2017
5월호

벤처투자자들은 실제로 투자 피치를 어떻게 평가할까? 外

IDEA WATCH

벤처투자자들은 실제로 투자 피치를 어떻게 평가할까?

큰 차이를 만드는 의외의 행동전략

 

 

교수로 강단에 서기 전까지 락슈미 발라찬드라Lakshmi Balachandra는 두 곳의 벤처투자회사에서 일하며 몇 년 동안 기이한 현상을 일상적으로 목격했다. 먼저 창업자들이 보낸 사업계획서를 살펴본 벤처투자자(VC)들이 흥미를 느낀다. 관련 업계에 대해 좀 더 알아본 후 이들의 기대감은 더욱 커진다. 발 빠르게 창업자를 공식 초대해 투자 피치 미팅을 갖는다. 그런데 미팅이 끝날 무렵 투자에 대한 VC들의 뜨겁던 관심이 언제 그랬냐는 듯 식어버린다. 문서상으로 그토록 유망하던 사업 아이디어는 왜 기안자가 직접 와서 내용을 설명하니 오발탄이 되고 만 것일까? 지금은 밥슨대 조교수로 자리를 옮긴 발라찬드라는 이렇게 말한다. “그 질문이 바로 저를 박사과정으로 이끈 결정적인 동기입니다. 투자자와 창업자 간 상호작용을 정밀하게 분석해보고 싶었죠.”

 

연구 시작 전에도 발라찬드라 교수에게는 모종의 직감이 있었다. 대부분의 창업자는 자신이 설명하는 내용, 즉 파워포인트 등에 담긴 정보와 논리가 투자를 크게 좌우한다고 믿는다. 하지만 대부분의 VC는 피치 자료를 이미 살펴본 후 미팅에 들어오는 것이고, 대면 인터뷰에서는 일부 모호했던 점을 확인하거나 인품을 파악하는 데 더 중점을 둔다. 이들간의 역학적 관계를 구체적으로 규명하고자 발라찬드라 교수는 피치 미팅에서 발생하는 여러 상황을 기록해서 결과를 정량화하는 데 거의 10년을 보냈다. 일부 패턴은 처음부터 분명했다.

창업자가 피치를 진행하며 밝은 웃음으로 분위기로 이끌거나, 창업자와 투자자의 공통된 친구에 관한 대화가 오가는 경우에는 확실히 투자 성공률이 높았다. 하지만 심층분석 결과 다음과 같은 네 가지의 대략적 결론이 드러났다.

 

열정만으로는 부족하다.발라찬드라 교수는 실제 VC들이 평가위원으로 참여한 MIT의 한 창업 경진대회에서 녹화된 1분 피치 동영상 185개를 입수했다. 그런 다음 통계자료 원본의 1차 분석과 분류를 담당하는코더coder들에게 소리를 끄고 오직 영상만으로 각 발표자가 얼마나 열정적으로 보이는지, 또는 긍정적이거나 부정적으로 보이는지를 평가하게 했다. 각 스타트업이 진출하려는 시장의 규모나 발표자의 성별, 매력성 등의 변수는 통제한 상태였다. VC와 창업자들은 일반적으로 열정을 활력, 끈기, 결의를 가리키는 매우 긍정적인 속성으로 인식하곤 한다. “VC는 창업자에게 최대한 빨리 사업을 진행하고 밤낮없이 일할 각오가 되어 있다는 모습을 기대한다는 무조건적인 믿음이 있다고 발라찬드라 교수는 지적한다. 하지만 분석에 참여한 코더들이 내린 평가와 실제 대회에서 최종 선발된 스타트업을 비교한 결과는 그 반대였다. 평가위원들은 침착한 언행의 발표자를 선호했다. 사람들이 차분한 성품과 리더십의 힘을 동일시한다는 점은 후속연구를 통해서도 다시 한번 확인됐다. 따라서 창업 피치 중에는 열정을 적당히 절제하면서 냉철한 준비자세를 보여주는 것이 중요하다.

