2017
11-12월(합본호)

당신은 스타트업에 적합한가?

EXPRIENCE MANAGING YOURSELF

당신은 스타트업에 적합한가?

제프리 버스갱

 

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영대학원을 마쳤을 때 난 두 개의 일자리를 제안받았다. 첫 번째는 MBA를 하기 전 근무했던 보스턴컨설팅그룹으로, 안정적이고 매력적인 커리어를 찾는 젊은 직장인에게는 확실한 선택이었다. 두 번째는 초기 단계의 벤처투자를 받은 스타트업이었는데, 인터넷을 안정적인 기업환경에 적용하길 원하는 회사였다. 직원은 겨우 30명이었다. 더 위험한 선택이었지만 나는 두 번째 제안을 받아들였고 뒤돌아보지 않았다.

 

그 후 나는 세 개의 스타트업에서 일했고 벤처투자자로서 100여 개의 기업에 투자했다. 나는창업하는 방법, 즉 어떻게 펀딩을 하고 초기 투자자를 찾고, 팀을 꾸리는지에 대해 배웠을 뿐만 아니라, 어떻게 스타트업의참여자가 돼 규모를 키우고 성공적인 회사로 만드는지에 대해 많은 것들을 배웠다. 참여자는 두 명에서 2000명에 달하는 직원들로, 창업자와 함께 그들의 아이디어를 실제 비즈니스로 발전시키는 역할을 한다.

 

이렇게 큰 발전을 이뤄내기는 쉽지 않다. 전통적인 기업에 비해 스타트업은 더 어려울 수 있다. 어떤 일들을 해내야 할까? 가장 좋은 진입 시점은? 어떤 회사가 성공 가능성이 있는지, 자신에게 적합한지 어떻게 알 수 있을까?

 

스타트업은 명확한 발전 단계나 경로가 없다. 하지만 태동기부터 성숙기에 이르기까지 마케팅, 제품개발 및 영업과 같은 부서들을 만들고 효과적으로 운영하기 위해서는 훌륭한 관리자가 필요하다. 그리고 이 과정에 참여해 이 젊은 조직을 위해 일하는 동안 개인적으로나 직업적으로 많은 보상을 받을 수 있다. 스타트업 참여자를 대상으로 내가 진행한 면접에선 대부분의 참여자들이 업무의 자율성과 창의성 및 직업을 통한 경험의 성장을 얼마나 중요하게 생각하는지 강조한다. 이 모든 항목은 성취감을 위한 결정적인 요소들이다.

 

따라서 MBA 졸업생 및 신임 임원에서부터 노련한 리더에 이르기까지 이 분야에 종사하는 사람들에게는 회사의 운영방식을 더 잘 이해하고, 어떻게 기여할 것인지 생각하고, 적절한 상황인지 파악하며, 도약을 만들어내기 위해서 이 항목들이 중요하다.

 

 

자신의 적합성 평가하기

 

스타트업에서 일하려면 학교에서나 대기업에서 배운 적이 없었던 세 가지 일, 즉 불확실성 관리,한계를 뛰어넘기, 주인의식 가지기를 해야 한다.

 

불확실성을 관리하라.스타트업은 거대한 실험실이다. 모든 계획은 새롭고 가설은 연이어 검증받는다. 대개의 경우 명칭이나 업무영역, 역할 및 책임 분담은 유동적이다. 팀은 한몸으로 움직인다. 일할 땐 정해진 각본 없이 함께 발명하고 창조하고 변화하는 목표를 향해 나아간다. 심지어 다음 단계까지도 유지되는 조직역동성을 감안하면, 스타트업 종사자는 누구나 커다란 모호함과 불확실성에 대해 편안함을 느낄 수 있어야 한다.

 

한계를 뛰어넘어라.나의 아버지는 기업가였다. 내 기억에 아버지는 장애물을 만나면, 예를 들어 인기 있는 박물관에서 긴 줄을 서야 한다면, 새치기를 하는 대신 가정assumption을 검증해 다른 방법을 찾으려 노력했다. 이를테면기다리는 시간을 줄일 수 있는 보다 효율적인 시스템을 설계할 수 있을까?’를 고민하는 식으로 말이다. ‘어떻게 이런 장애물을 제거하고 속도를 높일 수 있을까?’와 같은 질문처럼 수동적으로 결정하지 않고 적극적으로 문제를 제기하는 이런 성향이 스타트업 성공의 열쇠다. 당신이 그 일원이 되고 싶다면 항상 문제를 해결하려고 노력하고 보다 효율적으로 해결책을 만들고 반복 가능하게 한 후 지속적으로 유지해 나가는 사람이 돼야 한다.

