2020
1-2월호

추이닷컴 창업자 회사를 키우기 위한 자금조달 경험담
라이언 코언(Ryan Cohen)

HOW I DID IT

추이닷컴 창업자, 회사를 키우기 위한 자금조달 경험담

라이언 코언Ryan Cohen

 

 

대부분의 사람들은 내가 6년 전 공동 창업한 펫용품 판매업체 추이닷컴Chewy.com을 펫스마트PetSmart의 소유주들에게 335000만 달러( 4조 원)에 매각한 2017 4 18일을 내 커리어의 정점이라고 생각한다. 물론 그날은 믿기 어려울 만큼 굉장한 날이었다. 나의 꿈과 엄청난 노력이 최고의 성과를 보여준 날이다. 하지만 믿기 어렵겠지만, 나에게는 그보다 더 중요한 거래가 따로 있었다.

 

그 일은 2013 9 26일에 일어났다. 나는 마이클 데이Michael Day와 함께 우리가 가진 현금과 소액대출을 활용해 이미 2년 전에 추이를 출범시켰다. 하지만 나의 비전은 사업을 크게 확장하는 것이었고, 그런 성장을 위해서는 상당한 자본이 필요하다는 것을 알았다. 우리는 수십 개의 벤처캐피털 업체들과 접촉했다. 플로리다 남부 본사에서 실리콘밸리로 직접 날아가 샌드힐 로드의 구석구석을 누비며 추이가 어떻게 고객에게 즐거움을 주고, 최고의 효율적인 운영을 통해 성공할 수 있는지 설명했다. 하지만 우리의 제안은 모두 거절당했다. 볼리션캐피털Volition Capital의 래리 쳉Larry Cheng도 그중 한 명이었다. 우리는 그를 2012년에 처음 만났다. 래리는 가족과 함께 디즈니월드로 가는 도중 우리 사무실에 잠깐 들르기로 했다. “누가 이 회사의 매출을 1억 달러로 만들 것인가요?”라는 그의 질문이 기억난다. 나는 스물여섯 살이었고 아마 훨씬 젊어 보였을 테다. 하지만 나는 자신 있게 대답했다. “접니다.” 그는 투자하지 않았다.

 

하지만 6개월 정도 지나 래리는 우리 사업을 검토하기 시작했다. 우리는 그에게 제시했던 예상 매출액을 넘겼고, 그에게 깊은 인상을 주었다. 며칠 후 래리는 추이에 대한 1500만 달러의 투자안에 서명했다. 그 승리에 대한 만족감은 수십억 달러 매출을 마침내 이뤘을 때 느꼈던 자부심보다도 더 컸다. 추이를 만들고 2년 동안 100개 이상의 벤처캐피털에 투자 요청을 하고도 아무런 성과가 없었는데, 마침내 나와 우리의 비즈니스모델을 믿어주는 사람을 찾은 것이다. 래리는 우리 아이디어를 확인시켜 주었다.

 

그때부터 우리의 미션은 더욱 확대됐다. 나는 추이를 업계 선두로 만드는 데 더욱 열정을 쏟았다. 왜냐하면 이제는 더 이상 우리 자금만 투자된 것이 아니기 때문이었다. 래리는 우리를 위해 위험을 감수했고, 나는 거기에 책임감을 느꼈다.

 

그 이후 펫스마트에 매각한 건을 포함해 모든 자금조달에 있어 유사한 방법을 사용했다. , 예상 매출에 대한 기대치를 낮추고, 실제 매출은 기대 이상으로 달성하는 방법 말이다. 우리의 미션은 단순했다. 반려동물용품 소매업에서 고객을 사로잡는 최고의 회사를 만드는 것이자, 우리를 도와준 모든 사람들을 승자로 만들어 주고 싶었다.

 

 

발 빠른 전환

 

나는 열세 살부터 일을 했는데, 우리 식구들과 동네 상점들을 위한 웹사이트를 만드는 일부터 시작했다. 그 일을 하다 제휴마케팅으로 옮겨갔다. 나는 웹사이트 디자인과 컴퓨터 프로그래밍 관련 온라인 채팅방에서 마이클을 만났는데, 우린 서로 잘 맞는다는 걸 금방 알아차리고 동업에 대해 이야기하기 시작했다.

