2019
11-12월호

사업을 너무 급하게 확장했을까?
사이먼 그레이트헤드(Simon Greathead)

CASE STUDY

사업을 너무 급하게 확장했을까?

사이먼 그레이트헤드

 

 

HBR의 가상 케이스스터디는 실제 기업에서 리더가 직면할 수 있는 문제와 그에 대한 전문가의 해법을 제공한다. 이번 사례는 사이먼 그레이트헤드, 케이스 로런스(Case Lawrence), 조너선 리처즈(Jonathan Richards)의 아이비 퍼블리싱 케이스스터디 ‘CircusTrix: The Ups and Downs of International Expansion(case no. W16832-PDF-ENG)’을 토대로 했다. 원문은 HBR.org에서 볼 수 있다.

 

 

리카르도 루이즈는 잠을 이루지 못했다. 싱가포르 출장은 이번이 세 번째였다. 첫 번째는 실내 암벽등반장 체인 어센던시Ascendancy의 아시아 전초기지가 될 지점 후보지를 물색하기 위해서였다. 두 번째는 1년 전으로, 개점식에 참석하기 위해서였다. 그리고 이번 출장의 목적은 그 지점이 잘 돌아가고 있는지 살펴보는 일이었다. 하지만 노스캐롤라이나 롤리Raleigh에서 출발해 샌프란시스코를 경유한 23시간의 비행은 여전히 힘들기만 했고, 창업자이자 CEO인 리카르도는 이번에도 시차 적응에 애를 먹었다.

 

억지로 잠을 청하는 것을 포기하고 옷을 걸쳐 입자마자 전화기가 울렸다. 어센던시의 최고운영책임자COO 마고 리틀이었다.

 

“내가 싱가포르에 있다는 걸 잊진 않았지? 게다가 지금 여긴 한밤중이라는 걸?” 리카르도는 장난스럽게 전화를 받았다. 두 사람은 동료일 뿐만 아니라 오랜 친구이자 등반 파트너였다.

 

“문제가 심각하지 않았다면 전화하지 않았을 거야.”

 

리카르도는 정신이 번쩍 들었다. “무슨 일이야?” 그가 두근거리는 가슴으로 물었다. 그의 가족에게 무슨 일이 생긴 것일까? 회사에 위기가 닥친 것일까?

 

“어센던시 리버풀 지점 문제야.” 마고는 회사가 3개월 전에 영국에 문을 연 2호점을 언급했다. “등반 초보자가 제대로 밧줄을 매지 않고 4.5m 아래로 추락해서 척추를 다쳤어. 그 사람이 400만 파운드를 보상하라고 우리에게 소송을 걸었고.”

 

“그 사람 면책조항에 서명하지 않았어?”

 

“물론 서명했어. 우리 측 변호인들은 이게 터무니없는 요구고 기각될 거래. 하지만 언론에서 온통 이 일에 대해 떠들어대고 있어. 사고 당사자는 우리가 제대로 위험을 경고하지 않았거나 충분히 설명해주지 않았다고 우기나봐.”

 

“하지만 모든 지점에서 똑같은 절차를 따르는데 이제까지 아무 문제도 없었잖아.” 어센던시는 10년 동안 성장을 거듭하며 미국에 35개 지점을 냈고, 해외 지점도 세 곳이 있었다.1

 

“맞아. 우린 기자들과의 인터뷰와 소셜미디어에서 그 사실을 강조하고 있어. 우리가 발표할 성명서에 승인해 달라고 전화한 거야. 그래도 나는 리버풀 지점 사고가 타격이 클까봐 걱정이야. 아마 카디프 지점에도 여파가 미칠 거야. 안 그래도 그 두 지점의 실적이 지지부진한데, 홍보 위기까지 닥치면 감당이 안돼.” 마고는 머뭇거리다 다시 입을 열었다. “리카르도, 솔직히 난 우리가 영국에 너무 급하게 진출했다는 생각이 들어.”

 

“무슨 말이야?” 리카르도가 물었다. “그저 사고가 한 번 있었을 뿐이야.”