 

신뢰는 능력보다 강하다.발라찬드라 교수는 매달 팀당 20분 길이의 스타트업 투자 피치를 들어보는 모임을 개최하는 캘리포니아 지역 엔젤투자자 네트워크의 협조로 두 번째 연구를 진행했다. 피치가 끝날 때마다 투자자들은 자신의 의견에 대한 상세 설문지를 작성하고 회사에 대한 실사(투자 전 다음 단계)를 원하는지를 적었다. 그 결과 특정 스타트업에 관심을 갖게 된 데는 창업자의 유능한 정도보다 인성과 신뢰도에 대한 인식이 더 크게 작용했음이 나타났다. 발라찬드라 교수는 이것이 충분히 납득할 만한 결과라고 지적한다. 재무, IT 경력 등의 스킬역량이 부족한 CEO는 직접 교육을 받거나 이를 보강하는 인재 고용으로 만회할 수 있지만, 인성 문제는 좀처럼 극복이 힘들기 때문이다. 또한 엔젤투자자들은 큰 위험을 감수해야 하는 벤처창업자와 수년간 긴밀하게 협력하는 경우가 많으므로, 새로운 파트너가 정직하고 솔직한 방식으로 행동하며 불필요한 위험을 끌어오지는 않을 것이라는 증거를 찾는다. 실제 해당 연구결과 역시 신뢰도를 강조한 창업자가 투자 유치에 성공할 확률이 10% 더 높게 나타났다.

 

코칭을 통한 발전 가능성이 중요하다.전형적인 VC보다 앞선 단계에서 사업에 참여하는 엔젤투자자들은 특히 잠재수익만 보고 의사결정을 내리지는 않는다. 이들에게는 이른바실전 코치형투자자로서의 자존심도 굉장히 크게 작용한다. 이 때문에 대부분의 엔젤투자자는 실천형 멘토가 되기를 원하며, 자신의 풍부한 창업 경험을 살려 가치를 더할 수 있는 투자를 선호한다. 그러려면 스타트업 창업자가 피드백을 잘 수용하며 훌륭한창업 후배가 될 수 있어야 한다.

 

이는 발라찬드라 교수가 계속해서 캘리포니아 지역 투자자 네트워크의 도움을 받으며 설문조사 및 비디오 세션 평가를 진행한 결과 도출한 내용이다. 코더들은 영상 속 발표자들을 관찰하며 질문에 대해 고개를 끄덕이거나 미소를 짓는 등 어떤 아이디어에 대한 개방성을 보여주는 반응에 주목했다. 분석과 설문 결과를 종합해 보니 피치를 하는 창업자가열린 사고의 소유자임이 느껴지고, 이와 동시에 투자자 자신이 해당 업체에 가치를 더할 수 있을 만큼 그 분야의 지식과 노하우를 가진 사람일 때 실사 단계로 이행할 가능성이 더 높았다.

 

‘젠더 고정관념은 여전히 작용한다.발라찬드라 교수는 처음 벤처투자회사에서 근무하는 동안 여성 VC나 창업자를 거의 만나지 못했다.

그의 말에 따르면 실제로 VC 94%가 남성이다. 참고로 그가 택했던 다음 직장은 임직원 모두가 여성이고 여성이 창업한 스타트업만 지원하는 기업이었다. 발라찬드라 교수와 동료들은 VC가 여성 창업자들에 대한 편견을 가지고 있다는 인식의 진위를 가리기 위해 MIT 창업대회의 기록영상을 분석하기로 했다. 코더들은 발표자의 성별 및 이들이 보인 행동을 일반적 기준에서의 남성적 성향(박력, 지배성향, 공격성, 단호함 등)과 여성적 성향(따뜻함, 감수성, 표현력, 감성 등)으로 구분하여 집계했다. 결과를 분석해 보니 성별 자체는 성공에 큰 영향을 미치지 않았지만, 대체로여성적 성향의 행동을 많이 취했던 사람들은 그렇지 않은 경우보다 피치 성공 확률이 낮았다. 발라찬드라 교수는 이러한 연구결과가여성성에 대한 VC들의 부정적 편향을 보여주는 것이며, “VC들이 공통적으로 싫어하는 몇 가지 행동유형이 있다. 표현이 지나치게 감성적이라면 연습을 통해 이런 행동을 자제할 필요가 있다고 제언한다.