 

주인의식을 가져라.스타트업에서 일을 하면 당신의 감정도 투자된 것으로 여겨진다. 사명감과 모험심은 전통 기업에 근무할 때보다 크며, 당신의 노력은 기업의 가치와 성공에 분명하고 직접적으로 연결된다. 그러므로 당신은 자신의 일뿐만 아니라 회사의 모든 면을 깊이 생각할 수 있는 사람이 돼야 한다. 우리 아버지는 직원들의 충성도를 평가할 때 회사의 안내데스크에 깔려 있는 러그에 스테이플러 침이 떨어진 가상의 상황에 대입시키셨다. 아버지는 직급과 상관없이 멈춰 서서 스테이플러 침을 주워서 버리는 사람을 원했다. 대기업에서는 다른 누군가, 즉 청소부가 치울 것이라고 생각하면서 지나칠 것이다. 그러나 스타트업은 다르다. 창업가 조직 모두가 항상이 장소를 더욱 멋지게 만들려면 개인적으로 무슨 일을 할 수 있을까?”라고 묻는 주인의식을 가져야 한다.

 

올바른 회사 고르기

 

당신이 스타트업에 적합하다고 생각한다면 다음으로 당신에게 맞는 회사를 선택해야 한다. 나는 이 중요한 결정을 체계적인 4단계로 접근하라고 조언한다.

 

분야를 선정하라.먼저, 당신이 열정을 가진 분야를 찾아라. 이것은 다음과 같은 일련의 질문과 연결된다. “나는 소비자를 상대하는 비즈니스를 선호하는가? 어떤 종류의 고객에게 서비스하고 싶은가? 내가 가장 동경하는 브랜드는? 내가 좋아하는 웹 사이트, 애플리케이션이나 읽어본 주제들은 무엇인가?” 이런 질문은 당신의 생각을 매우 구체적으로 만들어준다. 예를 들어 여행전문 애플리케이션인 트립어드바이저TripAdvior를 좋아한다면 당신은 분명 여행을 좋아하며 해당 분야의 스타트업을 찾아야 할지 모른다. 신문이나 웹사이트 또는 잡지를 읽을 때 어떤 이야기에 즉시 빠져들고 꼼꼼하게 읽게 되는가? 만일 미디어산업에 대한 헤드라인을 건너뛰는 경향이 있다면 당신은 새로운 온라인 비디오 서비스를 제공하는 기업엔 참여하지 않는 편이 좋다. 만일 지적인 자극을 주는 주제라는 이유로 자율주행차나 또는 가상현실과 증강현실에 관한 이야기에 몰두한다면 이들 영역으로 초점을 좁혀라. 나는 세 개의 영역으로 제한할 것을 추천한다. 그렇지 않으면 검색 범위가 너무 넓어진다.

 

 

도시를 선택하라.누구나 자신의 일을 위해 근무지를 어느 곳으로든 옮길 수 있는 것은 아니다.

하지만 유연하게 선택할 수 있는 사람들에게는 살기 원하는 곳을 매우 신중하게 고려하라고 권한다. 현재 실리콘밸리, 뉴욕, 보스턴, 로스앤젤레스, 텔아비브 또는 베를린과 같은 창업 활동의 허브도시에 기반을 두지 않고 있다면 이사를 고려하라. 지금 선택하려는 직장을 위해서만이 아니고 앞으로 택할 수 있는 여러 자리를 위해서 말이다. 왜냐하면 스타트업은 유동적이며 예측할 수 없기 때문이다. 이들 허브도시는 긴밀한 커뮤니티를 형성한다. 지역 대학의 집단, 기존에 설립된 테크기업, 벤처투자자 및 성공한 기업가들로 형성돼 있다. 지역별로 장점과 단점 그리고 분위기와 특징이 있다. 예를 들어, 로스앤젤레스는 미디어와 엔터테인먼트 및 기술이 혼합돼 있고 해변과 활동적인 라이프 스타일을 즐길 수 있다는 장점이 있다. 보스턴은 헬스케어와 정보기술 분야에서 세계 최고의 교차점이며 보다 전문적인 환경을 제공한다. 텔아비브는 세계 사이버 보안의 중심지이며 원초적인 에너지로 가득 차 있다. 당신이 정착하고 관계를 구축하고 싶은 곳을 찾아라. 사람들은 일단 스타트업 커뮤니티를 선택하면 머무르는 경향이 있다. 같은 회사 동료와 다른 회사를 공동 창업할 수도 있다.

