2018
9-10월(합본호)

스타트업의 성패를 가르는 단순한 질문
카일 영(Kyle Young)

ENTREPRENEURSHIP

스타트업의 성패를 가르는 단순한 질문

 

카일 영



 

댈러스에서 조용히 영업 중인 찹하우스버거Chop House Burger라는 레스토랑이 있다. 수제 밀크셰이크, 트러플파마산 프렌치프라이와 버거 신메뉴 여섯 종이 탄생한 곳이다. 신규 진입자의 80%가 개업 5년 안에 망하는 요식업계에서 이 레스토랑은 8년째 영업을 이어가고 있다. 그 탄생 비화를 들어보면 창업자 대부분이 실패하는 시장에서 성공하는 상품과 사업의 비밀이 풀리는 듯하다. 찹하우스버거는 두 블록 떨어진 고급 스테이크 레스토랑 댈러스 찹하우스Dallas Chop House에서 떨어져 나왔다. 댈러스 찹하우스는 직접 건조숙성해 히말라야 암염을 곁들이는 꽃등심, 안심, 부채살 스테이크로 유명했다. 그런데 경영진에서 메뉴 다각화를 위해 출시한 고급 버거가 훌륭한 스테이크 사이에서 가장 인기 있는 메뉴 중 하나로 떠올랐다. 그래서 경영진은 버거를 전문으로 하는 레스토랑을 열기로 했다.

 


대부분의 창업자는 요식업계에 종사하지 않는다. 아이디어를 실험해 볼 기존 사업체도 없다. 그러나 새로운 기업을 세우거나 신상품을 출시하기 전에 수요를 확보하는 것은 모든 창업자에게 똑같이 중요하다.

 

지난 2, 벤처투자 데이터베이스 CB인사이트CB Insights는 신생기업의 실패 원인을 심층 검토했다. 연구자들은 101개 스타트업의 파산 후 분석을 진행했고, 대상기업의 42%가 자사의 상품이나 서비스의 수요 부족을 겪었다고 밝혔다. 연구자들은 가혹한 표현으로 실패 원인을 설명했다. ‘시장 수요 없음.’

 

현금 유동성(29%), 경쟁(19%), 부적절한 타이밍(13%) 등 잘 알려진 스타트업의 장애물보다 수요 부족이 훨씬 많은 기업의 걸림돌이었던 셈이다.

 

그렇다면 한 가지 의문이 생긴다. 창업자나 신상품 개발자가 아이디어를 구현하기 위해 상당한 시간과 자본을 투자하기 전에 이를 시험할 수 있는 방법은 없을까? 어떻게 하면 실패하기 쉬운 아이디어에 노력을 허비하는 대신 성공 가능성이 높은 아이디어를 찾아낼 수 있을까?

 

 

다음 세 가지 방법을 시도해 보자.

 

성공적인 경쟁사를 찾아라. 적어도 수요 확보에 관해서라면, 많은 창업자들이 적색 경고등으로 여기는 경쟁사의 성공은 좋은 신호다. 특정 시장의 선두주자가 되면 상황적 우위를 점할 수 있지만, 후발주자는 다양한 시각을 참고할 수 있다는 이점을 누린다.

 

오늘날 새로운 사진편집 소프트웨어, 맥주, 렌터카 서비스를 출시하고 싶다면, 이런 상품과 서비스의 수요가 어느 정도 된다는 확신을 가질 수 있다. 물론 표적고객층의 관심을 끌어야 하고, 경쟁사와 차별화도 해야 한다. 수요가 있다고 해도 상품이나 사업은 다양한 방식으로 실패할 수 있다. 그러나 적어도 황무지에 발을 내딛는 것은 아니지 않은가.

 

식품배달업을 예로 들자면, 심리스Seamless나 그럽허브Grubhub 같은 선도자들이 수요를 검증한 데 이어 회사를 설립한 모범 사례가있다. 옐프Yelp는 식품 고객층을 더 잘 활용하기 위해 이트24Eat24를 인수했다. 우버는 성공적인 운전서비스 모델을 식품에 적용해 우버이츠UberEats를 세웠는데, 일부 시장에서는 운전서비스를 뛰어넘은 성장을 보인다. 결제플랫폼 스퀘어Square는 캐비어Caviar를 인수해, 식당에서 간단히 신용카드를 받고 식품을 배달하도록 했다.