 

나는 항상 전자상거래 회사를 세우고 싶었고, 보석판매업이 딱 좋다고 생각했다. 혁신을 하기에 아주 적절한 산업이라고 봤기 때문이다. 정말 멋진 아이디어라고 생각하며 온라인판매 준비를 시작했다. 웹사이트를 만들고, 배달시스템을 구축하고, 판매할 보석을 구매하고, 심지어 그걸 보관하기 위해 금고를 사무실에 들여놓기까지 했다.

 

하지만 예정된 사업개시일이 일주일쯤 남았을 때, 나는 하나의 깨달음을 얻었다. 나의 토이푸들 강아지 타일리Tylee와 함께 동네 펫 상점에 들러 내가 살 수 있는 범위에서 가장 건강에 좋은 사료가 무엇인지 물어보고 있었다. 바로 그 순간 다음과 같은 생각이 떠올랐다. ‘나는 잘못된 사업을 시작하려 해. 보석엔 별로 관심 없지만, 주변의 많은 개와 고양이 보호자들처럼, 타일리를 위한 쇼핑에는 열정적이잖아.’ 펫 관련 산업은 거대하고 계속 성장 중이며, 대중적인 시장에서 프리미엄 시장으로 움직이고 있었다. 기회가 크다는 것은 명백했다.

 

그래서 보석사업 개시일을 불과 일주일 남겨두고, 우리는 방향을 틀었다. 반지, 목걸이, 팔찌 그리고 금고까지 모두 팔아버렸고, 펫 산업에 대한 모든 것을 공부하기 시작했다. 새로운 웹사이트를 만들고, 지역 배급업체를 찾아내고, 가까운 곳에 위치한 제3자 물류회사와 제휴했다. 2011 6월에 새로운 사업이 출범했다. 펫 용품점에서 깨달음을 얻은 지 불과 3개월 만에 반려동물용품 사업까지 확장한 것이다.

 

사람들은 가끔 내가 2000년에 벌어진 닷컴버블의 가장 큰 실패 사례인 펫츠닷컴Pets.com의 전철을 따르지 않을까 걱정되지 않느냐고 묻는다. 하지만 난 걱정한 적이 없다. 먼저, 그 회사가 파산 선언했을 때 나는 열다섯이었고 그래서 그 사건을 잘 모른다. 둘째, 펫츠닷컴은 대부분의 사람들이 유선전화 모뎀으로 인터넷에 접속했고, 온라인으로 물건을 구매하는 것이 불편했던 시기에 사업을 했다. 하지만 우리가 사업을 시작했을 때는 온라인쇼핑이 대부분의 소비자들에게 제2의 본성 수준으로 자연스럽게 익숙해진 시기였다.

 

아마존에 대한 질문도 받았는데, 물론 아마존은 진짜 경쟁자다. 아마존은 믿을 수 없을 정도의 인프라를 갖췄고, 고객과 공급자와의 관계를 구축했으며, 무한한 자금력이 있다. 하지만 나는 자포스Zappos(나중에 아마존에 인수됨)와 웨이페어Wayfair를 포함한 다른 회사들이 특정 분야에서 성공한 사례를 알고 있었다. 그들의 비결은 차별화된 고객경험을 제공하는 것이었다. 나는 우리가 펫 분야에서 비슷한 일을 할 수 있을 것이라 생각했다.

 

한정된 인력 때문에 우리는 고위임원직을 나눠 맡았다. 나는 CEO였고, 마이클은 CTO, 내 오랜 친구인 앨런 애털Alan Attal COO를 맡았다. 동네 반려동물용품 상점에서 내가 겪었던 것과 같은 경험을 전달하려면, 뛰어난 고객서비스가 핵심역량이 돼야 한다는 것을 알고 있었기 때문에, 우리의 최우선과제는 콜센터에 전화, 라이브 채팅, 이메일을 처리할 팀을 만드는 것이었다. 그래야 우리가 그 일에서 손을 뗄 수 있었다.

 

사업 초기부터 영업에서 창출되는 모든 현금을 재투자했지만, 결국 우리는 벤처캐피털이 제공하는 더 큰 자금원이 필요했다. 몇 달간의 탐색 끝에 마침내 래리와 볼리션캐피털을 찾았다.

