2018
11-12월(합본호)

단 한 문장으로 투자자를 사로잡는 기술
카민 갤로(Carmine Gallo)

단 한 문장으로 투자자를 사로잡는 기술

 

카민 갤로

 

 

 

 

처 극장에서 상영되며 당신에게 즐거움을 안겨주는 영화는 이미 오래전에 피치미팅[1]을 거쳤다. 할리우드 시나리오작가들에게 아이디어를 설명할 시간은 보통 3~5분 정도 주어진다. 하지만 제작자들이 투자를 결정하는 데는 약 45초밖에 걸리지 않는다. 콕 집어 말하면, 제작자들은 영화를 한두 문장으로 요약한 로그라인logline에 귀를 기울인다. 제대로 된 로그라인이 없으면 대개 투자는 물 건너간다.

 

성공적인 프레젠테이션은 매력적인 로그라인으로 시작한다. 이는 모든 분야의 혁신가에게 귀중한 교훈이다. 가장 가치 있는 혁신은 어려운 상황에 참신한 해법을 제시한다. 하지만 투자자의 지원이 없다면 아이디어가 제아무리 뛰어나도 순조롭게 나아가지 못할 것이다. 당신의 아이디어를 현실로 바꿔줄 수 있는 사람의 마음을 움직이려면 흥미롭고 간결한 방식으로 의견을 전달해야 한다. 모든 과정은 각본가들의 특기인 로그라인에서 시작된다.

 

성공한 각본가들은 영화에 관해 질문을 받을 때 명확하고, 간결하고, 매력적인 대답을 재빨리 내놓는다. 비즈니스 리더들도 커리어 내내 다음과 같은 동일한 질문을 받는다.

 

 

• 당신의 프레젠테이션 요점은 무엇입니까?

• 당신의 회사나 제품은 무엇을 하기 위한 것입니까?

• 당신의 생각은 무엇입니까?

 

 

이때 설득력 있는 한 문장으로 대답하면 청중의 마음을 사로잡을 수 있다. 미국의 뇌과학자 존 메디나에 따르면, 사람의 뇌는 세부 사항을 알기 전에 먼저 의미를 파악하고 싶어한다. 어떤 주장에 담긴 주요 아이디어를 이해하지 못한 사람은 정보를 파악하는 데 어려움을 겪는다. 하지만 로그라인을 이용하면 듣는 이들에게 큰 그림을 보여줄 수 있다.

 

할리우드 역사상 가장 뛰어난 로그라인은 1975년 여름 내내 아이들을 바다 근처에 얼씬도 못하게 만든 스릴러 영화의 대표작 <  조스  >의 요약문이다.

 

“상어가 출몰하는 해변을 열어 놓으라는 탐욕스러운 마을 의회 탓에, 물 공포증이 있는 한 경찰서장이 물놀이객과 선장을 잡아먹으려는 거대 식인상어에 맞서 싸우다.”

 

이 로그라인의 뛰어난 점은 무엇일까? 이야기의 핵심 요소를 한눈에 알아보게 한다. 주인공, 그의 약점, 갈등요소, 넘어야 하는 장애물 등을 모두 한 문장에 담았다. 전체적인 맥락이 없으면 무의미해 보일 수 있는 세부사항에 초점을 맞추는 대신, 흥미롭고 간결한 방식으로 주요 스토리라인을 설명하고 있다.

 

비즈니스 리더들은 복잡한 아이디어를 명쾌하게 설명하기 위해 비슷한 방식으로 로그라인을 활용할 수 있다. 로그라인을 잘 활용하면 강력하고 효과적인 도구로 사용할 수 있게 된다. 하지만 요점을 간결하고 이해하기 쉬운 방식으로 전달하기란 쉬운 일이 아니다. 사실 비즈니스 프레젠테이션에서는 불필요한 세부사항을 없애고 간추리기보다 잡동사니를 덧붙이기 십상이다. 로그라인 작성에 통달하기는 힘들지만, 이를 위해 취할 수 있는 몇 가지 조치가 있다.

 

 

짧게 말하라.벤처투자자 마이클 모리츠는 자신의 책 <  리딩  >(알에이치코리아, 2016)에서, 세쿼이아캐피털 사무실로 찾아와 어느 누구보다 간단명료하게 사업계획을 설명한 두 스탠퍼드대학원생 이야기를 들려준다. 구글의 공동창업자 세르게이 브린과 래리 페이지 이야기다. 두 사람은 모리츠에게 말했다. “구글은 세상의 모든 정보를 체계화하고 누구나 접근할 수 있도록 만들 겁니다.” 구글은 이 간결한 로그라인 덕분에 최초의 대규모 펀딩에 성공할 수 있었다. 모리츠는 그들의 설명이 명확했고, 목적의식을 담고 있었다고 이야기했다.

