2014
4월

일자리 협상의 15가지 규칙
디팍 말호트라(Deepak Malhotra)

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Illustration: Oscar Wilson

 

The Rules

 

일자리 협상은 쉬울 때가 별로 없다.

다음과 같은 세 가지 전형적인 시나리오를 살펴보자.

 

원하는 회사의 3차 면접까지 갔는데 더 좋은 회사에서 면접 연락이 왔다. 갑자기 처음 만난 인사부장이 본론으로 들어간다. “아시다시피 우리는 여러 지원자를 고려하고 있습니다. 우리는 당신이 마음에 들고 당신도 우리 회사가 마음에 들기를 바랍니다. 더 좋은 조건을 제안한다면 받아들이시겠습니까?”

 

 즐겁게 일할 수 있는 자리를 제안받았는데 급여가 생각보다 적다. 상사가 될지도 모르는 사람에게 협상의 여지가 있는지 묻는다. 그녀는 이렇게 답한다. “우리는 일반적으로 당신과 같은 배경을 가진 사람을 고용하지 않습니다. 그리고 우리 회사 문화는 달라요. 이 일에서는 돈이 전부가 아닙니다. 급여를 올려주지 않으면 일하지 않을 건가요?”

 

 현재 회사에서 3년간 만족스럽게 일해 왔는데 리크루터가 연락해서 다른 곳에서 더 많이 벌 수 있다고 계속 이야기한다. 회사를 그만두고 싶지는 않지만 그만한 보상을 받고 싶어 급여 인상을 요청하고 싶다. 하지만 유감스럽게도 예산이 빠듯해 사람들이 외부에서 받은 제안을 이용해 급여 인상을 시도하려고 하면 상사의 반응이 좋지 않다. 어떻게 하겠는가?

 

세 가지 경우 모두 나름대로 어려운 상황이고 일자리 협상이 얼마나 복잡해질 수 있는지 보여주는 전형적인 사례다. 점차 많은 회사에서 개인 및 그룹의 성과와 연결된 주식, 옵션, 보너스의 형태로 보상을 제공하고 있다. MBA 채용에서는 지원자가 일자리를 언제 받아들이냐에 따라 차등적 계약 보너스(sliding-scale signing bonus) 또는파격적인조건을 제시해 다른 제안과의 비교를 어렵게 만드는 회사가 많다. 임원들의 이동이 늘면서 비슷한 자리를 두고 경쟁하는 사람들이 각기 다른 배경과 강점, 급여 이력을 갖고 있는 경우가 많아졌고 이 때문에 고용주들이 기준을 설정하거나 복리후생 표준을 만들기도 어려워졌다.

 

몇몇 산업에서는 노동시장이 취약해 지원자의 선택권과 협상력이 얼마 없고 고용주가 우위에 서서 조건을 좌지우지하기도 한다. 실직했거나 현재 고용 상태가 불안정한 사람들의 협상력은 더 약해졌다.

 

그러나 취업 시장의 복잡성은 고용조건에 대해 능숙하게 협상할 수 있는 사람에게 기회를 제공한다. 결국 다양한 결과가 나올 수 있는 상황에서는 협상이 가장 중요하다.

 

협상이라는 주제를 연구하고 가르치는 교수로서 나는 학생들에게 이 영역을 탐색해 보라고 자주 권한다. 수년 동안 이 주제에 대해 학생들 앞에서 프레젠테이션을 하기도 했다. (www.NegotiateYourOffer.com에서 이에 대한 동영상을 볼 수 있다.) 저마다 상황은 다르지만 고용주와 협상할 때 맞닥뜨리는 많은 문제를 다루는 데 유용한 전략과 전술, 원칙이 존재한다. 이런 협상들에서 지침이 될 만한 15가지 규칙은 다음과 같다.