 

창업자에게 가장 중요한 교훈을 정리하자면 이렇다. 피치 전략을 짤 때는업무적차원의 발표가 아니라 임기응변을 염두에 둔 즉흥적 대화 형태로 접근해야 하며, 나의 태도와 사고방식이 경영능력보다 중요할 수 있다는 점을 기억하자. 그리고 질문이 들어오면 의중을 정확히 파악하고 신중하게 답하자. 답이 막혔을 때는 자세히 알아보겠다고 하거나 투자자의 의견을 꼭 물어보자. 질문이 비판적이라고 해서 방어적으로 대응하면 곤란하다. 그리고 발라찬드라 교수의 조언처럼 준비해온 자료의디테일에 집착하지 말고 차분하며 냉정하게 열린 마음으로 피드백을 받아들이는 자세가 필요하다.

 

 

번역: 손용수 / 에디팅: 석정훈

 

참고자료<Calm, Cool and Competent: The Impact of an Entrepreneur’s Displayed Emotions on Investor Decisions> L. Balachandra, A. Corbett(연구논문), L. Balachandra(연구논문), L. Balachandra, H. Sapienza, D. Kim(연구논문), <Don’t Pitch Like a Girl! How Gender Stereotypes Influence Investor Decisions> L. Balachandra et al.(Entrepreneurship Theory and Practice 발행 예정)

 

 

봉 코BONG KOH

“저는 선교사형 창업자에게 투자하기를 선호합니다

 

18_1

 

봉 코는 샌프란시스코 베이 에어리어의 전형적인 벤처투자회사에 근무하다 3번의 스타트업 공동 창업을 거친 끝에 지금은 시카고와 로스앤젤레스에 사무실을 둔 초기 투자 펀드 코파운더스KohFounders를 설립, 운영 중이다.

창업자 평가 방법에 관해 그와 나눈 대담을 정리해 소개한다.

 

창업자들은 자기 자신을 잘 소개하는 것보다 본인의 비즈니스 아이디어가 훨씬 더 중요하다고 생각하나요? 그게 지나친 감이 있나요?

 

저는 그렇다고 100% 확신합니다.

비즈니스 아이디어도 분명 중요하지만, 저는 피치 미팅을 할지 정하기 전에 관심이 없는 아이디어와 시장은 아예 걸러내곤 합니다. 엔젤, 또는 선행투자자 입장에서 아주 초기 단계라면 비즈니스가 본격적으로 성장할 수 있을지를 판단할 정보가 별로 없습니다. 시장성에 대해서는 그 동안의 경험에 의존해 추측하고, 그 피치의 다른 측면을 평가해야 합니다. 많은 것이과연 믿을 수 있는 팀인가?’라는 질문으로 귀결되죠.

일단 시장기회에 대한 판단이 섰다면, 투자를 받으려는 팀이 얼마나 신뢰성을 보여주는지가 그 다음으로 중요합니다. 소매를 질끈 걷고 진땀을 흘릴 각오가 되어 있는지를 말이죠.

 

이번에 소개하는 연구에서는 투자자들이 창업자의 열정과 에너지보다 차분한 태도를 더 매력적으로 인식한다고 합니다. 동의하시나요? 저는 사실 열정이 높고 에너지가 많은 기업가를 선호합니다. 저는 창업하려는 사람들을 용병형(mercenary)과 선교사형(missionary)의 두 부류로 나누는데, 저는 그 중 선교사형에 투자하기를 선호합니다. 자신이 해결하려는 문제의 중요성을 진정으로 믿는 사람들이거든요.

 

창업자가 멘토링을 받으려는 자세가 많이 중요한가요?제가 회사를 성공하게 만들 수는 없죠. 그렇게 할 수 있다고 주장하는 투자자는 오만한 겁니다.

그래서 저는 피드백을 열린 시각에서 받아들이는 좋은 파트너가 될 사람들을 찾아요. 자신에 대한 피드백에 너무 방어적인 사람들과는 함께 일하기 어려울 수 있습니다.

 

단 한 번의 피치로는 이런 특성을 파악하기가 쉽지 않죠?저는 눈에 보이는 피치 자체에는 너무 집중하지 않으려고 노력합니다. 면접에는 탁월했다가 채용하고 보면 끔찍한 직원이 있는 것과 마찬가지로, 피치를 멋지게 하는 사람이 반드시 사업을 잘 이끈다는 법은 없습니다. 저는 투자하기 전에 피치 장소가 아닌 다른 곳에서 창업자와 많은 시간을 보내려고 노력해요. 제가 베이 에어리어 쪽에는 별로 투자를 하지 않는 이유가 있는데, 그쪽은 거래 진행속도가 굉장히 빨라서 결정을 내리기 전에 투자하려는 스타트업과 충분한 시간을 함께 하기가 어렵기 때문입니다.