 

“그래, 하지만 이건 또 다른 경고신호일 수 있어. 영국 내 마케팅 캠페인은 왜 미국에서처럼 효과를 내지 못하는 걸까? 매출은 왜 싱가포르에서처럼 매달 두 배로 늘지 않는 걸까? 왜 다른 지점들처럼 인플루언서들의 관심도 얻지 못하는 걸까?2그리고 기자들은 도대체 왜 본인의 부주의로 추락한 사람 이야기가 기삿거리가 된다고 생각하는 걸까? 나는 이 시장을 좀처럼 모르겠어.”

 

리카르도는 굳은살 박인 손으로 머리카락을 쓸어 넘겼다. 그에게도 영국 지점은 걱정거리였다. 비행기에서 한숨도 자지 못한 이유는 영국 지점들의 손익 검토 때문이었다.

 

“눈앞에 닥친 문제부터 수습하자. 성명서를 보내주면 되도록 빨리 검토할게. 리버풀행 비행기도 예약할 거야. 아무래도 내가 현장에 있어야 할 것 같아. 너도 그리로 와. 만나서 더 큰 계획을 논의하자.” 리카르도가 말했다.

 

통화를 마친 리카르도는 속이 울렁거렸지만 시차 때문이 아니었다. 어센던시가 미국 내에서 승승장구하고 최근 싱가포르에서 성공을 거둔 뒤, 회사는 얼마든지 새로운 시장을 공략할 수 있다고 지나치게 자신만만했던 걸까?

 

격렬한 논쟁

 

리카르도가 리버풀에 머문 지 일주일째였다. 사고를 당한 등반고객은 소송을 취하했다. 이전에 나이트클럽 싸움에서 척추를 다쳤었고, 그때도 소송을 제기했다는 보도가 나갔기 때문이다. 하지만 리버풀 지점은 여전히 회사의 기대만큼 고객을 끌어모으지 못하고 있었다.

 

리카르도는 아직 현지에 남아있던 마고와 함께 리버풀 지점에서 회의를 소집했다. 사업개발책임자 찰리 새퍼스타인이 암스테르담에서 매장 후보지들을 방문하던 중간에 스카이프로 연결돼 있었고, 어센던시 리버풀 지점 관리자로 고용된 키안 챔버스가 참석했다.

 

리카르도는 먼저 현지 관리자에게 말을 걸었다. “키안, 당신이 이 시장을 가장 잘 알잖아요. 지금 상황을 어떻게 보나요?” 리카르도는 키안이 주저하는 것을 눈치채고는 격려하듯이 고갯짓을 했다. “솔직히 말해줘요.”

 

“저, 제가 처음에 말씀 드렸듯이 실내 암벽등반은 이곳에서 이제 막 인기를 끌기 시작했어요.3저와 친구들은 오래전부터 등반을 즐기고 있지만, 제 또래의 젊은이들은 대부분 축구나 럭비나 크리켓 같은 스포츠를 즐기고, 체력단련을 하는 사람들은 러닝머신 같은 운동기구에만 익숙해요. 암벽등반은 강습도 받아야 하잖아요. 게다가 지금은 겨울이에요. 오후부터 어두워지기 시작하면 사람들은 여간해서 집 밖으로 나오지 않아요. 운동을 즐기는 사람들조차 집이나 펍에서 맥주 한 잔 하며 쉬려고 하거든요. 또 저도 소송이 취하된 줄은 알지만, 그 사건이 사람들에게 불안감을 불러일으킨 듯해요. 또 어떤 사람들은 미국 기업이 질 좋은 서비스를 제공하기보다 돈을 긁어모으는 데 관심이 더 크다고 생각할지도 모르고요. 안전에 관해 묻는 사람들이 전보다 훨씬 많아졌고, 특히 엄마들의 관심이 크더라고요. 어린이 강습반 모집도 전보다 훨씬 힘들어졌습니다.”

 

리카르도의 표정이 굳어졌다. 10대 청소년과 아동은 어센던시의 주요 고객층이었다.