 

호감의 영향력을 과소평가하지 말라

기본처럼 들리지만 매우 중요한 사실이다. 사람들은 단지 호감이 간다는 이유만으로 당신을 얻기 위해 경쟁할 것이다. 협상 자리에서 호감을 주지 못하면 상대가 내게 더 나은 제안을 할 확률이 줄어든다. 이는 단순히 예의를 차리는 정도의 문제가 아니다. 협상에 반드시 따르는 어느 정도의 긴장을 관리하는 문제다. 예를 들면 정당한 대우를 요구하되 욕심 부리는 것처럼 보이지 않아야 하고, 제안의 부족한 점을 짚되 옹졸하게 보이지 않으며, 집요하되 성가신 존재가 되면 안 된다. 협상을 잘하는 사람은 대개 다른 사람이

자신의 접근 방식을 어떻게 받아들일지 평가해 (예를 들면 친구와 면접 연습을 해서) 이런 어려움을 극복한다.

 

요구사항의 정당성을 이해시켜라

호감을 얻는 것이 전부는 아니다. 내가 바라는 대우를 받을 가치가 있다는 믿음을 상대에게 줘야 한다. 제안만 던지지 말고 스토리를 함께 줘야 한다. 내가 바라는 사항(급여의 15% 인상 또는 일주일에 하루 재택근무)만 얘기하지 말고 요구사항이 정당한 까닭을 명확히 설명하라(다른 지원자보다 높은 급여를 받아 마땅한 이유 또는 자녀가 금요일에 일찍 하교한다는 사실). 요구사항에 타당한 이유가 없으면 요구하지 않는 편이 현명하다. 다시 말하지만 호감을 주는 것과 더 나은 대우를 받아야 하는 이유를 설명하는 것 사이에 내재된 긴장을 염두에 둬야 한다. 내가 특히 가치 있는 사람이라고 어필하는 일은 그 메시지를 잘 전달할 방법을 고민하지 않으면 자칫 오만해 보일 수 있다.

 

입사 의지를 분명하게 보여라

결국 당신이안 되겠습니다라고 말할 것 같은 생각이 든다면 누구도 파격적이거나 개선된 조건에 대한 결재를 받기 위해 정치적, 사회적 노력을 기울이지 않을 것이다. 다른 회사의 들러리가 되고 싶은 사람이 누가 있겠는가? 더 좋은 조건을 놓고 협상하려면 입사 의사가 있다는 것을 확실하게 보여라. 때로는 오라는 회사가 많다는 사실을 내비쳐서 당신을 붙잡게 만들 수 있겠지만 이 방법을 강하게 쓸수록 당신을 잡을 수 없을 것이라고 생각할 가능성이 높다. 그렇다면 뭣 하러 공을 들이겠는가? 갖고 있는 모든 선택권을 언급해서 영향력을 행사하려면 왜 또는 어떤 조건에서 그런 선택권을 기꺼이 포기하고 제안을 받아들일 것인지 얘기해서 균형을 맞춰야 한다.

 

테이블 맞은편 협상 상대를 파악하라

협상은 회사가 아니라 사람이 하는 것이다. 그러니 맞은편에 앉은 사람에게 영향력을 행사하려면 먼저 그 사람을 파악해야 한다. 상대의 관심사는 무엇이고 개인적인 염려는 무엇인가? 예를 들어 상사가 될 사람과 협상하는 것은 인사부서(HR) 담당자와 협상하는 것과 매우 다르다. 인사부서 담당자에게는 근무조건에 대해 상세하게 물어볼 수 있겠지만 상사가 될지도 모르는 사람을 소소한 요구사항으로 성가시게 하고 싶지는 않을 것이다. 반면 인사부서는

 

열 명을 고용해야 할지도 모르므로 전례를 깨고 싶지 않겠지만 당신의 합류로 직접적인 득을 얻는 상사는 요구가 받아들여지도록 도와줄 수도 있다.

