2017
11-12월(합본호)

고객에게 더 비싼 가격을 청구해야 하는 이유
도리 클라크(Dorie Clark)

Compensation

 

고객에게 더 비싼 가격을 청구해야 하는 이유

도리 클락

 

1112_32_1

 

리랜서, 1인 기업가, 독립 컨설턴트에게 가장 까다로운 결정사항 중 하나는 본인들의 시간과 전문성을 금액으로 따져 청구하는 일이다. 가격이 너무 높다고 불평하거나, 최악의 경우 거래를 완전히 끊어 버리면 어떻게 할 것인가? 그렇다고 너무 극단적으로 생각해서, 나중에 후회할 정도로 낮은 금액을 부르는 것은 정답이 아니다.

 

필자의 저서에서도 논한 바 있듯, 사업성을 유지하지 못한다면 고객에게도 좋은 결과물을 내놓을 수 없다. 공정한 가격 청구는 당신의 장기가치를 창출하는 일이다. 다음 네 가지를 명심하면 당신의 가치를 금액으로 청구할 때 좀 더 편안한 마음가짐으로 임할 수 있을 것이다.

저가 책정은 나쁜 신호를 보낸다.우리 모두 고가 책정의 위험은 잘 알고 있다. 거래 자체가 무효화될 수 있다. 하지만 저가 책정도 못지않게 위험하다. 작가 케빈 크루즈Kevin Kruse가 누군가의 가치평가에 대해 한 수 배우게 된 것은 오래전 예상치 못한 계기를 통해서였다. 당시 크루즈는 비영리 생명과학 단체를 운영 중이었고, 연례행사를 주관하는 업무를 맡고 있었는데, 연사로 고용하고자 생각 중인 사람이 있었다. 해당 단체는 기조 연설가로 특정 인물을 고려하고 있었고, 크루즈에게는 3만 달러의 예산이 있었다. 하지만 크루즈는 뉴욕타임스 베스트셀러 작가이자 아이비리그 대학 박사이며 언론에서도 유명세를 타고 있는 이 연사를 이 금액에 초빙할 수 있을지 확신은 없는 상황이었다.

 

하지만 크루즈가 전화를 걸자, 이 작가는 충격적으로 낮은 액수인 3000달러를 제시했다. 크루즈는외부에서 보자면, 그는 충분히 성공했고 신뢰할 만한 사람이어서, 그가 제시한 금액의 열 배라도 기꺼이 지불했을 겁니다라고 말한다. 상황이 이리 되니 크루즈는 이 작가가 무대 경험이 없는 초짜 연설가임이 틀림없고, 수수료를 너무 낮게 부른 탓에 많은 사람들이 제 풀에 놀라 뒷걸음 친 게 아닌가 궁금해졌다. 가격은 품질에 대한 상징과도 같다. 그러니 당신이 너무 낮은 가격을 부르면, 그건 당신의 가치를 스스로 확신하지 못하거나 아예 가치가 없다는 암시가 된다. 어느 쪽이건 잠재 고객들은 꺼림칙하게 여길 수 있다.

 

믿을 만한 동료그룹 네트워크를 구축하라. 구매 결정을 내리는 사람들은 대부분 기준가격을 공개하지 않으려는 경향이 있는데, 그래야만 정보 우위로 이어지기 때문이다. 만약 당신이 특정계약 시 시세가 1만 달러인 것을 모르고 5000달러를 제시한다면, 상대편 입장에서는 그야말로 윈윈이다. 당신도 만족할 만큼 받고, 상대방도 돈을 절약할 수 있다. 하지만 나중에 다른 사람들보다 적게 받은 걸 알게 되면, 쓰디쓴 실망감만 들 뿐이다. 이런 경우 해결책은 믿을 만한 동료그룹 네트워크를 개발해 시세와 조건에 대한 투명한 가격 정보를 제공받는 것이다. 보수금액을 올려서 협상하려면 마음이 불편할 수 있겠지만 다른 사람 모두 1만 달러를 받는다는 걸 알게 되면, 훨씬 편한 마음으로 임할 수 있다.