 

찰리가 대화에 끼어들었다. “우린 어려운 일들이 있으리라고 예상했습니다. 하지만 리버풀을 택한 명확한 이유는 실내 암벽등반장이 그곳에 갓 도입됐고, 경쟁이 포화상태가 아니었으며, 우리가 미국 도시들에서 그랬듯이 이 트렌드를 선도할 자신이 있었기 때문이었습니다.”

 

 

어센던시가 해외 진출을 시작했을 때 장소를 선별하는 기준은 단순했다. 영어가 공용어이거나 제2 외국어로 쓰이고 도시와 인근지역을 합친 인구가 200만 명 이상이며 기존 실내 암벽등반장이 두 곳 이하인 지역, 또는 인구가 100만 명 이상이고 기존 등반장이 한 곳인 지역, 또는 인구가 40만 명 이상이고 등반장이 전혀 없는 지역을 물색했다.4리버풀은 도심지역 거주자가 200만 명이 넘고 소규모 암벽등반장이 두 곳밖에 없어서 기준에 들어맞았다.

 

“그 전략은 싱가포르에서 통하고 있습니다.” 찰리가 계속 이야기했다. “거기에 금방 또 다른 지점을 낼 수는 없습니다. 전 암스테르담에서 썩 괜찮은 후보지를 두 군데 찾았습니다. 선발주자5가 되면 커다란 이점이 있습니다. 우리의 암벽과 장비와 강습을 통해 사람들이 실내 암벽등반에 친숙해질 겁니다. 리버풀 쪽은 좀 더 시간이 필요할 뿐입니다.”

 

“카디프도 같다는 건가요? 그곳 실적도 나쁘기는 마찬가지예요.” 마고가 끼어들었다.

 

“실적이 나쁜 게 아니라, 우리의 일반적인 실적만큼은 좋지 않을 뿐입니다.” 찰리가 대꾸했다.

 

리카르도는 얼굴을 찡그렸다. “일반적인 실적만큼은 좋지 않은결과로는 어센던시 체인에 투자한 프라이빗에쿼티들을 만족시킬 수 없었다.

 

 

 

“우리가 싱가포르에서 이룬 성장과, 미국 프로비던스와 내슈빌 신규 지점의 성공, 또 내년에 암스테르담과 맨체스터, 더블린에서 이루게 될 성공으로 리버풀과 카디프의 부진을 만회할 수 있을 겁니다.” 찰리가 열의를 다해 설명했다.

 

“우리는 일을 그런 식으로 하지 않아요.” 마고가 퉁명스럽게 내뱉었다. “각 지점들은 1년 안에 초기투자금의 20%를 회수하고, 2년 안에 운영비를 감당해야 합니다.6여기서는 그런 속도를 내지 못하고 있어요.” 마고는 자신들이 앉아 있는 테이블 건너편에 보이는 3층 높이의 울퉁불퉁한 잿빛 암벽을 가리켰다. 단 두 명의 등반자가 어센던시의 특징적인 형광색 손잡이를 붙잡고 매달려 있었다.

 

“과거에는 그런 식으로 일했죠. 하지만 지금 여기 언론이 우리에게 호의적이지 않습니다. 새로운 나라로 사업을 확장시킬 때는 새로운 문제들이 생기기 마련입니다. 어쩌면 해외에서는 좀 더 유연하게 운영할 필요가 있을 듯합니다. 목표와 포트폴리오 접근 모델을 수정하는 식으로요.”7찰리가 대답했다.

 

“또는 해외 확장을 잠시 멈추고, 우리가 진입하려는 시장을 알아가는 데 좀 더 시간을 들일 수도 있습니다.” 마고가 반박했다. “언어, 인구, 경쟁상황뿐만 아니라 더 많은 요인을 고려하고, 키안이 말한 교육을 일찌감치 착수해서 더욱 광범위하게 실시하는 겁니다. 이제 우리 회사는 5000만 달러 가치의 기업이에요. 우리를 지금까지 성장시킨 모델을 무엇 때문에 바꿉니까? 우리가 손봐야 할 대상은 공격적인 성장계획입니다.”