 

상대의 제약을 파악하라

협상 상대가 당신을 마음에 들어 할 수 있다. 당신의 모든 요구사항이 정당하다고 생각할 수도 있다. 그런데도 요구사항을 들어줄 수 없다면 이유가 무엇일까? 연봉 상한처럼 협상을 얼마나 하든 풀 수 없는 제약이 존재하기 때문이다. 상대가 어떤 부분에서 유연성을 발휘할 수 있고 또 어디서 그렇지 않은지 파악하는 것이 당신이 할 일이다. 예를 들어 스무 명 정도 비슷한 사람들을 한꺼번에 채용 중인 대기업과 협상한다면 다른 지원자들보다 높은 연봉을 받기는 어렵다. 하지만 근무 시작일, 휴가, 특별 보너스 등은 조정할 수 있을 것이다. 반면 당신과 같은 역할의 직원을 채용한 적이 없는 작은 회사와 협상할 때는 연봉이나 직책을 조정할 여지가 있겠지만 다른 사항은 그렇지 않을 것이다. 제약을 잘 이해할수록 당신이 양측의 문제를 해결할 선택안을 제시할 수 있는 가능성이 높아진다.

 

곤란한 질문에 대비하라

많은 지원자들이 곤란한 질문을 받는다. 다른 제안받으신 것 있습니까? 우리가 내일 조건을 제시하면 받아들이시겠습니까? 우리가 1순위입니까? 이런 질문에 대비하지 않으면 어수룩하게 얼버무리거나 더 나쁘게는 거짓말을 할 수 있다. 협상에서는 절대 거짓말을 하지 말라. 거짓말은 되돌아와 해가 될 때가 많고 그렇지 않더라도 비윤리적이다. 곤란한 질문과 맞닥뜨렸을 때 겪는 또 다른 위험은 듣기 좋은 소리를 하려다가 내가 가진 패를 잃을 수 있다는 것이다. 요점은 이렇다. 나를 수세로 몰아가는 질문, 불편한 질문 또는 약점을 드러내게 하는 질문에 대비해야 한다. 목표는 정직하게 대답하면서 호감이 가지 않는 지원자란 인상을 주지 않고 협상력을 너무 많이 잃지 않는 것이다. 곤란한 질문에 어떻게 답할 것인지 미리 생각해 두면 목표를 모두 이룰 수 있을 것이다.

 

질문보다 질문자의 의도에 초점을 맞춰라

만반의 대비를 갖췄어도 누군가에게 허를 찔렸다면 다음과 같은 간단한 규칙을 기억하라. 중요한 것은 질문이 아니라 질문자의 의도다. 답하기 곤란한 질문이라도 질문자에게는 별 뜻이 없는 경우가 종종 있다. 고용주가 내일 당장 제안을 받아들일 것인지 물었을 때 이는 당신을 코너에 몰아넣으려는 것이 아니라 당신이 정말 그 일을 하고 싶어 하는지 궁금한 것일 수 있다. 다른 제안을 받은 것이 있는지에 대한 질문은 보잘것없는 당신의 대안을 캐내려고 하는 것이 아니라 당신이 어떤 일을 찾고 있는지, 당신이 이 회사에 들어올 가능성이 있는지 알기 위한 것일 수도 있다. 질문이 어려우면 최악의 경우를 가정하지 말고 질문의 의도를 파악해서 답을 하거나 면접관이 해결하려는 문제점이 무엇인지 명확히 해달라고 요청하라. 그 사람이 정말 알고 싶어 하는 이슈에 대한 대화를 이끌어내고 기꺼이 문제 해결에 협조하는 태도를 보이면 양측 모두에 득이 될 것이다.

 

전체를 보라

안타깝게도 많은 사람이일자리 협상연봉 협상으로 생각한다. 그러나 일에서 얻는 만족은 연봉보다는 다른 요소에 있을 때가 많고 이는 협상할 수 있으며 상대적으로 쉽게 얻을 수 있을 것이다. 돈에 집착하지 마라. 책임, 위치, 출장, 근무 시간의 탄력성, 성장과 승진 기회, 혜택, 지속적인 교육 지원 등 전체 협상의 가치에 주목하라. 얼마나 받고 싶은지만 생각하지 말고 언제 받을 것인지도 생각하라. 지금은 좀 덜 받아도 나중에 더 탄탄한 위치에 설 수 있게 진로를 계획할 수 있다.

