2018
11-12월(합본호)

무기력한 상태에서도 일을 계속할 수 있는 비결
아옐렛 피시바흐(Ayelet Fishbach)

MANAGING YOURSELF

무기력한 상태에서도 일을 계속할 수 있는 비결

자기 동기부여를 위한 네 가지 전략

아옐렛 피시바흐

 

스스로에게 동기를 부여하기란 여간 어려운 일이 아니다. 사실 나는 자기 동기부여를 독일 동화의 주인공허풍선이 남작의 터무니없는 위업에 자주 빗대곤 한다. 업무, 프로젝트, 심지어 커리어 내내 추진력을 지속하려는 노력은, 자기 머리카락을 잡고 늪에서 빠져나오려고 하는 허풍선이 남작과 다르지 않다. 사람들은 커피를 들이붓거나 선동적인 구호를 내걸지 않고 부단히 노력하는 데 본능적으로 반감을 갖고 있는 듯하다.

 

하지만 효과적인 자기 동기부여는 성취도가 높은 사람과 평이한 사람을 구분하는 가장 중요한 특징 중 하나다. 그렇다면 무기력한 상태에서도 계속 일을 밀어붙일 수 있는 비결은 무엇일까?

 

동기부여는 어느 정도 개인적인 문제다. 누군가에게 힘이 되는 일이 나에게는 아무 도움이 안 될 수 있다. 다른 사람보다 원래 인내심이 많은 사람도 있다. 하지만 나와 내 연구팀은 지난 20년 동안 동기부여에 대해 연구하면서 보편적으로 효과를 발휘하는 몇 가지 전략을 찾아냈다. 다이어트를 하거나, 은퇴 자금을 모으거나, 회사에서 까다로운 장기 프로젝트를 맡았을 때 적용되는 전략말이다. 충분히 이룰 수 있는 목표를 꾸물대거나 노력을 게을리해서 달성하지 못한 적이 있는 사람이라면(없는 사람이 있을까?) 부디 이 아티클을 읽기 바란다. 여기서 제시하는 네 가지 전략이 앞으로 나아가도록 도와줄 것이다.

 

목표를 디자인하라

 

목표 설정이 얼마나 중요한지는 많은 연구를 통해 충분히 입증됐다. 이를테면 목표를 세운 영업사원은 더 많은 계약을 성사시킨다. 일일 계획을 짜고 운동을 하면 운동 효과가 개선된다. ‘최선을 다하자라는 추상적인 구호는한 달에 신규고객 10명을 유치하자’ ‘하루에 1만 계단씩 오르자같은 구체적인 목표보다 훨씬 효과가 떨어진다. 따라서 첫번째 전략은 다음과 같다. 스스로 설정하거나 인정한 목표는 구체적이어야 한다.

 

또 목표는 외적 동기가 아니라 가급적 내적 동기를 유발해야 한다. 내적 동기는 목표를 내 것으로 여길 때 생긴다. 반면 외적 동기는 별도의 숨은 목적, 즉 보상을 받거나 불이익을 피할 수 있다는 전제 아래 효과를 발휘한다. 내가 연구한 바에 따르면, 내적 동기가 외적 동기보다 성과와 성공을 거둘 가능성이 더 높다.

 

새해 계획을 한번 보자. 우리는 연초에 요가수업 듣기, 토요일에는 전화하지 않기 등 즐거운 목표를 세운 사람이, 이보다 중요하지만 재미없는 목표를 세운 사람에 비해 3월까지 계획을 실천하고 있을 가능성이 더 크다는 사실을 발견했다. 새해 계획은 보통 달성하기 어렵다는 명확한 사실에도 이런 결과가 나왔다. 어렵지 않았더라면 결심도 하지 않았을 텐데 말이다!

 

물론 외적 보상이 충분히 크면 불쾌한 일도 계속하게 된다. 극단적인 예로 항암치료를 들 수 있다. 직장이라는 맥락에서 보자면, 많은 사람이 스스로를월급 노예라고 느끼면서도 돈을 벌기 위해 회사를 다닌다. 하지만 이런 경우 보통은 목표를 이루는 데 필요한 최소한의 노력만 하게 된다. 외적 동기만으로는 뛰어난 성과를 내는 데 도움이 되지 않는다.