 

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발전 단계를 골라라.스타트업의 다양한 발전단계를 설명할 때 나는 종종 도로 건설에 빗대 설명한다. ‘정글단계에서는 길이 어디인지 전혀 알 수 없다. 주변은 엉망으로 얽혀 있고 당신은 큰 칼을 쥐고 헤쳐 나간다. 이 초기 단계를 규정하기 위해 좋은 시장과 그 시장에 적합한 제품 이라는 의미로제품/시장 적합도preproduct/market fit’라는 용어를 많이 사용한다. ‘비포장도로단계에서는 길이 울퉁불퉁하고 굴곡이 있다. 하지만 거기엔 길이 있고 가능한 한 빨리 그 길을 내려오는 것이 목표다. 당신은 잘 정의된 제품을 개발했고 명확한 시장을 좇는다. 또한 비즈니스 모델을 파악하고 성장을 위한 초기 과제도 해결한다. ‘고속도로단계에서는 똑바로 뚫려있는 길에서 빠르게 달린다. 실행하고 확장하며 반복되는 작업을 단계적으로 개선한다. 당신이 위험을 선호하는 사람이고 문제해결형 사람이라면정글단계가 당신에게 맞는다. 초기 창업 단계 또는 초기 펀딩 단계 기업 검색에 집중해야 한다. 시스템 수립을 즐긴다면 펀딩 단계를 지난 기업을 찾아라. 당신이 더 높은 안정성과 더 많은 월급을 원하고, 개선과 운영을 선호하는 사람이라면 고속도로 단계의 회사(아마도 IPO 직전 또는 직후)가 올바른 선택이다.

 

승자를 택하라.이 단계는 커다란 성공을 거두고 당신에게 엄청난 성장기회를 주는 기업을 선택하는 단계지만 제대로 하기에는 가장 어렵다. 세계에서 가장 뛰어나고 경험이 풍부한 투자자조차도 절반 이상 잘못된 선택을 한다. 그들은 여러 회사로 포트폴리오를 보유하는 이점이 있지만 당신은 일할 회사 단 하나만 선택해야 한다. 외부인이 이미 정해진 분야와 시장 그리고 발전단계에서 잠재적 승리자를 어떻게 골라낼 수 있을까? 한 가지 방법은 소수의 내부자에게 물어 보는 것이다. 해당 지역의 벤처투자자, 엔젤투자자, 스타트업 변호사 및 헤드헌터를 찾아 당신이 선택한 분야 및 발전 단계에 해당되는 가장 인기 있는 세 개의 스타트업을 골라 달라고 요청하라. 성공과 추진력에 대한 더 많은 증거를 찾기 위해 추려진 목록에 있는 기업에 압박 테스트를 하라. 다음과 같이 벤처투자자들이 사용하는 간단한 기준으로 자신만의 실사를 하라.

 

• 팀:창업 팀은 경쟁력 있나? 그 멤버들은 당신과 주위의 다른 사람들에게 영감을 주는 비전을 명확히 말할 수 있나? 그들은 높은 성실성이 있나? 다음 회사에서도 함께 일하기를 원하나?

 

• 시장:회사가 대상으로 하는 시장의 규모는 큰가? , 10억 달러 이상의 매출 잠재력이 있는가? 신규 진입자에게도 기회가 될 수 있는 일종의 혼란이 있는가? 시장의 경쟁은 어느 정도며, 회사는 지속가능한 경쟁력을 가지고 있는가?