 

여러 문제를 순차적으로 협상하지 말고 한꺼번에 협상하라

어떤 제안을 받고 그중 일부에 우려되는 점이 있다면 변경사항을 한꺼번에 제안하는 편이 좋다. “연봉이 조금 낮습니다. 다시 생각해 주실 수 있습니까라고 해서 연봉이 조정된 후 다시감사합니다. 그런데 두 가지 사항에 대해서 더…”라는 식으로 얘기하지 말라. 처음에 한 가지를 요청하면 상대는 그 요청만 받아들이면 당신이 제안을 받아들일 거라고(또는 적어도 결정을 내릴 거라고) 가정한다. 계속해서한 가지 더 있는 데요…”

라고 말하면 상대는 너그러움과 이해심을 잃을 것이다. 또한 두 가지 이상을 요청할 경우 A, B, C, D 이런 식으로 요구사항을 모두 언급하지만 말고 각 사항의 상대적인 중요성을 넌지시 알려라. 그렇지 않으면 상대는 당신에게 가장 덜 중요한 항목을 두 개 고를 수 있다. 비교적 받아들이기 쉽고 요구사항의 절반은 충족시켰다고 할 수 있기 때문이다. 결국 당신에게 제안되는 조건은 그다지 나아진 것이 없고 협상 상대는 할 일을 다했다고 생각할 것이다.

 

협상을 위한 협상을 하지 마라

뛰어난 협상가라는 사실을 드러내고 싶은 충동에 지지 마라. 협상에 관한 수업을 들은 지 얼마 안 된 MBA 학생들이 그러는 경우가 많다. 기회를 잡는 순간 장래의 고용주와 시시콜콜한 문제까지 협상하려 든다. 내 조언은 이렇다. 정말 중요한 사항에 대해서는 철저하게 협상하라. 그러나 사소한 문제까지 일일이 흥정하려 들지 마라. 조금 더 얻기 위해 싸우다 보면 상대를 불쾌하게 만들 수 있다. 그리고 나중에 경력상 더 중요한 순간에 회사에 대한 협상력이 제한될 수 있다.

 

제안의 타이밍을 염두에 두라

구직을 시작할 때는 불안하므로 한 군데라도 제안하는 곳이 있기를 바란다. 공부를 마칠 때쯤 동기들이 모두 면접을 보러 다니면서 몇 명이 취업에 성공하는 것을 보면 특히 그렇다. 하지만 일찍 제안을 받는 것이 문제가 될 수도 있다. 회사 측은 제안을 한 후 가능한 한 빠른 답을 기대할 것이다. 당신이 여러 자리를 고려해보고 싶다면 비슷한 시기에 모든 제안을 받는 편이 도움이 된다. 그러므로 모든 선택지를 한번에 볼 수 있도록 어느 곳에서는 절차를 늦추고 다른 곳에서는 속도를 내라. 여기서도 균형 잡기가 필요하다. 너무 물러서거나 밀어붙이면 회사 쪽에서 관심을 잃고 다른 사람을 고용할 수 있다. 이런 문제를 해결할 수 있는 좋은 방법들이 있다. 예를 들어 결정을 늦추고 싶다면 2차 또는 3차 면접을 요청할 수 있다.

