2017
9-10월(합본호)

영업의 성패 가르는 6가지 요소
스티브 W 마틴 (STEVE W. MARTIN)

SALES

영업의 성패 가르는 6가지 요소

스티브 W 마틴STEVE W. MARTIN

 

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업사원들은 그들의 제품이 어딘가 부족했기 때문에 판매에 실패했다고 여기는 경향이 있다. 그러나 실제로 인터뷰해 보면 구매자들은 여러 경쟁제품 간 기능적 측면을 놓고 거의 동등한 평가를 한다. 이는 곧 기능 외 다른 요소들이 성패를 좌우한다는 말이다.

 

여기에 숨겨진 의사결정 요인들을 규명하기 위해 230명이 넘는 구매자들에게 76개 문항의 설문조사를 실시했다. 이 연구는 고객이 영업사원을 만날 때 그들을 인식하는 방법을 이해하고, 어떤 공급업체를 선택하는지 결정하는 상황을 살펴보며, 회사의 직군 또는 산업 분야별로 구매 결정을 어떻게 다르게 내리는지 알아보는 것이 목표였다. 우리는 6가지 핵심 요소를 발견했다.

 

#1: 자신과 반대되는 의견을 기대하고 선호하는 고객도 있다.

잠재 구매자들은 어떤 판매 스타일을 선호할까? 설문 응답자의 40%는 자신의 말을 잘 들어주고 이해하며 자신이 직면한 문제에 대한 해결책을 제시하는 영업사원을 선호한다고 했다. 다른 30%는 고객을 편안하게 만들어주며 신뢰를 쌓는 영업사원을 선호한다고 답했다. 그런 스타일의 영업사원들이 고객의 장기적인 요구를 더 잘 들어줄 것이라 보기 때문이다. 마지막 30%는 고객의 생각과 인식에 반론을 제기하고, 고객이 미처 몰랐던 해법을 제시해 주는 영업사원을 원한다고 말했다.

 

직군별로 보면 회계와 IT 분야의 경우 영업사원이 자신에게 반론을 제시하기를 원한다는 구매자가 20% 미만이었던 반면, 엔지니어링 직군은 43%였다. 마케팅과 IT 직군의 50% 이상은 자신의 이야기를 잘 들어주고 그에 맞는 해법을 제시하는 영업사원을 선호한다. 영업 담당자들은 이런 두 스타일을 비슷하게 선호했다. HR 직군은 위 세 가지 스타일의 영업사원을 모두 비슷하게 선호했다.

 

흥미롭게도 구매자가 타인과의 갈등을 편안하게 받아들일 수 있는 사람인가에 따라서도 영업 스타일에 대한 선호가 달랐다. 자신의 요구사항을 잘 듣고 그에 맞는 해결책을 제시해 주기를 원한다고 답한 설문 응답자의 78%나는 가능한 한 갈등을 피하려고 한다는 말에 동의했다. 반대로 고객의 생각에 도전하는 영업사원을 선호했던 응답자들의 64%는 이 말에 동의하지 않았다. 즉 이들은 갈등에 익숙한 사람들이었다.

 

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