 

 

규모 키우기

 

우리는 2013 10 24일에 시리즈A 펀딩을 마무리했는데, 나는 그 자금이 은행계좌로 입금된 순간을 결코 잊지 못한다. 비록 계약서에 서명했지만, 그때까지도 나는 모든 일이 잘 풀리리라는 기대에 일부분 회의적이었다. 하지만 자금이체를 확인하고 나니 비로소 실감이 났다.

 

우리는 그 자금으로 성장에 필요한 시스템, 기술, 팀의 발전에 투자할 수 있었다. 또한 자체 재고관리와 운송시스템을 구축했다. 우리는 수십억 달러 규모의 사업을 창출하려면 주문배송시스템 또한 하나의 핵심역량이 돼야 한다는 것을 일찌감치 깨달았다.

 

컨설턴트들은 창고를 바닥부터 새로 짓는 데 1년 반이 걸릴 것이라고 말해 왔다. 하지만 연간 300%씩 성장하는 도중에는 그럴 시간이 없었다. 물류회사가 주문배송을 처리하지 못해 추이의 고객경험이 악화되기 시작했다. 더 많은 통제와 빠른 조치가 필요했고, 우리는 몇 달 안에 자체 물류시스템으로 전환해야만 한다는 것을 알고 있었다.

 

2014 2, 인구가 밀집된 미국 동부지역을 중심으로 잠재적인 부지를 찾아보기 시작했다. 우리가 선택한 장소인 펜실베이니아 주 메커닉스버그Mechanicsburg는 코네티컷, 뉴욕, 뉴저지 등 인구밀집 지역에 당일 배송이 가능했다. 그해 여름 우리는 개와 고양이 사료 봉지와 통조림, 캐리어, 케이지, 목줄, 쓰레기통, 장난감 그리고 간식으로 가득 찬 40만 평방피트의 물류센터를 열었다.

 

우리는 6개월도 안 돼 시설을 만들고 운영을 시작할 수 있었지만 결코 쉽지 않은 과정이었다. 일어날 수 있는 모든 잘못된 일들이 다 발생했다. 물류창고에서 일할 직원을 시간 내에 고용할 수 없었다. 마침내 직원을 채용했을 땐 상품 스캐너가 작동을 안 하거나 와이파이와 창고 관리시스템이 고장 났다. 모든 문제를 보완할 때까지 24시간 쉬지 않고 달라붙어야 했다.

 

우리는 또한 마케팅에 중점을 뒀다. 첫날부터 거의 모든 예산을 직접적으로 반응을 알아낼 수 있는 광고에만 투자했고, 그래서 마지막 1달러까지 어떻게 쓰였는지 추적할 수 있었다. , 펫츠닷컴이 하는 식의 슈퍼볼 광고는 하지 않았다. 우리는 팀과 프로세스에 투자해 적정한 비용으로, 적정 고객을 효과적으로 획득함으로써 성장할 수 있었다. 우리가 보는 성장의 기준은 잉여현금흐름이었다. 매출액은 2014 2500만 달러에서 2015 42300만 달러로 두 배 이상 늘었다.

 

새로 채용된 직원들은 회사가 성장하는 데 큰 역할을 했다. 나는 시간을 효율적으로 사용해야 했기에 직원 채용에 중점을 둬야 한다는 것을 이미 알고 있었다. 첫 번째 채용과정은 도전이었다. 앨런과 나는 링크트인LinkedIn에 있는 후보자들에게 회사가 얼마나 빨리 성장하고, 우리가 무엇을 만들고 싶은지 설명하면서 수많은 시간을 보냈지만 그들 중 98%는 응답을 안 했다.

 

하지만 놀랍게도 그것이 유용한 필터링 방법이 됐다. 응답을 한 2%는 이런 기회에 흥분한 진정한 신봉자이자 팀플레이어이자 비즈니스 빌더들이었다. 그들 모두는 엄청난 열정과 야망 그리고 승리의 의지를 가지고 있었다. 우리는 열정을 채용했다. 많은 사람들이 안정적인 직장을 그만두고 우리와 함께하기 위해 전국 각지에서 가족들과 함께 이주해 왔다. 결코 가볍게 여길 수 없는 엄청난 희생이었다.