 

이상적인 세계에서 우리 모두는 즐겁게 몰입할 수 있는 역할과 업무환경을 찾을 것이다. 하지만 불행히도 그러지 못한 경우가 종종 있다. 내가 수행했던 연구를 예로 들면, 동료나 관리자와의 좋은 관계가 현재 업무에서 중요한지 물었을 때 대부분이 그렇다고 대답했다. 그러나 사람들은 업무 의욕이 그간 이룬 성공의 핵심이었음을 기억하지 못하며, 앞으로도 중요하리라고 생각하지 않는다. 따라서 직업이나 프로젝트를 선택할 때 내적 동기를 고려하는 것만으로도 성공을 지속하는 데 큰 도움이 될 수 있다는 사실을 기억하라.

 

모두가 직업을 갖고 좋아하는 업무를 하는 게 현실적으로 불가능하다면, 일에서 즐거운 요소를 찾는 것도 한 방법이다. 이를테면 회사 중역 앞에서 역량을 선보이거나, 사내에서 중요한 인맥을 쌓거나, 고객을 위해 가치를 창출하는 기회를 제공하는 등의 일을 해낼 때 얼마나 뿌듯한지 허심탄회하게 생각해 보라. 마지막으로, 당신에게 보상이 되는 활동을 같이 해서 고된 업무를 상쇄하라. 받은 편지함에 수북이 쌓인 이메일을 처리하며 음악을 듣거나, 친구, 가족, 친한 동료와 따분한 과제를 함께 처리하는 방법이 한 예가 될 수 있다.

 

 

모두가 좋아하는 업무를 할 수는 없다. 그런 경우 일에서 즐거운 요소를 찾는 것도 한 방법이다. 사내에 중요한 인맥을 쌓는 일이 얼마나 뿌듯할지 허심탄회하게 생각해 보라.

효과적인 보상 찾기

 

과업을 수행하거나 커리어를 넓히는 일은 상당히 부담스럽다. 이런 때 중·단기의 외적 동기를 만들면 도움이 될 수 있다. 특히 이 외적 동기가 조직이 제공하는 인센티브를 보완해 줄 경우에는 더욱 그렇다. 프로젝트를 마치면 휴가를 내겠다고 스스로에게 약속하거나, 다이어트에 성공하면 나를 위한 선물을 사겠다고 결심하는 사례를 들 수 있을 것이다. 하지만 잘못된 인센티브는 되도록 피해야 한다. 그중 하나는, 실제로는 성과의 질을 중요하게 여기면서 정작 처리한 과업의 양이나 속도에 보상하는 것이다. 회계감사를 빨리 끝내면 자신에게 보상을 주기로 한 회계사는 실수할 가능성이 높다. 단골을 확보하기보다 매출을 극대화하는 데 중점을 둔 판매사원은 고객의 불만을 사기 십상이다.

 

 

 

 

또다른 흔한 함정은 달성한 목표와 상반되는 인센티브를 택하는 것이다. 다이어트 성공에 따른 보상이 피자와 케이크라면, 힘겨웠던 노력이 수포로 돌아가고 다시 나쁜 습관이 생길 수 있다. 지난주 직장에서 뛰어난 성과를 거둔 데 대한 보상으로 이번주에 빈둥댄다면, 기껏 쌓아 올린 좋은 인상을 망칠 수 있다. 심리학자들이 균형 잡기라고 부르는 연구 결과에 따르면, 목표 달성은 때때로 유혹에 빠져도 좋다는 허가증 같은 역할을 해서 성과를 다시 후퇴시킨다.

 

참고로 어떤 외적 인센티브는 다른 무엇보다 효과적이다. 한 실험 결과를 보면, 대부분의 사람은 확실한 보상(매번 100달러 수령)보다 불확실한 보상(50% 확률로 150달러나 50달러를 수령)을 위해 더 열심히 일한다. 즉 불확실한 보상에 더 많은 돈, 시간, 노력을 투자한다. 불확실한 상황이 더 도전적이고 흥미롭기 때문이다. 불확실한 보상을 직장에 적용하기는 어렵지만, 전혀 불가능지도 않다. 한 쪽에 더 큰 보상이 든 봉투 두 개를 마련해 책상에 보관해 놓고, 업무를 마치면 무작위로 둘 중 하나를 선택하게 해서게임처럼 만들 수 있다.