 

 

Loyalty

고객의 이탈 가능성은 언제 가장 높을까

 

 

 

직원의 이직은 특히 전문서비스를 제공하는 회사에 골칫거리다. 이직하는 직원을 따라 고객들도 종종 경쟁사로 이탈하기 때문이다. 최근 한 연구에서는 이직하는 로비스트를 따라 고객들이 이동한 경우와 그렇지 않은 경우를 분석했다.

 

그 결과 중요한 요소 중 하나로 밝혀진 것은 다름아닌 근속 기간이었다. 고객이 특정 직원을 따라 움직일 가능성은 직원이 고객을 담당한 6개월마다 평균 2%씩 상승했다. 고객이 회사와 함께 한 기간과는 서로 균형을 상쇄하는 양상을 보였는데, 해당 회사를 이용한 기간이 6개월 늘어날수록 그 고객이 직원의 이직을 따라갈 위험은 1%씩 낮아졌다.

36개월이 지나면 고객이 직원을 따라 이탈할 가능성이 2배 증가하므로, 두 효과 간 상대 크기는 꽤나 큰 편이다.

 

직원이 1명인지, 아니면 팀 형태인지도 영향을 끼쳤다. 여러 명의 로비스트로 구성된 팀이 제공하는 서비스를 받아온 고객은 그중 1명이 이직한다고 해서 같이 이탈할 확률은 높지 않았다. 1명의 전문가에게 팀 전체가 제공하던 서비스를 그대로 기대하기는 어렵기 때문이다.

 

소개한 연구는 로비스트만을 대상으로 한정했으나, 연구결과는 다방면에 걸친 전문서비스 기업 모두에 공통으로 적용할 수 있다. 이탈 가능성이 높은 고객을 파악하는 데 필요한 기초적인 증거와 더불어 고객충성도를 유지할 수 있도록 팀을 구성하는 전략에 대한 단서를 제공하기 때문이다.

 

18_LOYALTY

 

참고자료발행 예정)>

 

 

18_MARKETING_1

 

Marketing

대선이 있는 해는 신제품 출시에 신중해야

 

 

매년 실시되는가장 기억에 남는 신제품 출시설문조사에서 새로 나온 데이터에는 흥미로운 패턴이 등장한다. 미국 소비자들이 2008, 2012, 2016년에 출시된 신제품을 기억하는 비율은 최근 다른 해에 출시된 신제품보다 평균 10%포인트 이상 낮았다. 왜 그랬을까? 바로 언론과 소비자의 관심이 대선에 쏠렸기 때문이다. “사람들의 삶을 변화시키는 데 있어 각종 법안과 정책이 가진 힘은 그 어떤 제품과도 비교할 수 없을 만큼 강하다고 연구진은 말한다. 특히 선거 관련 홍보물과 보도는 유권자들의 정서에 호소하는 경향이 짙기 때문에 신제품이 소비자들의 집단의식을 파고드는 데 평소보다 큰 어려움이 있다. 예외적으로 애플의 아이폰7, 테슬라 모델 X, 아마존의 에코 도트Echo Dot, 몇몇 패스트푸드와 스낵 제품은 2016년 미국 대선 정국에서도 좋은 성과를 거둔 신제품 출시 사례에 속한다.

 

18_MARKETING

 

 

Luxury

소비자에게 추가 지출에 대한 정당성을 제공하라

 

럭셔리 명품을 구입하는 소비자는 종종 죄책감을 느낀다는 여러 연구가 있다. 거액의 지출은 낭비 또는 경솔함으로 비칠 수 있기 때문이다.

 

이때 마케팅 담당자가기능성 알리바이functional alibi’라는 것을 강조하면 럭셔리 구입에 대한 소비자의 죄책감을 누그러뜨릴 수 있다. 기능성 알리바이란 고가 명품에 대한 지출을 정당화할 수 있는 실용적 기능을 말하는데, 럭셔리 SUV의 오프로드 관련 기능이나 루이비통 핸드백의 휴대전화 보관용 주머니 등이 좋은 예다.

