2015
12월호

테이블에 앉기도 전에 협상을 장악하라
디팩 맬호트라(Deepak Malhotra)

테이블에 앉기도 전에 협상을 장악하라

Control the Negotiation Before It Begins


협상 결과에 영향을 미칠 수 있는 4가지 요인에 초반부터 신경을 쓰자.

Focus on four preliminary factors that can shape the outcome.

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Idea in Brief

 

문제점

크나큰 손해를 부르는 실수는 협상자들이 본격적으로 협상의 내용을 논하고자 자리에 앉기도 전에 일어나기도 한다. 그 이유는 협상자들이 협상의 내용(제안, 역제안, 양보)에 치중하느라 절차에는 충분히 주의를 기울이지 않기 때문이다.

 

해법

네 가지 전략으로 협상에 성공하기 위한 기초를 닦을 수 있다.

 

•처음부터 절차 문제를 논한다.

 

•현실적인 기대를 설정한다.

 

•협상에 영향을 미치거나 협상에 영향을 받을 수 있는 관계자를 모두 확실하게 규명한다.

 

•협상을 바라보는 심리적 프레임을 확립한다.

 

상 테이블에서 실수하지 않는 법을 조언하는 책과 글은 수도 없이 많다. 하지만 크나큰 손해를 부르는 실수는 협상자들이 본격적으로 협상 내용을 논하고자 자리에 앉기도 전에 일어나기도 한다. 그 이유는 협상에 임하는 이들이 언뜻 생각하기에는 합리적으로 느껴지지만 사실 알고 보면 문제 있는 가정에 휘둘리기 때문이다. 흔히 협상자들은 협상에서 큰 가치를 제시하고 충분한 교섭력을 확보하면 당연히 거래가 잘 성사되리라고 생각한다. 물론 이 두 가지도 중요하기는 하지만 각자가 최종적으로 어떤 결과를 얻게 될지는 그 밖에도 많은 다른 요인들에 좌우된다.

 

이 글에서 나는 그동안 수십 개 기업들이 수백만에서 수십억 달러가 걸려 있는 굵직한 협상을 수행하는 과정에서 조언한 경험을 토대로 협상 결과에 막대한 영향을 끼칠 수 있는 네 가지 요인을 제시하고자 한다. 그리고 각각의 요인과 관련해 협상자들이 어떤 제안을 하거나 역제안을 내밀기 전에 반드시 해야 할 일을 알려주겠다.

 

1 내용 이전에 절차부터 협상하라

 

2, 3년 전 즈음 어떤 기술 벤처기업의 공동 창업자 두 명이 자신들에게 1000만 달러를 투자하기로 한 <포천> 100대 기업의 CEO와 회동을 했다. 이미 일주일 전에 양측이 투자 금액과 가치 평가액에 대한 합의를 본 상태였으므로 이날의 만남은 그저 투자건을 축하하는 자리가 될 줄로만 알고 있었다. 그런데 회의실에 들어선 순간 두 사람은 뜻밖에도 한 무리의 변호사와 은행 간부들을 보게 됐다. CEO도 그 자리에 동석하기는 했지만 그가 적극적으로 협상에 참여하지 않으리라는 사실이 금세 명확해졌다.

 

두 공동 창업자가 자리에 앉기가 무섭게 맞은편의 은행 간부들이 재협상에 돌입했다. 1000만 달러라는 투자 금액은 그대로였으나 그들은 훨씬 낮은 가치 평가액을 제시했다. 다시 말해 두 공동 창업자에게 훨씬 더 많은 지분을 포기하라는 얘기나 다름없었다. 두 사람은 이미 다 합의된 사항이라고 애써 설명했지만 아무런 소용이 없었다.

 

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