 

마지막으로, 같은 액수의 돈이면 손실을 이익보다 더 크게 느끼는 손실회피성loss aversion을 강력한 외적 동기를 설계하는 데 이용할 수 있다. 2016년 한 연구에서 펜실베이니아대 과학자들은 실험 참가자들에게 6개월 동안 하루 7000보를 걸으라고 요청했다. 몇몇 참가자들은 매일 목표를 이룰 때 1.4달러를 받았고, 다른 참가자들은 목표를 이루지 못할 때 1.4달러를 잃었다. 실험 결과 두 번째 그룹이 첫 번째 그룹보다 매일 목표를 50% 더 자주 달성했다. StickK.com 같은 온라인서비스는 사용자들이담배를 끊고 싶다같은 목표를 선택하게 한 다음, 이루지 못할 경우 몹시 싫어하는 조직이나 정당에 돈을 기부하는 등 손해를 감수하는 약속을 하게 만든다.

 

 

흥미롭게도 다른 사람에게 조언을 구하는 것보다 조언을 해주는 것이 동기 부족을 극복하는 데 훨씬 효과적이다. 자신감이 높아지고 그로 인해 행동이 유발되기 때문이다.

 

슬럼프 피하기

 

목표를 향해 나아갈 때, 보통 초기에 강한 동기가 생기고 중간에 슬럼프를 겪는다. 대부분 이 지점에서 진도가 지지부진해진다. 한 연구 결과를 보면, 유대교 명절 하누카는 8일 밤 동안 촛불을 밝혀야 하는 종교적 전통이 있는데, 사람들이 첫날과 마지막날에 촛불을 밝히는 경우가 나머지 엿새 동안보다 더 많았다. 또다른 연구에서 모양에 맞춰 종이를 자르는 실험을 하던 실험 참가자들은 처음과 마지막보다 중간에 더 많이 모서리를 잘라냈다.

 

다행히 연구를 통해 이런 패턴을 극복할 수 있는 몇 가지 방법이 밝혀졌다. 첫 번째는 이른바주기 단축이다. 만약 추구하는 목표를 더 작은 하위 단위로 나누면, 예컨대 분기별 판매 목표를 주간 단위로 바꾸면 지긋지긋한 슬럼프 때문에 주저앉는 시간이 줄어든다.

 

두 번째는 작업의 진척도에 대한 관점을 바꾸는 것이다. 우리는 일이 어느 정도 진척을 이뤘을 때, 목표는 성취 가능한 범위에 들어온 것처럼 보이고, 노력은 더 늘리는 경향이 있다. 일례로 우수고객 프로그램에 가입된 소비자들은 보상을 받는 조건에 가까워질수록 더 많이 소비하는 경향을 보였다. 이런 경향을 이용해 프로젝트의 출발점을 지금보다 과거로 상정하면 효과를 볼 수 있다. 아마 프로젝트의 시작점은 처음 행동을 개시한 때가 아니라 처음 제안을 받았을 때가 될 것이다.

 

또다른 비결은, 과제 중간까지는 이미 실행한 일에 초점을 맞추고 이후에는 앞으로 남은 일로 관심을 옮기는 것이다. 나는 한 연구를 통해 이러한 관점의 이동이 동기를 강화해 준다는 사실을 발견했다. 예를 들어 우수고객 프로모션에서 완료 단계(10번 중 2번 구매 완료)를 강조하면 초기 고객의 구매가 늘고, 누락 단계(우수고객 혜택까지 앞으로 2번 남음)를 강조하면 목표에 임박한 고객의 구매가 촉발됐다.

 

이 방법은 감사편지 40통 보내기 같은 반복적인 과제뿐만 아니라, 전문 피아니스트 되기 같은 고도의 목표에도 효과적이다. 편지를 쓰는 사람에게 20통이 될 때까지는 몇 통을 보냈는지 알려줘서 동기를 부여하고, 이후에는 몇 통이 남았는지를 헤아리면 된다. 마찬가지로 초보 피아니스트에게 기초 단계에서는 이미

습득한 음계와 기술에 초점을 맞추고, 이후에는 발전에 따라 익혀야 하는 아르페지오, 트릴, 트레몰로 등 고난도 기술에 집중한다.