 

“그럼 킬리만자로와 트리플 피크스 같은 경쟁사들이 우리를 앞지르게 두자는 겁니까?8그들도 유럽시장을 노리고 있습니다.”

 

“나도 위기감을 느껴요, 찰리. 하지만 우리가 당신 제안처럼 빠르게 일을 진행해야 한다고는 생각하지 않아요.” 마고가 대답했다.

 

리카르도는 경영진이 열띤 토론을 벌이는 데 상관하지 않았지만, 이번에는 키안이 불편해하는 기색을 눈치챘다.

 

리카르도가 입을 열었다. “둘 다 진정해요. 찰리, 입장은 잘 알겠어요. 일단 다음 회의로 옮기도록 해요. 마고, 우리는 비행기 타러 갈 시간이에요. 키안도 나가서 일봐도 좋아요.”

 

공항으로 가는 길에 마고가 여러 지역 관리자들과 통화하는 동안, 리카르도는 출발 전에 했던 논의를 다시 떠올렸다. 그는 이사회에서 각 지점의 수익목표치를 좀 더 적정한 수준으로 낮추도록 회사의 회계 관행을 바꾸자고 건의하는 일도, 또 이사회가 작년에 승인한 글로벌 전략을 완전히 개편해야 한다고 제안하는 일도 상상할 수 없었다. 둘 다 좋은 선택이 아니었다.

 

암벽 위의 아이들

 

리카르도가 암벽등반을 좋아하는 가장 큰 이유는 고도의 집중력이 필요하기에 다른 생각은 할 수 없다는 점이었다. 등반할 때는 발끝으로 발판을 딛고 손으로 손잡이를 붙잡고서, 또 다른 발판을 찾고 다음 손잡이 쪽으로 손을 쭉 뻗어야 한다. 지금 그는 어센던시 롤리 지점에서 가장 험난한 코스를 올라 거의 정상에 닿아 있었다. 암벽등반과 점심식사 중 하나를 택해야 할 경우 예외 없이 등반을 택했고, 식사는 자신의 책상에서 에너지바 한두 개로 대신했다.

 

별안간 아래쪽에서 환호성이 들렸다. 어센던시의 프로그램개발책임자인 아내 에밀리9가 크리스마스 방학을 맞은 아이들에게 등반을 시켜주려고 첫날 오후부터 데려온 것이었다.

 

“시간 딱 맞춰 왔네.” 리카르도가 마지막 손잡이를 붙잡고 암벽의 정상을 치면서 소리쳤다. 아이들은 리카르도가 줄을 타고 내려오는 동안 계속 환호했고, 그가 바닥에 내려서자 하이파이브를 했다.

 

“잠깐 같이 있으면서 지켜봐 줄 수 있어?” 에밀리가 물었다.

 

“물론이지.” 리카르도가 웃으며 대답했다. 등반에 대한 그의 열정은 오래전에 가족에게 전염됐다. “여기서 15분쯤 있다가, 얼른 샤워하고, 다음 일을 해야지.”

 

아이들이 로프를 매고 암벽을 오르기 시작하자, 에밀리는 업무 이야기를 꺼냈다. 그날은 월차를 내고 쉬는 날이었지만, 그녀도 영국 지점 문제가 걱정이었다.

 

“리버풀에서 새로 온 소식은 없어? 내가 키안에게 마지막으로 들은 바로는 강습반 정원이 여전히 50%밖에 차지 않는다던데.”

 

“여전해.” 리카르도가 대답했다.

 

“소송의 후유증이야? 아니면 영국 사람들이 우리 생각보다 암벽등반을 덜 좋아하나?”

 

리카르도는 머뭇거렸다. “정말 잘 모르겠어. 마케팅 비중을 늘렸고, 키안도 아는 사람들을 끌어 모으려 애쓰는 중인데 그다지 나아지는 게 없어.”

 

“카디프 쪽은 어때?”