 

이미 성공한 기업이 있는 영역에 진입하는 경우, 경쟁에서 도태되는 것은 확실히 두려운 일이며 실제적 리스크다. 식품배달 분야의 기업들은 파트너십을 맺을 레스토랑을 찾고, 새로운 지역으로 확장하고, 새로운 가격책정 모델을 적용하면서 차별화를 꾀한다. 그러나 이런 기회조차 없는 분야도 분명 존재한다.

 

결과적으로 수치를 고려할 필요가 있다. CB인사이트에서 분석한 파산기업의 19%만이 경쟁에서 도태됐다. 이 수치는 수요 부족을 실패의 원인으로 꼽은 기업 비율의 절반에도 못 미친다.

 

온라인 검색 기록을 확인하라.사람들은 어떤 문제를 해결할 상품을 찾을 때 구글 검색창을 이용한다. 창업자들은 키워드 검색을 통해 소비자의 검색 내용을 파악하고, 이를 상품이나 서비스 아이디어의 수요를 측정하는 데 활용할 수 있다.

 

키워드 리서치툴 아레프스Ahrefs에 따르면, 매달 27000명이포토숍 대체 프로그램, 4000명이자동 잔디깎기 기계, 100명이트럭운전사 장부 기입 서비스를 검색한다.

 

비슷한 검색어를 고려하면 위 검색어가 매달 검색되는 빈도는 더 높아진다. 구체적인 해결책을 제시하지 않지만, 어떤 문제의 존재를 증명하는 검색어까지 범위를 넓히며 잠재 수요를 가늠할 수도 있다.

 

위 사례의 경우사진 편집하기’ ‘잔디 깎을 시간이 없어요’ ‘트럭운전사 부기 가이드라인등은 탐색해볼 가치가 있는 검색어일 것이다.

 

어느 정도 검색 기록이 있어야 건전한 수요가 검증된다는 기준은 없다. 특정 분야와 사업 목표를 감안해 자료를 해석해야 할 것이다. 그러나 출시 예정인 상품이나 서비스를 사람들이 검색한다는 것은 좋은 신호다. 구글의 셀프서비스 광고 프로그램 애드워즈AdWords나 검색엔진최적화Search Engine Optimization·SEO 등을 통해 아이디어를 사업화한다면, 바로 실수요자에게 도달할 수 있을 것이다.

 

마케팅 약속을 테스트하라.고객은 상품을 사지 않는다. 약속을 산다. 대체로 고객은 상품을 구매하기 전까지 해당 상품을 가진다는 것의 의미를 진정으로 알지 못한다. 실제 나타난 이점 때문이 아니라, 마케팅 문구나 사용 후기에서 약속된 혜택에 돈을 지불하는 것이다.

 

이는 신상품이나 서비스를 시험하려는 사람에게 매우 중요한 지점이다. 완성된 상품이 없어도 어떤 아이디어의 수요를 검증할 수 있기 때문이다.

 

가상의 상품이나 서비스에 대한 마케팅 문구를 만들고, 테스트를 위한 표적집단 설문조사나 인터뷰를 진행할 수 있다. 물론 수요에 대한 가장 정확한 테스트는 고객이 지갑을 열게 만드는 것이다. 킥스타터Kickstarter같은 크라우드펀딩 서비스가 하나의 방법이다.

 

상품이나 서비스의 수요를 미리 검증하는 완벽한 시스템은 없다. 그럼에도 최선의 노력을 다해야 한다. 자본 손실, 시간 낭비, 자신감 하락 등 사업 실패의 대가는 크다. 출시 시기, 적절한 인재 고용, 사업 시작 이후 적절한 확장 등 CB인사이트 연구에서 다루지 않은 예측하기 어려운 난제도 존재한다. 그러나 수요는 적어도 어느 정도 앞서 검증할 수 있는 핵심 요소 중 하나다.

 

수요 측정을 미리 제대로 했더라면 CB인사이트 연구대상 기업의 42%는 성공할 가능성이 더 높은 아이디어를 선택해서, 사업 실패를 피하고 빠른 성공으로 향할 수 있었을 것이다.

 

결국 잘못된 길로 빠지지 않을수록 목표에 일찍 도달할 수 있다.

 

 

카일 영(Kyle Young)은 블로거와 작가를 대상으로 마케팅 전략, 상품 개발, 운영 관리를 컨설팅한다.

 

번역 석혜미 에디팅 조영주

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