 

어떤 유형의 최후통첩이든 피하거나, 무시하거나, 대수롭지 않게 넘겨라

사람들은이렇게 해, 그렇지 않으면이라는 말을 좋아하지 않는다. 그러므로 최후통첩은 피하라. 때로는 강점을 보이려다 또는 불만스러워서 저도 모르게 최후통첩을 했다가 역풍을 맞는 경우가 있다. 상대방도 마찬가지다. 최후통첩을 받았을 때 내 방식은 이를 무시하는 것이다. 통첩을 한 사람이 어느 시점에선가 협상이 무산될 수 있다는 걸 깨닫고 철회하려 할 것이기 때문이다. 통첩에 대해 논의한 적이 없으면 상대가 체면을 잃지 않고 보다 쉽게 철회할 수 있다. 누군가우리는 절대 그런 일을 하지 않아요라고 하면 그 말을 염두에 두거나 상대가 그 말을 반복하게 만들지 마라. 대신 이렇게 말하라. “현 시점에서는 그 일이 어려울 수 있다는 걸 알겠습니다. 그럼 X, Y, Z 사항에 대해서는 얘기해 볼 수 있겠지요.” 최후통첩이 없었던 것처럼 행동하고 상대가 그 문제를 고집하지 않게 하라. 통첩이 진짜라면 시간이 지나면서 상대가 명확히 할 것이다.

 

상대가 당신을 일부러 골탕 먹이려는 것이 아니라는 사실을 기억하라

연봉 협상이 힘들거나 공식적인 제안 확정이 지연되면 장래 고용주가 당신에게 감정이 있다고 여길 수 있다. 그러나 절차가 이미 상당히 진행된 상태라면 당신을 마음에 들어 하는 것이다. 특정 사안에서 넘어가지 않는다면 당신이 완전히 납득하지 못한 제약조건을 숙고 중인 것일 수 있다. 제안서 도착이 지연된다면 인사 담당자에게 다른 일이 많기 때문일 것이다. 계속 접촉하되 인내심을 가져라. 더 이상 기다릴 수 없으면 실망감이나 분노를 드러내지 말고 연락을 해서 명확한 시기를 정해주도록 요청하거나 상황을 진행시키기 위해 도울 수 있는 일이 있는지 물어보는 것이 좋다.

 

협상 테이블에 머물러라

기억하라. 오늘 협상할 수 없는 문제도 내일은 협상이 가능할 수 있다. 시간이 지나면 관심사항과 제약조건이 변한다. 누군가안 됩니다라고 한다면지금 생각으로는 안 됩니다라는 뜻이다. 한 달 후에는 그 사람이 제안의 기한을 연장하거나 연봉을 올리는 등 전에는 할 수 없던 일을 할 수도 있다. 상사가 될 사람이 금요일 재택근무 요청을 거부한다고 가정해 보자. 해당 문제에 선택의 여지가 없기 때문일 수도 있지만 그 문제에 대해 안심할 수 없을 만큼 당신이 신뢰를 쌓지 못했기 때문일 수도 있다. 반년 후에는 사무실 밖에서도 성실하게 일한다는 사실을 좀 더 쉽게 납득시킬 수 있을 것이다. 대화를 지속하면서 다루지 못했거나 해결하지 못한 사안을 다시 논의하라.

 

전체를 보는 시각을 유지하라

마지막이자 가장 중요한 포인트다. 협상 방향이 잘못되면 프로처럼 협상하고도 질 수 있다. 결국에는협상을 잘하는 것보다 만족스러운을 얻는 것이 중요하다. 경험과 연구결과에 비춰 보면 근무조건의 세부항목보다 일하려는 업계와 직무, 경력, 일상적인 영향(상사나 직장 동료 등)이 훨씬 중요할 수 있다.

 

여기서 말한 내용을 지침으로 활용하면 효과적으로 협상해서 정당한 대우를 받을 수 있을 것이다. 그러나 자신이 선택하는 길이 목적지로 이어지도록 신중히 전체를 생각하고 구직 활동을 한 후 적용해야 한다.

 

디팍 말호트라

디팍 말호트라(Deepak Malhotra)는 하버드 경영 대학원(Harvard Business School) 협상, 조직 및 시장 과목의 일라이 골드스턴(Eli Goldston) 교수다. 트위터: @Prof_Malhotra.

 

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