 

“상황이 조금 낫기는 한데, 여기나 싱가포르와는 비교가 안되지.”

 

“암스테르담 일은 어떻게 돼 가?”

 

“찰리가 막 이메일을 보냈어. 가능성 있는 계약 두 건을 협상했더군. 그는 내가 이번주에 방문하면 이달 안에 한 곳과 계약을 맺고, 겨울에 부지를 정리해서 봄에 공사를 시작하고 싶어해.”

 

“그렇게 빨리 진행해도 괜찮아?”

 

리카르도는 어느새 암벽 높은 곳에 올라가 있는 일곱 살짜리 아들을 쳐다봤다. 마테오는 모험을 좋아하는 편이어서 직감을 믿고 대개 기록적인 시간 안에 등반을 마쳤다. 열 살 난 딸 마야는 좀 더 신중한 편이었다. 마테오의 절반 정도 속도로 등반했지만 절대 미끄러지거나 떨어지는 법이 없었다.

 

리카르도는 등반과 비즈니스에서 늘 마테오와 비슷했다. 하지만 어센던시의 현재 상황에서는 마야의 전략이 더 합리적인 게 아닌지 의구심이 들기 시작했다.

 

Case Study Classroom Notes

1.『클라이밍 비즈니스 저널』에 따르면 2018년 미국의 실내 암벽등반장 산업은 12% 가까이 성장했고, 50개 지점이 새롭게 문을 열었다. 어센던시도 그 속도에 발맞춰야 할까?

2.지역이 바뀌면 비즈니스 전술은 어떻게 바뀌어야 할까?

3.현재 영국에는 60여 개 도시에 75개 이상의 실내 암벽등반장이 있다.

4.이런 기준은 적절한가? 어센던시는 또 어떤 데이터를 고려할 수 있을까?

5.몇몇 연구에 따르면 기업은 기술적으로 앞서거나 주요 자원을 획득함으로써 사업 영역이나 지리적 영역에서 선발주자가 되면 상당한 이익을 얻을 수 있다. 하지만 전문가들은 선발주자들의 실적이 엇갈리며, 장기적으로 후발주자가 성공하는 경우가 많다는 데 주목한다.

6.지점당 최저 기대수익률은 타당한 수준인가?

7.지점별 투자수익률 요건을 변경하는 데 어떤 장단점이 있을까?

8.어센던시는 경쟁사를 얼마나 신경 써야 할까?

9.리카르도의 아내가 프로그램개발책임자이고 오랜 친구가 COO이며 둘 다 열정적인 등반가이다. 경영진에 다양성이 부족한 건 아닐까?

 

 

 

사이먼 그레이트헤드(Simon Greathead)는 브리검영대 메리엇경영대학원 교수다

 

.



리카르도는 해외 확장 계획을 밀고 나가야 할까, 뒤로 물러서야 할까?

 

전문가 의견

 

 

 

 

 

앤서니 가이슬러(Anthony Geisler)는 엑스포넨셜 피트니스 CEO.

 

 

 

 

 

어센던시는 꼭 속도를 늦추지 않아도 되지만, 집중할 필요가 있다.

 

 

 

 

 

 

 

우리 회사 브랜드처럼 전문적인 피트니스 사업으로 해외 확장을 모색할 때 여러 나라에서 동시에 한두 개씩 지점을 내는 것은 바람직하지 않다. 비즈니스에 가장 알맞은 지리적 시장을 선택하고, 그 시장에서 성공하는 데 집중해야 한다.

 

 

 

어센던시의 싱가포르 지점이 성공을 거두고 있다면, 리카르도는 시장이 감당할 수 있는 한 더 많은 지점을 그곳에 내야 한다. 싱가포르는 영어를 공용어로 쓰는 국제적인 나라이며, 어센던시는 해외 진출에 관련된 일반적인 은행 업무 및 기술 문제를 이미 해결한 상태다.