 

연구진은 고가의 명품에 과연 실용성이 얼마나 중요한 의미를 갖는지 알아보고자 온라인 리뷰를 분석했고, 실용성을 강조했을 때 얼마까지 추가금액을 지불할 용의가 생기는지를 보기 위해 광고를 통한 실험을 진행했다. 일례로 코치Coach브랜드 기저귀 가방에 젖병을 넣을 보온 파우치가 있음을 명시한 광고를 본 임산부들은 50%의 추가금액을 지출할 의사가 있다고 답했다. 연구진은 이에 대해창의적인 마케팅 담당자라면 연구 결과를 토대로 럭셔리에 대한 욕구와 지출의 정당성에 대한 필요를 동시에 만족하도록 제품 디자인과 광고 홍보 전략을 짤 수 있을 것이라고 조언했다.

 

참고자료 Anat Keinan, Ran Kivetz, Oded Netzer(Journal of the Association for Consumer Research, 2016)

 

 

Sales

단기 판매할당이 이익에 미치는 영향

 

영업관리자의 가장 큰 고민 중 하나는 보너스와 인센티브 금액을 결정하게 될 판매할당량 설정에 대체 어떻게 기간을 정해야 하는가다. 이는 생각보다 훨씬 복잡한 문제다. 할당량을 채운 영업사원은 추가적 노력에 소홀해질 우려가 있고, 아직 부족한 사원은 아무리 노력해도 채우기 힘든 목표라고 판단할 수도 있다. 이에 연구진은 스웨덴에 있는 한 전자제품 유통업체의 협조를 얻어 단기 판매할당량의 기간 변화가 주는 효과를 실험하기로 하고 사내 인센티브 체계를 월별 할당에서 일일 할당으로 전환했다.

 

그러자 이론상으로 예측했던 것처럼 그간 성과가 낮았던 영업사원들의 실적이 올라갔다. 할당량을 채울 기간이 짧아진 만큼 뒤처지거나 포기할 확률이 줄었기 때문이다. 하지만 실적에 관계없이 대부분의 영업사원이 저가 제품의 점진적인 판매 증대에만 열을 올리는 현상이 나타났다. 덕분에 반품이 감소한 것은 잘된 일이었지만, 고가 상품의 판매가 줄어든 탓에 수익성은 결국 악화됐다. 참고로 실험에 참여한 업체는 영업사원들이 일일 할당량에 부담을 느껴 강매행위를 하지 않을까 걱정했으나, 그런 우려를 뒷받침할 증거는 나오지 않았다. 연구진은판매할당량을 일 단위로 바꾸면 매일 새로운 하루가 되게끔 만드는 효과는 일단 긍정적이라고 평하며, “다만 실적이 높은 사원에게는 의도하지 않은 부작용이 있을 수 있으니 주의해야 한다고 지적했다.

 

18_SALES

 

참고자료 Doug J. Chung, Das Narayandas(연구논문)

 

 

Fundraising

기부금액 지정의 장단점

 

 

행동경제학자들은 디폴트 옵션default option[1]이 퇴직연금과 장기기증 프로그램에 대한 참여율을 높인다는 사실을 잘 알고 있다. 그렇다면 자선모금활동에서도 이와 같은넛지nudge[2]효과가 통할까? 비영리단체들은 이른바권장기부금액수를 몇 가지 제안하곤 한다.

 

하지만 최근 한 연구에서는 모의실험, 온라인조사, 현장테스트 등 다양한 방법을 동원해 오직 사전에 지정된 금액만 기부할 수 있도록 제한했을 때 어떤 결과가 나오는지 살폈다.

 

그랬더니디폴트 액수’, 즉 지정 금액으로만 기부를 받아도 모금 액수가 줄거나 부정적인 인식을 유발하지는 않는 것으로 나타났다.

 

과거의 평균보다 낮은 액수를권장기부금으로 제시하면 기부자 수가 늘긴 했지만, 액수를 권장하지 않았을 때보다 개인이 내는 기부금 액수가 줄었다. 그에 반해 고액의 지정기부금을 제시하면 기부자 수가 감소했으나, 이들이 오히려 지정기부금보다 높은 액수를 기부하면서 결과적으로 기부 인원의 차이를 상쇄시켰다.