 

편하게만 하려 들지 말라. 연기도 필요하다. <Coaching Habit>의 저자이자 교육훈련 회사를 성공적으로 운영 중인 마이클 번게이 스테이너Michael Bungay Stanier는 초창기 한 시간짜리 방문교육 네 번에 대해 한 달에 약 200달러를 청구했다고 한다. 그는 빠르게 지쳐갔고, 완전히 탈진하기 전에 수수료를 올리기로 결정했다. 수수료 인상을 요청하는 것이 스테이너라고 쉬웠을까? “전략적으로 보자면 연습만이 살 길이죠.” 스테이너는 말한다. “누군가가 그러더군요. ‘말하기 무서울 정도에 10%를 더한 가격이 당신 시세야.’ 좋아요. 그럼 적당하다고 생각되는 수준이 1000달러라고 하면 거기다 10%를 더해 1100달러가 되는 거죠. 그럼 거울 앞에 서서 스무 번만 연습합시다. 이게 무슨 짓인가 싶겠지만 계속 말하다 보면 별것이 아닌걸 깨닫게 될 겁니다.”

 

시장 수요를 천천히 테스트 할 수 있다.이 전략은 급여 협상에서는 통하지 않는다. 급여는 한번 정해지면 해당 고용주와 일하는 동안에는 고정된 기준이 된다. 하지만 당신의 비즈니스 모델이 여러 클라이언트를 상대하는 것이라면 가격 실험을 할 수 있는 여지가 있다. 천천히, 점진적으로 수수료율을 올려서 만족스럽다 싶을 때까지 실험해 볼 수 있다. 의 저자인 제니 블레이크Jenny Blake는 이렇게 말한다. “저는 아직도 한 달에 500달러 정도만 받고 일해드리는 고객도 있습니다. 워낙 오랫동안 함께 일한 분이어서 가족처럼 느껴지거든요. 하지만 다음 번 고객에겐 850달러로 제시하고, 그 다음엔 1000달러로 더 올려서 제시해야 합니다.” 고객이 저항하는 가격까지 올라갔다면, 가격을 동결하거나 인하한 후 다른 수입 흐름을 구축하거나, 더 높은 수준의 보수를 정당화 할 수 있을 정도로 이름을 알릴 때까지 (이름 있는 고객 확보, 저명 출판물 투고 등) 기다릴 수 있다.

 

프로페셔널들은 보수를 결정할 때 스트레스를 심하게 받는다. 보수 결정 수준은 고객 유인력뿐 아니라 당신 삶의 질에도 직접적 영향을 미친다. 게다가 우리가 품고 있는 근원적인 불안감도 건드린다. 내 상품과 서비스는 뭐가 다른 거지? 내가 그만 한 가치가 있나?

 

이런 의심 때문에 우리 스스로 보수를 낮춰 더 낮은 가격을 부르기도 한다. 하지만 당신이 시장 흐름을 제대로 파악하고 있고, 터무니없는 요구를 하는 것도 아니라면, 가격을 스스로 낮추는 것은 실수다. 크루즈가 연설가를 고용하려 했던 일화에서도 알 수 있듯, 가격은 품질을 반영하는 경우가 많다. 스킬과 능력이 충분하다면, 정당한 대가를 요구하라. 결국은 받게 될 것이며, 더 존중받게 될 것이다.

 

 

번역: 송채영 / 에디팅: 조진서



도리 클락(Dorie Clark)은 듀크대 푸쿠아경영대학원에서 마케팅과 연설에 대해 가르친다. <Entrepreneurial You> <Reinventing You> <Stand Out>을 썼다.



 

  • 아티클 다운로드
    (PDF)
    5,000원

    담기바로구매

  • 2017년 11-12월(합본호)
    25,000원
    22,500원

    구매하기

  • 디지털서비스
    1년 150,000원

    디지털서비스란

    신청하기

전략 다른 아티클