 

6번에 걸친 펀딩 결과 최종적으로 우리는 티로우프라이스T. Rowe Price, 블랙록, 그린스프링, 론파인, 버린베스트 그리고 투자은행인 앨런앤드컴퍼니로부터 총 35000만 달러 이상의 자금을 조달했다.

 

 

다음 단계

 

2016년 매출액은 9100만 달러를 기록했고 매년 100%씩 성장하고 있었다. 그로 인해 다음 번 자금조달은 IPO를 생각하게 됐다. 이미 약 7000 명의 직원과 6개의 물류창고를 가지고 있었고, 향후 12개월 안에 2개가 더 추가될 계획이었다. 운영이나 전략적인 관점에서 보면 강한 회사였다.

 

IPO를 준비하는 와중 미국에서 가장 큰 애완동물 소매업체 중 하나인 펫코Petco가 합병을 제안해 왔다. 하지만 조건이 맞지 않아 악수만 하고 헤어졌다.

 

2017년 초에는 펫코의 고전적인 굴뚝기업 경쟁자인 펫스마트도 손을 내밀었다. 2015 3월 펫스마트를 인수한 사모펀드그룹 BC파트너스의 파트너 겸 회장인 레이먼드 스바이더Raymond Svider로부터 이메일을 받았다. 그는 추이를 인수하려는 의향이 있으며 이야기를 하고 싶다고 했다. 우리는 전에 만난 적이 있었지만 서로 잘 알지는 못했다.

 

펫스마트는 가장 큰 경쟁자였기 때문에, 우리는 신중하게 진행했다. IPO를 준비하고 있었고, 그렇기에 일정한 가격을 전부 현금으로 지불할 것과 상장에 준하는 형식의 거래를 기대한다고 설명했다. 경쟁적 역학관계 차원에서, 우리 쪽 소유권 정보를 주거나 장기간의 사전 실사작업을 시작하지 않았다. 나는 스바이더에게 인수를 원한다면 서둘러야 한다고 말했다. 거래는 그의 덕분으로 성사됐다. 2017 4월 우리는 회사를 335000만 달러에 매각하기로 계약했다. 역사상 가장 큰 전자상거래업체 매각기록이었다.

 

투자자들도 기뻐했다. 초기 단계에 투자한 투자자는 엄청난 이익을 냈고, 나중에 투자한 투자자도 상당한 수익을 올렸다. 추이에 대한 투자 덕분에 벤처투자 업계에서 좋은 커리어를 만든 사람이 많고, 나는 그 점이 자랑스럽다. 투자자들은 나와 나의 비전을 믿어주었고, 나는 그들에게 수익으로 보답했다. BC파트너스와 펫스마트도 머지않아 같은 결실을 맺을 것이다.

 

추이의 매출액은 매각 후에도 계속 증가해 2018년에는 35억 달러를 기록했고, 손실액은 26700만 달러로 줄었다. 2019 6월 펫스마트사는 불과 2년 전 인수가격의 3배에 가까운 약 90억 달러에 추이를 분리 상장시켰다.

 

나는 2018 3월에 회사를 떠났다. 쉬운 결정은 아니었지만, 내가 계획한 모든 일을 다 했다고 생각했다. 회사는 건실하고, 기반은 단단하고, 비전도 수립돼 있었다. 하지만 내가 더 이상 모든 사항을 통제하지 못했다. 게다가 나는 보스가 되길 원하지 않았다. 나는 경영자가 아니라 창업가다. 내 소임은 마무리됐다.

 

돌이켜보면 사업규모를 키우려고 자금조달을 했던 일이 내 인생 최고의 순간 중 하나라고 생각한 이유는, 결승점에 도달하는 것보다 훨씬 더 흥미진진했기 때문이라는 것을 깨닫게 된다. 나는 기존 업계의 판도를 크게 흔들고, 전엔 결코 경험하지 못한 수준으로 고객을 감동시키려는 도전을 즐겼다. 세계적인 수준의 직원과 투자자들을 모아 모든 역경을 딛고 성공하고, 바닥부터 시작해 수십억 달러의 소매업 선두주자를 만들면서 느꼈던 흥분은 분명히 나의 커리어 중 가장 위대한 것이었다.

 

번역 민윤재 에디팅 조진서

 

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