2015
12월호

‘씨‘ , ‘야‘, ‘위‘, ‘하이‘ 그리고 ‘다‘ 에 이르는 길
에린 메이어(Erin Meyer)

‘씨’[1], ‘[2], ‘[3], ‘하이[4]그리고[5]에 이르는 길

 
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Idea in Brief

 

문제점

다문화 협상 시 매니저들은 협상상대가 비합리적으로 보이는 요구를 하거나 스스로 한 약속을 지키지 않아서 완벽하게 합리적인 거래가 성사되지 못하는 경우를 종종 발견한다.

 

왜 이런 일이 일어나는가

각 문화는 고유의 커뮤니케이션 규범을 갖고 있다. 따라서 시간이 지나면서 우리는 한 문화권에서예스를 얻어낼 수 있었던 일이 다른 문화권에서는가 될 수 있음을 알게 된다.

 

해결책

다음의 다섯 가지 경험 법칙을 지킴으로써 커뮤니케이션의 오류를 줄일 수 있다.

 

1 반대의견을 어떻게 표현할지 파악한다.

2 감정적으로 풍부한 표현이 의미하는 바를 알아차린다.

3상대방의 문화권에서 신뢰를 어떻게 구축하는지 배운다.

4예스혹은를 요구하는 질문을 피한다.

5 서면으로 옮기는 일에 신중하라.

 

국 중서부에 위치한 한 방위산업체에서 일하는 미국인 직원 팀 카는 사우디아라비아의 고위급 고객과 민감한 가격 할인 협상을 막 시작할 참이었다. 그렇지만 특별히 고민을 하지는 않았다. 그는 경험이 많은 협상가였고 다음과 같은 협상의 원칙을 지키도록 교육을 받은 사람이었다. 첫째, 사람과 문제를 구분하라. 둘째, 처음부터 자신의 배트나(BATNA:합의된 협상안에 대한 최적의 대안)를 명확히 하라. 셋째, 서로가 처한 입장이 아닌 관심사항에 집중하라는 원칙이다. 그는 협상 경험이 풍부한데다 필요한 자료를 검토해뒀으며 연습도 마친 상태였다.

 

사우디아라비아 측과의 긴 전화 통화는 계획대로 진행됐다. 카는 잠재고객이 거래를 받아들이도록 신중하게 이끌어나갔고 마침내 자신의 목표에 도달한 듯했다. “그럼 다시 한번 점검해봅시다.” 카는 말했다. “우리가 합의한 바에 따르면 귀사는 내년 프로젝트를 위한 공급을 담당하기로 했고, 에너지 담당 부서의 카운터파트를 접촉해 필요한 승인을 받기로 했습니다. 그런 다음 제가 편지를 보내기로 했고요. 그 다음에 귀사에서 하기로 합의한 일은….” 하지만 카가 누가 무엇을 하기로 합의했는지 자세한 설명을 마치자 침묵이 뒤따랐다. 마침내 부드럽지만 단호한 목소리로 상대방이 말했다. “저는 그렇게 하겠다고 이미 말했습니다. 당신은 내가 약속을 지키지 않을 거라고 생각하는 건가요? 내가 신뢰할 만한 사람이 아니란 말입니까?”

 

바로 이 대목에서 대화는 끝나버렸고, 협상도 중단됐다. 협상에 관한 수많은 이론들은 자신의 나라에서 다른 기업들과 거래를 할 때는 완벽히 적용될 수 있다. 하지만 글로벌화된 오늘날의 경제 환경에서는 다르다. 우리는 중국에서 조인트벤처 협상을 할 수도 있고, 인도에서 아웃소싱 계약을, 스웨덴에서 공급계약을 위한 협상을 할 수도 있다. 이때 우리는 매우 다른 커뮤니케이션의 규범에 대응해야 한다. 한 문화권에서예스를 받아낸 일이 다른 문화권에서는를 불러올 수도 있다. 효과적인 협상가가 되려면 상대방이 어떻게 대응하고 있는지를 알아챌 수 있는 센스가 필요하다. 상대방이 협조하고 싶어 하는가? 그녀는 열정적인가? 좌절한 상태인가? 의심을 하고 있지는 않은가? 상대방이 내놓는 미묘한 메시지를 주의 깊게 살펴보면 자신의 태도를 거기에 맞춰 조절할 수 있다. 그러나 국제 협상에서는 비언어적 신호 등 상대방이 전달하는 의사를 정확히 해석하기 위해 필요한, ‘상황에 대한 이해가 부족할 수 있다. 그동안의 일과 연구를 통해 내가 알게 된 바는 지구상의 다양한 지역에서 온 조직 관리자들은 협상을 할 때 앞서 언급된 팀 카처럼 상대방이 보내는 신호를 잘못 읽거나, 잘못된 결론에 도달하거나, 궁극적으로 목표한 일을 틀어지게 만드는 방식으로 행동할 때가 종종 있다는 사실이다.

 

다음 장에서는 내가 수행한 다문화 경영 연구에 기반해 커뮤니케이션의 문화적 스타일이 자신과 다른 이와 협상할 때 필요한 다섯 가지의 경험 법칙을 살펴보고자 한다. 여기서 볼 수 있듯이 비결은 핵심적인 협상신호에 주의를 기울이고 최선의 결과를 위해 자신의 인식과 행동 모두를 조정해 나가는 데 있다.

 

[1]스페인어와 이태리어에서예스를 의미하는 단어역주

[2]독일어, 네덜란드어, 스웨덴어, 노르웨이어 등에서예스를 의미하는 단어역주

[3]프랑스어에서예스를 의미하는 단어역주

[4]일본어로예스를 의미하는 단어역주

[5]러시아어, 세르비아어, 크로아티아어, 불가리아어 등에서예스를 의미하는 단어역주

 

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