2019
5-6월호

프레젠테이션은 말보다 제스처가 중요하다
니콜 토레스 (Nicole Torres)

에라스무스대 욥 코넬리슨Joep Cornelissen교수와 연구팀은 새로운 장비를 홍보하는 사업가의 프레젠테이션 영상을 전문투자자들에게 보여줬다. 프레젠테이션은 비유적 언어를 많이 쓰는 영상, 손동작을 자주 사용하는 영상, 비유적 언어와 손동작 둘 다를 활용하는 영상, 둘 다 활용하지 않는 영상 등 네 가지 버전이었다. 그 결과 손동작만 빈번하게 사용하는 영상을 본 사람들은 평균 12% 더 투자에 관심을 보였다. 연구진은 이렇게 결론 내렸다.

 

 

프레젠테이션은

말보다 제스처가 중요하다

 

 

 

 

코넬리슨 박사의 설명을 들어보자.

 

코넬리슨:연구 결과 제스처는 재활치료를 돕는 가상의 장비에 투자하도록 투자자들의 마음을 움직이는 데 굉장히 중요한 역할을 했습니다. 투자자들은 우리가 고용한사업가역할을 맡은 배우가 정확한 기술용어, 은유, 유추, 에피소드를 사용한 경우에 비해 손짓으로 아이디어를 설명할 때 제품에 더 관심을 보였습니다. 어떤 종류의 언어보다 제스처가 훨씬 직접적인 영향을 끼쳤죠. 결과가 아주 명확해서 우리도 놀랐습니다. 벤처기업 프레젠테이션을 비롯한설득의 기술’에서 수사법과 스토리텔링이 워낙 강조되고 있으니까요. 우리는 비언어적 의사소통을 간과하는 경향이 있는데, 사실은 매우 결정적 요소인 듯합니다.

 

 

HBR: 투자자들이 왜 그렇게 제스처의 영향을 강하게 받았을까요?데이터를 분석해 보면 손동작을 통해 상품이 어떻게 생겼고, 어떻게 작동하는지 더 잘 이해하게 되는 것 같습니다. 낯선 개념이 구체적으로 다가오는 거죠. 우리는 이런 정보가 신제품 프레젠테이션처럼 불확실성이 높고 중대한 이해관계가 걸려 있는 상황에서 특히 중요하다고 봅니다. 그런 피치 미팅에서는 투자자들이 아이디어의 잠재력을 평가하는 데 도움이 될 만한 다양한 실마리를 찾기 때문이죠.

 

 

제스처가 풍부한 사람이 더 카리스마 있어 보여서 투자해도 좋겠다고 판단한 건 아닐까요?

 

여러 연구를 통해 제스처가 흥분을 전달하고, 투자자들이 사업가를 더 열정적인 사람으로 판단하도록 만든다는 사실이 확인됐습니다. 하지만 우리는 제스처가 비즈니스 아이디어를 더욱 효과적으로 전달한다는 사실도 밝혀냈습니다. 연구에 참여한 투자자들을 설문조사한 결과, 제스처를 사용하는 영상을 본 사람들은 새 장비를 잘 이해했다고 답한 비율이 높았습니다.

 

 

어떤 특정한 동작이 도움이 되나요? 의도하는 건 아니지만 저도 말하면서 손을 많이 쓰거든요.

 

문화에 따라 다르지만 우리들 대부분은 늘, 때로는 무의식적으로 제스처를 씁니다. 보통은 자기도 모르게박자제스처, 즉 우리가 하는 말의 리듬을 표시하는 반복적인 동작을 많이 사용하죠. 우리가 만드는 문장의 시작이나 끝, 혹은 중요한 논점을 표시하기 위한결합cohesive혹은발화구조화speech-structuring제스처도 사용합니다. 정보를 전달하는 상징적 제스처도 있습니다. 손으로 물체의 모양을 만들거나, 물건을 가리키거나, 움직임을 설명하거나, 심지어 감정을 표현할 수도 있죠. 우리는 실제로 기업을 경영하는 기업가 17명의 아이디어 프레젠테이션을 분석한 질적 실태연구를 통해 이 모든 제스처를 파악하고 코드화했습니다. 그런 다음 팔을 펼치는 동작으로 제품 시장의 성장을 나타내는 등 배우에게 특정 동작을 취하도록 지도해서 프레젠테이션 영상을 만들었습니다.

 

 

모두가 프레젠테이션을 할 때 상징적 제스처를 사용해야 할까요?전략적으로 접근해서 한두 가지 비장의 무기를 만들어 둘 수 있다면 엄청난 효과를 낼 겁니다. 아이디어를 강조하거나, 벤처기업의 실적 또는 제품이나 서비스를 설명하는 동작을 예로 들 수 있겠죠. 그리고 말하기를 연습하듯이 제스처도 연습해야 합니다. 대학을 갓 졸업한 기술기업 대표가 단상 위에 동상처럼 서서, 아주 딱딱하고 기술적인 이야기를 줄줄 늘어놓는 모습을 숱하게 봤습니다. 이런 프레젠테이션은 제스처를 충분히 활용하는 노련한 프레젠테이션에 비해 시선을 끌기 어렵죠.