 

 

 

리카르도는 리버풀과 카디프 지점의 문제점을 찾아내고 해결할 수 있다면 영국에서도 사업을 확장하고 싶어할 것이다. 어센던시의 업무방식은 훌륭해 보인다. 회사는 영국 지점들이 반드시 그 방식을 따르도록 해야 한다. 회원제 기반의 비즈니스에서는 실적이 부진한 지점을 가려낼 때 영업 성공 가능성이 높은 잠재고객의 흐름, 계약성사 비율, 고객감소 비율을 집중적으로 살펴보는 경향이 있다. 만일 파티나 기업행사, 계절별 강습 등에 사람을 끌어모아야 한다면 자신의 회사가 어디서, 어떤 방식으로 광고하고 있는지, 무엇이 효과적이고 무엇이 효과적이지 않은지 살펴봐야 한다. 회사는 떠나는 고객과 면담함으로써 그들이 떠나는 이유를 알아낼 수도 있다.

 

 

 

리카르도와 운영진이 영국에는 다른 요구와 욕구가 존재한다는 사실을 이해한다면 현지 파트너를 고용하는 것이 현명할 것이다. 우리 회사가 프랜차이즈 모델로 사업을 꾸리는 것도 같은 이유다. 미국 전역에서 퓨어 바Pure Barre, 클럽 필라테스Club Pilates, 사이클바CycleBar, 스트레치랩StretchLab, 로 하우스Row House, AKT, 요가식스YogaSix,스트라이드 스튜디오Stride studios등 수백 개의 우리 지점을 운영하는 이들은 지역사회에 깊이 뿌리를 내린 사람들이다. 또 우리 해외사업 파트너들은 다들 미국의 브랜드를 자국시장에 도입한 경험이 풍부한 사람들이다. 이들은 우리 회사의 전체 포트폴리오를 각자의 나라로 가져가 사업을 한다.

 

 

 

어센던시가 모든 지점의 소유권을 유지하면서 영국과 싱가포르에서 사업확장을 이어가고 싶어한다면, 새로운 관리자 직책인국가별 관리자를 채용하도록 적극 권장하고 싶다. 회사에는 잠시 머물다 떠나지 않는, 오래 상주하는지상군역할을 해 줄 사람이 필요하다. 그리고 어센던시가 해외 확장에 적합한 도시와 지역을 결정할 때는 데이터를 더 많이 활용하도록 장려하고 싶다. 설문조사를 이용하면 영국과 싱가포르의 주요 고객이 누구인지, 그들이 어디에 살고 있는지 알아낼 수 있다.

 

 

 

어센던시는 당분간 암스테르담 진출을 고려하지 않아야 한다. 이미 베팅을 한 시장 안에서 더 발전하고 더 확장할 수 있는 기회를 엿봐야 한다.

 

 

 

 

 

 

 

 

데이비드 스피그너(David Spigner)는 신체적, 심리적 게임경험을 제공하는 체인 보다보그의 사장 겸 CEO.

 

 

 

 

 

어센던시는 한걸음 물러서서 사업확장 계획을 재검토해야 한다.

 

 

 

 

 

언제, 어디에서 전략적으로 속도를 높이고, 또 낮춰야 할까?

 

 

 

일부 리테일 비즈니스는 장기간에 걸쳐 수익을 내지 못한 채 영업을 할지라도, 경쟁자들이 자신들의 상품을 복제하지 못하도록 하려고 사방에 발자취를 남기는 포식자적인 전략을 추구한다.

 

 

 

하지만 상황이 다급하다면, 새로운 시장의 고객이 열광하리라고 확신하는 무언가를 제공해야 한다. 나는 이 케이스스터디가 트램펄린 놀이공간 체인에 관한 연구를 바탕으로 했다고 들었고, 상황을 이해했다. 껑충껑충 뛰는 일은 누구나 할 수 있고 또 아이들이 몹시 좋아하는 놀이이므로 다양한 지역에서 여가활동으로 홍보하기도 쉬운 업종이다.