 

• 비즈니스 모델:단위경제, 즉 각 고객 또는 제품의 단위당 비용 대비 순매출액 비율이 매력적인가? 기업이 고객의 평생 가치와 획득 비용을 파악하고 비교할 수 있나? 비즈니스 모델에는 네트워크 효과가 포함돼 있는가? 다시 말해, 사용자 네트워크가 늘어남에 따라 가치가 발생하는가? 이미 고객을 보유하고 있다면 고객충성도가 높고 성장잠재력이 있나? 아니면 네트워크 효과로 고객이 크게 늘어나나?

 

당신이 추천을 요청한 조언자들과 여러 스타트업을 경험해 본 신뢰할 수 있는 사람들과 이 문제를 논의하라. 만약 당신이 검토하고 있는 회사의 설립자나 현재 경영진들과 연락을 취하고 있다면 그들에게 직접 질문하라. 그리고 당신이 시장에서 관찰하는 것에 맞춰 자신만의 관점을 개발하라.

 

이 네 가지 단계, 즉 분야와 도시, 발전단계, 그리고 잠재적인 승자를 선정하면 일반적으로 집중할 대상 목록이 만들어진다.

 

자기 자신을 팔아라

다음 과제는 당신의 목록에 있는 스타트업이 당신을 고용하고 싶도록 자신을 포지셔닝하는 것이다. 다음 두 가지 일을 잘 수행해야 한다.

 

지인을 찾아 접근하라. 많은 스타트업에는 대규모 소셜 네트워크를 보유한 사람들로 가득하다. 관심 있는 회사의 핵심 담당자를 파악하고 이들과 연락할 방법을 찾는 것이 당신 역할이다. 크런치베이스Crunchbase나 매터마크Mattermark와 같은 웹사이트에는 스타트업의 핵심 경영진을 포함한 중요한 정보가 나와 있다. 링크드인LinkedIn검색을 통해 다른 직원을 찾을 수도 있다. 그런 다음 이 사람들과 연락되는 서로 연결되는 관계나 친구의 친구를 찾아라. 이런 다양한 네트워크와 데이터베이스를 통해내부자를 구별할 수 있어야 한다. 당신이 찾은 연락처에 단지 소개만 부탁하지 말고 당신의 열정과 경험 또는 다른 능력에 대해 얘기한 내용을 바탕으로 추천해 달라고 부탁하라. 그런 종류의 요청은 항상 무작정 전화로 음성메시지를 남기는 것보다 우선한다.

 

벤처투자자와 엔젤투자자들 또한 훌륭한 통로가 된다. 그들은 종종 포트폴리오 회사 중 하나의 자산이 될 자격이 충분한 관리자의 이력서를 기꺼이 전해 준다. 일반적으로 스타트업 커뮤니티는 믿기 어려울 정도로 시간에 관대하고, ‘선행 나누기pay it forward문화가 강하기 때문에 끈기를 가지면 대부분의 사람들에게 접근할 수 있다. 실제로, 당신의 목표를 높이 잡기를 권한다. 30분간 직접 얼굴을 맞대고 네트워킹을 가장 하고 싶은 사람 10명을 꼽아 보라. 그리고 나서 스토킹이나 귀찮게 하는 방법을 쓰지 말고 그들을 따라 가라. 그 직업과 맞지 않는다고 밝혀져도 이런 만남은 관계 형성에 도움을 주고, 보다 소중한 관계로 이어질 수 있다.

 

당신이 어떻게 기여할 수 있는지 명확히 말하라.스타트업은 효율적으로 운영되므로 성공을 이끌고 비즈니스에 대해 자신의 관점을 가질 수 있는 사람들만 채용하려고 할 것이다. 경영진과 만남을 가지기 전에 숙제를 하라. 온라인에서 읽을 수 있는 모든 것을 읽어라. 그 회사의 고객인 친구나 동료 여러 명과 이야기하라. 제품이나 서비스를 직접 경험해 보고 비즈니스 모델을 분석하라. 그리고 개선 아이디어를 개발해 약속이나 면접 장소에서 설명하라. 만일 당신이 디자이너라면 제품을 더 매력적으로 만들 개선사항을 제안할 수 있다. 마케팅 담당자라면 새로운 캠페인이나 메시지를 제안할 수 있다. 당신이 재무 담당이라면 회사의 주요 성과지표 중 일부를 뽑아서 모의 차트로 보여주고 월간 회의에 사용할 수 있게 할 수도 있다.