다른 사람의 영향력 이용하기

 

인간은 사회적 동물이다. 다른 사람이 무엇을 하는지 보기 위해 끊임없이 주위를 살피고, 그들의 행동에 영향을 받는다. 심지어 고성과자 옆에만 앉아도 생산성이 향상될 수 있다. 하지만 동기부여와 관련해서 이 역학은 좀 더 복잡해진다. 상대에게 좌절감을 줄 정도로 과제를 신속하게 진행하는 동료를 볼 때 우리의 반응은 두 가지로 엇갈린다. 즉 동료에게 영향을 받아 그를 따라하려고 노력하거나, 업무를 동료에게 넘길 수 있다는 생각에 동기를 잃는다. 인간은 개인의 전문화와 비교우위를 최대한 활용해서 하나의 종으로 번성했기 때문에, 이런 행동이 완전히 비합리적이지는 않다.

 

문제는, 특히 직장이라면, 업무를 항상 떠맡길 수 없다는 점이다. 그래도 여전히 사회적 영향력을 유리한 방향으로 이용할 수 있다. 이때의 수칙은 야망 있고, 효율적이고, 성공한 동료를 절대 수동적으로만 바라보지 않는 것이다. 동기를 잃을 위험이 크기 때문이다. 그 대신 그들에게 열심히 노력해서 무엇을 이루려고 했는지, 왜 그런 행동을 권하는지 물어보자. 내가 수행한 연구 결과를 보면, 사람들은 친구가 그저 어떤 제품을 샀다는 사실을 알았을 때보다 그 제품을 추천했을 때 구매할 가능성이 더 컸다. 롤모델이 자신의 목표에 대해 말하는 걸 들으면, 더 많은 영감을 얻고 스스로 목표를 세우는 데 도움이 된다.

 

 

 

 

흥미롭게도, 다른 사람에게 조언을 구하는 것보다 조언을 해주는 것이 동기 부족을 극복하는 데 훨씬 효과적이다. 자신감이 높아지고 그로 인해 행동이 유발되기 때문이다. 최근 연구에서 나는 취업이라는 목표를 위해 고군분투하는 사람들이 전문가의 성공 팁을 중요하게 생각한다는 사실을 발견했다. 실제로 그들은 다른 구직자에게 자신의 노하우를 알려줘서 더 좋은 결과를 얻을 수 있었다. 다른 사람에게 조언하는 동안 스스로 실행할 수 있는 세세한 계획을 세울 수 있었고, 이것이 추진력과 성과를 높이는 결과로 이어졌기 때문이다.

 

사회적 영향력을 긍정적으로 활용하는 마지막 방법은, 특정한 과업을 성취하도록 동기를 부여하는 사람이 반드시 그 일에 능숙하지는 않다는 사실을 깨닫는 것이다. 그 대신 그들은 당신과 더 큰 그림을 공유하고 있으니 바로 가까운 친구, 가족, 멘토들이다. 이들을 생각해서, 이들을 위해 성공하겠다는 열망을 품으면 목표에 도달하는 데 필요한 강력한 내적 인센티브를 얻을 수 있다.

 

딸에게 본보기가 돼야 한다고 생각하는 엄마는 고된 직장일을 보람차다고 여길 수 있다. 친구들과 함께 있을 때 더 활기를 느끼게 해준다면 규칙적으로 운동하기가 더 쉬워질지도 모른다.

 

긍정심리학에서몰입은 어떤 활동을 할 때 정력적으로 집중하고 즐거운 마음으로 완전히 동화되는 정신상태를 말한다. 안타깝게도 이런 몰입감은 일상생활에서는 순간에 지나지 않거나 좀처럼 감지할 수 없다. 성공을 위해 앞으로 나아가려고 발버둥칠 때면, 우리는 종종 늪에 빠진 허풍선이 남작 같다고 느끼곤 한다. 이런 상황에서 내적 동기와 외적 동기의 힘을 이용하고, 신중하게 인센티브를 부여하고, 목표에 얼마나 가까워졌느냐에 따라 중점을 앞이나 뒤로 옮기고, 사회적 영향력을 활용하면 앞으로 나아가는 데 도움이 될 것이다. 자기 동기부여는 배우기 가장 어려운 기술 중 하나이지만, 매우 중요한 성공 요소이기도 하다.

 

아옐렛 피시바흐(Ayelet Fishbach)는 시카고대 부스경영대학원 행동과학·마케팅 제프리 켈러 교수다.

 

번역 맹영재 에디팅 조영주

 

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