 

 

 

그에 비해 어센던시의 실내 암벽등반장은 영업이 훨씬 더 힘든 업종이고, 특히 실내 암벽등반이 잘 알려지지 않았거나 즐기는 사람이 적은 곳에서는 더욱 고전할 것이다. 실내 등반장은 수익성 높은 틈새시장이지만, 한결 높은 수준의 기술과 참여도를 요구한다. 그러므로 리카르도와 경영진은 사업확장을 계획할 때 시장규모, 주요 고객층의 인구통계, 경쟁환경 같은 기본적인 기준뿐 아니라, 실내등반장을 자주 드나들며 초보자를 비롯한 다른 사람들도 자주 이용하도록 부추길 수 있는 열정적인 등반가가 있는지도 고려대상에 넣어야 한다.

 

 

 

사람들이 왜 어떤 경험에 참여하고, 어떤 경험에는 참여하지 않는지 이해하는 것은 매우 중요하다. 어센던시는 열정을 불러일으키는 데 긴 시간이 소요될 수 있는 지역에서는 더욱 조심스럽게 일을 진행하거나, 아예 시도하지 않는 쪽을 고려할 수 있다.

 

 

 

실내 암벽등반은 무슨 이유에서인지는 몰라도 미국과 싱가포르에서 인기를 끌고 있다. 하지만 영국 시장은 다르다. 레스토랑 및 엔터테인먼트 체인점인 데이브&버스터스Dave & Buster’s는 영국 진출에 실패하면서 그 사실을 깨달았다. 사적인 분위기의 펍에 익숙한 영국인들은 개방적인 분위기의 대규모 엔터테인먼트 공간을 이해하지 못했을 것이다.

 

 

 

다행히도 보다보그Boda Borg에는 다양한 지역 사람들과 문화권에서 인기를 끌고 있는퀘스팅Questing’ [1]이라는 상품이 있다. 2008년 우리 투자회사가 이 회사를 인수하기 전에, 나도 CEO가 되기 전에 있었던 일이다. 스톡홀름에서 150km 떨어진 곳의 보다보그 지점을 방문한 나는 다섯 개의 나라에서 찾아온 사람들을 보고 몹시 놀랐다. 또 다시 방문했을 때는 두 대의 버스에 나눠 탄 교회 여신도 단체가 도착하는 모습을 보기도 했다. 우리는 사람들이 왜 우리 상품에 열광하는지 이해하고, 그 성공을 다른 장소에서 똑같이 이뤄내기 위해 무던히 노력했다.

 

 

 

퀘스팅은 대다수 사람들에게 낯설고 제대로 설명하기도 거의 불가능하지만, 우리가 제공하는 경험을 즐거워하고 입소문으로 그 열정을 나누는 고객의 비율은 아주 높다. 그러므로 위치를 제대로 선정한 지역의 보다보그 신규 지점은 새로운 고객과 앞으로의 확장에 엄청난 마케팅 수단이 되는 셈이다.

 

 

 

우리는 장기적인 전략을 추구한다. 우리 상품의 매력이 현재와 미래에도 유지되길 바라고, 다른 회사들은 복제하지 못하리라고 믿고 싶다. 그래서 우리는 지난 11년간 어디에서 어떻게 사업을 성장시킬지 결정하는 데 엄청난 인내심을 발휘했다. 지금 우리는 스웨덴에 일곱 개 지점이 있고, 미국과 아일랜드에 각각 한 개의 지점이 있다. 우리는 보다보그가 어디서든 우리 주요 지점들만큼 경쟁력을 갖추도록 만들고 싶다. 그 말은 우리가 행동으로 옮기기 전에 새로운 시장과 파트너들을 오랫동안 주의 깊게 주시해야 한다는 뜻이다.

 

 

 

나는 어센던시가 속도를 늦추고 새로운 시장과 파트너를 신중하게 살펴본 뒤 행동하길 권한다.

 

 

 

번역 정유선 에디팅 고승연

 

 

 

[1] 3~5명이 한 팀을 이뤄 건물의 각 방에 있는퀘스트활동을 완료하고 목표를 달성하는 일종의탈출 게임

 

 

 

 

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