 

 

 

자신을 소개하는 것과 더불어 면접관과 그들이 하는 업무에 관련해 깊이 있는 내용의 대화를 만들어야 한다는 것을 기억하라. 거의 모든 스타트업 CEO와 임원은 블로그를 하거나 소셜미디어를 사용하고 있으므로 먼저 그들의 트위터나 링크드인 게시물에 대한 의견을 말하라. 만일 당신이 그 회사가 설명하는 회의, 회사 오픈하우스나 모임 또는 기타 업계 행사에 참석했다면 그들이 설명하는 안건에 질문하라. 당신이 끊임없이 듣고 배우는 것으로 기여할 수 있다는 것을 보여줘야 한다.

 

마지막은, 사람들이 잘 못하는 일이긴 한데 선물을 준비하는 것이다. 그렇다, 당신은 직업을 찾고 있는 사람이다. 하지만 특별히 대가를 바라지 않고 전문지식, 조언, 연락처와 같이 바로 도움을 줄 수 있는 무언가를 제안함으로써 관계를 뒤바꿀 수 있다. “제가 어떻게 도울 수 있을까요? 어떤 어려움이 있으시죠?” 만일 회사가 디자이너를 구하고 있다면 당신은 중요한 정보를 알게 된다. 관계를 만들어라. 그러면 한순간에 당신은 가치 있는 사람으로 인정 받을 수 있다.

 

도약하기

에린 워런Erin Warren은 뱁슨대Babson College에서 MBA를 마치고 전통적인 방식에 따라 대기업에서 초급 수준의 마케팅 업무를 맡았다. 그러나 5년이 안 돼서 그녀는 불안해졌다. 회사가 승진을 제안했지만 집을 옮겨야 했고, 그녀는 망설임 끝에 결심했다.

 

비록 워런은 스타트업에 대해 전혀 몰랐고, 또한 어린 자녀를 둔 엄마였기 때문에 너무 많은 리스크를 져야 한다는 점에 걱정이 많았지만 그녀는 어려운 도전을 피하지 않았다.(그녀는 미국 올림픽 루지 대표팀에서 두 차례 활약한 바 있다.) 그녀는 재무적 가치에 사회적 가치를 더하는 더블 버텀 라인Double Bottom Line특성을 가진 몇몇 개의 새로운 온라인 서비스에 관심이 있었다. 자신도 사용한 바 있는 대학 학자금 지원 프로그램인 유프라미스Upromise도 그중 하나였다. 그녀는 그 회사의 보스턴 본사에서 회원모집 담당 임원을 찾고 있다는 사실을 알게 됐을 때 흥분을 감출 수 없었다. 분야와 역할과 도시 모두가 그녀의 목표와 일치했다.

 

워런은 친구와 헤드헌터를 통해 네트워크를 형성하고 수석 마케팅 담당자와 친분이 있는 사람을 설득해 그녀를 추천하도록 하고 면접 약속을 따냈다. 그 다음 빈 손으로 회의에 참석하지 않고 사용자 경험 향상과 재미를 더한 마케팅 메시지를 만들기 위한 구체적인 제안을 가져갔다. 그녀의 열정과 몰입도는 그 회사 초창기 직원들을 보는 듯했다. 인터뷰를 마칠 무렵 그녀는 일자리를 얻었다. 몇 년 후 회사가 샐리매Sallie Mae에 인수됐고, 그녀는 새로운 스타트업의 CMO로 직장을 옮겼다.

 

스타트업 세계에서 입사와 승진이 모두 워런만큼 매끄러운 것은 아니다. 그러나 전략적 방법, 즉 자신의 적합성을 평가하고, 올바른 회사를 선택하고, 효과적으로 자신을 판매해 도약을 이뤄내면 전통적인 대기업에서는 찾기가 점점 어려워지는 일종의 개인적이나 직업적인 성취감을 보상받게 될 것이다.

 

번역: 민윤재 / 에디팅: 장재웅

 

제프리 버스갱(Jeffrey Bussgang)은 하버드 경영대학원의 창업관리 부문 수석 강사이자 플라이브리지 캐피털 파트너스(Flybridge Capital Partners)의 제너럴 파트너다. 그의 새로운 저서는 (Harvard Business Review Press, 2017)이다.

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