 

 

타고나지 않았다면 어떻게 훈련해야 제스처를 잘 사용할 수 있을까요?먼저 제스처에 능숙한 사람을 유심히 관찰해야 합니다. 많은 정치인들이 검지를 접어서 손가락 마디로 가리키는 제스처를 사용하기 시작했습니다. 빌 클린턴과 토니 블레어가 논점을 강조하기 위해 쓰는 동작이죠. 몇몇 동작을 시도하면서 어떤 제스처가 가장 강력하고 자연스럽게 느껴지는지 생각해 보세요. 그런 다음 반복훈련을 통해 제스처를 자연스러운 의사소통 과정의 일부로 만드는 겁니다.

 

 

모든 제스처가 역효과를 일으킬 수 있지 않나요? 주의를 분산시킬 수도 있고요. 물론 제스처가 너무 과하면 볼썽 사납겠죠. 프레젠테이션이 마임 공연은 아니니까요. 하지만 그런 일은 거의 일어나지 않습니다. 평소보다 훨씬 더 많은 제스처를 사용해도 말의 내용과 긴밀하게 연결돼 있으면 괜찮아요.

 

하지만 제스처의 효과를 지나치게 강조하려는 건 아닙니다. 우리 연구에는 의료기기에 대한 전문성이 없는 일반 투자자들이 참여했습니다. 따라서 프레젠테이션을 평가할 때 제품을 이해하는 데 도움이 되는 정보에 민감하게 반응했을 가능성이 높습니다. 실제 상황에서는 프레젠테이션 이후에도 투자자들의 검토가 이어지겠죠. 프레젠테이션은 사람들이 벤처기업에 자금을 투자하기까지 판단 과정의 일부일 뿐입니다. 하지만 투자자들이 아이디어에 흥미를 잃게 하거나 더욱 심도 깊게 검토하도록 만들 수 있습니다. 우리는 먼저 전문투자자 집단을, 그 다음에 투자자 역할을 하는 학생들을 대상으로 투자 의향을 측정했고, 실제 투자금이 오가지는 않았습니다.

 

 

학생들을 연구에 참여시킨 이유는 무엇인가요?우리 연구의 초점은 투자자들을 대상으로 프레젠테이션 효과에 영향을 끼치는 요소를 살펴보는 것이었지만, 그 결과를 다른 표본집단에 적용할 수 있을지 확인하고 싶었습니다. 흥미로운 차이점이 있더군요. 전문투자자들은 어떤 제품에 대한 설명이나 표현방식에 영향을 받지 않지만, 학생들은 비유적 언어에 반응했습니다. 이는 투자자들이 주로 사업가의 신체적 신호와 표시에 집중한다는 사실을 일러주죠. 사람에게 집중하기 위해 다른 세부 요소들을 무시할 수 있다는 겁니다.

 

 

투자자의 반응에 영향을 끼치는 또 다른 요소가 있나요?성별입니다. 남성 사업가는 여성 사업가에 비해 투자 유치에 성공할 확률이 훨씬 높습니다. 투자자들이 사업가와 그 팀에 대한 직감에 따라 투자 결정을 내린다는 사실을 보여준 연구도 있습니다. 하지만 놀랍게도 프레젠테이션의 어떤 측면이 투자자의 전반적 평가를 결정하는지에 대한 연구는 없었습니다. 이걸 분리하는 게 핵심입니다. 사람들이 손에 어떤 물건을 들고 있는지, 시제품을 언급하는지, 무대에서 어떤 자세를 취하는지 등 살펴볼 점은 많겠죠.

 

 

저도 다음에 프레젠테이션 할 때 제스처를 써야겠네요.그럼요, 말하고자 하는 요점을 전달하는 제스처를 한두 가지 찾아 보세요. 저는 강의에서 MBA 학생들에게 똑같은 내용을 발표하게 한 다음, 누가 가장 기억에 남고 설득력이 있었는지 서로 평가해 보라고 합니다. 보통 요점을 말할 때 몇 가지 제스처를 사용한 발표자가 선택되죠. 학생이 자기 스타일대로 아이디어를 발표하게 한 뒤에, 이야기 구성을 바꾸고 전략적으로 손동작을 추가하도록 트레이닝 하기도 합니다. 강의를 듣는 학생들은 함께 훈련 전후를 비교하면서, 세심하게 계획된 제스처가 얼마나 큰 차이를 만들어 내는지 확인할 수 있습니다.

 

 

인터뷰어 니콜 토레스

번역 석혜미 에디팅 조영주

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