 

잘 생각해 보면 놀라운 결과다. 상위 76%에 속하는 자선단체들은 기부에 대한 부담감을 유발할까 두려워지정기부금책정을 꺼리며, 그나마 기본 기부금을 정해놓은 단체의 86%는 지나치게 적은 액수를 정해놓고 있기 때문이다. 연구진은 더 많은 자선단체가 단일 액수의 지정기부금으로 변경하면 기부 총액에 어떤 영향을 주는지 A/B 테스트[3]를 해볼 것을 제안한다. 또한 모금 전략에 따라 기본 금액을 다르게 설정하는 접근이 필요하다며기본 금액을 낮게 잡으면 새로운 사람들의 기부를 장려하는 효과를 얻을 수 있고, 기본 금액을 높이면 자주 기부하는 사람들에게 더 많은 기부금을 모을 수 있다고 조언했다. ■

 

[1]별도로 옵션을 선택하지 않을 때 자동으로 주어지는 옵션

[2]슬쩍 찌른다는 뜻으로, 비교적 간단하게 어떠한 선택을 유도하는 효과를 말함

[3]2가지 시안을 무작위로 제시하고 데이터를 수집해 하나를 선택하는 실험 방법

 

참고자료 Indranil Goswami, Oleg Urminsky(Journal of Marketing Research, 2016)

 

 

Retail

눈치보지 않고 쇼핑할 권리를 달라

 

 

매장 직원은 흔히 고객을 적극적으로 도우라고 교육을 받지만, 좋은 의도의 행동도 역효과를 낼 수 있다. 연구진은 여러 차례 조사를 통해 매장 직원과 고객의 대화가 유익할 때와 그렇지 못할 때를 비교해 보았다.

 

두 경우의 차이를 만드는 열쇠로 밝혀진 것은고객의 프라이버시 존중이었다. 사람들은 도움이 필요하거나 원하지 않는데도 직원이 자신을 지켜본다는 느낌이 들면 살펴보던 상품을 놓고 옆 진열대로 이동하는 경우가 많다. 어느 한 실험에서는 쇼핑객이 개인 영역을 침해 당했다고 느낀 경우 구매하려던 제품을 구입할 확률이 25% 감소했고, 원치 않게 시선을 마주친 경우는 불쾌감이 더 상승해 구입 확률이 37%까지 감소했다. 특히자기 표현적제품(매니큐어, 염색약 등)과 위생상 민감한 제품(피임도구, 휴지 등)은 고객의 프라이버시 보호가 가장 많이 필요한 품목으로 나타났다.

 

연구진은 고객의 프라이버시 보장을 위해 다음과 같은 몇 가지 전략을 제안한다. 매장에 쇼핑 바구니를 곳곳에 배치해 집어들은 물건을 적절히 가릴 수 있게 하면 좋다. ‘직원 호출버튼이나 셀프 계산대를 갖춰놓는 것도 훌륭한 방법이다. 절도가 잦은 품목이라면 잠금장치가 달린 진열장이 아니라 자판기 안에 넣어 고객이 직접 고르고 결제까지 마치도록 배려하자. 연구진은프라이버시를 위한다며 매장 직원과 고객의 대면을 최소화하는 환경을 만들라는 것이 아니라, 고객에게 주도권을 주라는 뜻이라고 덧붙였다.

 

참고자료 , <I’ll Be Watching You: Shoppers’ Reactions to Perceptions of Being Watched by Employees, Carol L. Esmark, Stephanie M. Noble, Michael J. Breazeale> (연구논문)

 

 

Operations

디지털 리더가 되기 위해 노력해야 할 이유

 

최근 한 연구에서는 미국의 344개 대기업을 선정해 (1) 실시간 고객 데이터와 분석 솔루션을 얼마나 잘 활용하는지, (2) 제조 및 배송에 수요 예측 및 예측 모델링을 충분히 사용하는지, (3) 고객의 제품 사용 패턴을 원격 데이터로 수집하는지, (4) 임직원의 성과 향상에 IT를 얼마나 활용하는지를 조사한 다음, 전체 기업을리더느림보로 나누었다. 연구결과를 보면 리더와 느림보 기업은 매출액의 거의 비슷한 비중을 IT 분야에 지출하지만 다른 성과를 거둔다. 디지털 리더들은 IT를 이용해 완전히 새로운 방식으로 비즈니스를 하기 때문이다. 예를 들어 올스테이트Allstate, 프로그레시브Progressive, 스테이트 팜State Farm등의 자동차보험사는 인터넷에 연결된 장치로 고객의 운행 패턴을 파악해 보험료의 효율적인 책정에 활용하고 있다.