 

 

 

로그라인은 말하기도, 기억하기도 쉬워야한다.연습 삼아 140자까지만 포스팅할 수 있었던 이전 버전의 트위터(현재는 트윗당 영어 280자까지 허용)에 맞게 의견을 요약해 보자. 구글의 피치는 80자 이내로 이 기준을 만족시켰다.

 

상대가 기억하기 바라는 한 가지를 짚어라. 스티브 잡스는 신제품에 관해 소비자가 기억하기 바라는 한 가지를 특정하는 데 귀재였다. 2001년 오리지널 아이팟을 출시할 때 잡스는주머니 속에 노래 1000을 넣고 다닐 수 있다고 홍보했다. 2008년 맥북 에어를 내놓으면서는세상에서 가장 얇은 노트북이라고 말했다. 애플은 지금도 이 전략을 쓰고 있다. 애플 경영진은 신제품을 발표할 때마다 한 문장으로 설명하기를 반복한다. 동일한 로그라인이 애플 웹사이트와 언론 보도자료에 똑같이 등장한다.

 

상대방이 기억하기 바라는한 가지는 그 사람의 요구를 만족시키는 것이어야 한다. 최근 대규모 테크회사의 한 영업담당자가 자신의 고객, IT 바이어들의 요구에 부응하기 위해 이용한 로그라인을 나에게 들려줬다. “우리 제품이 귀사의 휴대전화 요금을 80%까지 줄일 겁니다.” 이 한 문장으로 그의 고객들은 더 많은 정보를 얻고 싶어 했다. 로그라인이 고객사의 특정 문제를 해결하고, 바이어들은 회사로 돌아가 리더에게 영웅 대접을 받을 수 있기 때문이다. 무엇보다 이 로그라인은 기억하기 쉽고, 바이어들이 조직의 다른 의사결정자에게 가져갈 수 있는 이야깃거리를 제공한다.

 

 

 

팀 전체가 같은 의견을 유지하라.회사를 대표해서 말하거나 제품을 판매하는 사람은 모두 같은 로그라인을 전달해야 한다. 일례로 나는 플래시 메모리 제품을 만드는 샌디스크SanDisk의 최고 임원들이 주요 금융분석가 회의를 준비할 때 도움을 준 적이 있다. 임원 7명이 5시간 동안 프레젠테이션을 하는 자리였다. 나는 각 임원에게 핵심 금융 세부사항으로 들어가기 전에 똑같은 로그라인으로 프레젠테이션을 시작하고, 마무리할 때 한 번 더 반복하도록 제안했다. 우리는 한 팀이 되어 다음과 같은 로그라인을 결정했다. “앞으로 10년 동안 플래시메모리 시장은 생각보다 커질 것이다.”

 

이 로그라인에는 아이패드, 노트북 컴퓨터, 스마트폰, 클라우드 서비스 등 플래시 메모리가 쓰이는 모든 제품에 대한 기대감을 자극하려는 의도가 담겼다. 콘퍼런스가 끝난 뒤 맨 처음 올라온 금융 블로그의 게시글 제목은플래시메모리 시장은 생각보다 커질 것이다였다. 로그라인은 관심을 끈다. 또 한결같은 로그라인은 기억하고 반복하기도 쉽다.

 

짧은 한 문장으로 의견을 펼치지 못하더라도 포기하지 말자. 문장이 곧바로 떠오를 때도 있고, 연습이 필요할 때도 있기 마련이다. 인내심을 갖자. 로그라인을 작성하는 데 통달하면 아이디어를 명확히 밝히고, 청중이 이를 파악하고 기억하고 실행하도록 만들기가 훨씬 수월해질 것이다.

 

 

 

카민 갤로(Carmine Gallo) <  Five Stars: The Communication Secrets to Get from Good to Great  >의 저자로, 하버드디자인대학원에서 기업임원교육 과정을 담당하고 있다. carminegallo.com과 트위터 계정@carminegallo를 운영한다.

 

 

번역 정유선 에디팅 조영주

 

 

 

[1] pitch meeting, 시나리오작가나 감독 등이 방송국 관계자, 제작자, 투자자들에게 작품을 설명하는 회의

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