연구진은리더 기업들이 느림보 기업들과 전혀 다른 전략적 시각에서 디지털 기술에 접근하며, 이들과는 다른 운영 모델을 통해 디지털 기회를 활용하고 있다는 점을 강조한다.

 

아래 그림은 2012년부터 2014년까지 측정한 리더와 느림보 기업의 세 가지 주요 경영 성과 지표를 나타낸다.

 

18_OPERATIONS

 

 

18_LEADERSHIP

 

Leadership

기술역량이 감성지능을 능가할 때

 

많은 기술 직업군에서 강력한 개인 성과자를 경영직으로 승진시키면 역효과를 낳지 않을까 염려한다. 기술역량이 높다고 사람을 잘 다루는지는 미지수이기 때문이다. 하지만 미국과 영국에서 35000명의 직원을 대상으로 실시한 새로운 연구결과에서는 사장이 실제로 핵심 사업분야 전문가인지 아닌지가 직원의 업무만족도에 크게 영향을 미치는 것으로 나타났다. 연구진은 (1) 경우에 따라 상사가 직원의 업무를 대신 수행할 수 있는가, (2) 상사가 그 회사에서 승진을 통해 성장했는가, (3) 직원들이 상사의 기술적 역량을 어떻게 평가했는가의 3가지 질문을 제시했다. 그 결과전문성이 높은 사람이 리더일 때 직원들의 만족도가 훨씬 높게 나타났다고 연구진은 밝혔다.

 

이 연구는 최근 이목이 집중되고 있는전문가 리더십과 관련하여 주목할만한 자료다. 또한 감성지능과 조직관리능력도 중요하지만 리더에게 반드시 필요한 신뢰를 주는 것이 바로 기술적 전문성이라는 인식이 점차 확산되고 있는데, 여기에도 힘을 실어주는 자료다. 연구진은 해당 연구결과로 판단할 때 특히 병원이나 대학의 경우 일반적인 관리자가 아닌 의사와 연구교수들이 이끌어야 바람직하다고 권고한다. 이번 연구는 또한 업무 전문성이 매우 높은 상사의 존재가 일반 직원들의 업무 만족도에 매우 긍정적인 영향을 미친다는 점을 잘 보여준다. 심지어데이터를 통해 드러난 편차에 연구진 스스로도 놀랄 정도였다고 한다.

 

참고자료 Benjamin Artz, Amanda H. Goodall, Andrew J. Oswald(Industrial and Labor Relations Review, 발행 예정)

 

 

Boards

이사회는 사이버 위협에 얼마나 대응하고 있는가

 

 

대기업에서 발생하는 사이버 보안사고로 인해 수많은 고객들이 분노하고 기업 이미지까지 실추되는 경우가 늘고 있지만, 정작 이사회 임원들은 아직도 사안의 심각성과 보안의 취약성 사이의 연결고리를 제대로 파악하고 있지 못한 듯하다. 60개국 5000명 이상의 이사회 임원을 대상으로 설문 조사한 결과 사이버 위협에 대해매우 우려한다고 답한 비율은 38%에 불과했으며, 위험에 대비한 준비가 되었다고 답한 비율은 훨씬 더 적었다. 게다가 이사회가 맡아야 할 23가지 책임 항목을 제시하고 각각에 대한 프로세스의 실효성을 묻자, 응답자들은 사이버 보안 대책 수립을 최하위로 꼽았다. 이를 해결하기 위해서는 반드시 이사회 의제에 정기적으로 사이버 보안 이슈를 상정하도록 하고, 관련 문제를 브리핑할 외부 전문가를 초빙하도록 경영진에게 요구해야 한다. ■

 

18_BOARDS

 

 

 

  • 아티클 다운로드
    (PDF)
    5,000원

    담기바로구매

  • 디지털서비스
    1년 150,000원

    디지털서비스란

    신청하기

전략 다른 아티클

무료 열람 가능 아티클 수 0/1 회원가입 | 서비스상품안내