2017
1-2월(합본호)

인수기업가가 되기 위한 당신만의 방법
로이스 유드코프(Royce Yudkoff),리처드 S. 루백(Richard S. Ruback)

인수기업가가 되기 위한 당신만의 방법

리처드 S. 루백, 로이스 유드코프

 

야심 찬 많은 리더들이 최고의 자리에 올라서기 위해 전통적 방법을 택한다. 대기업에서 고위임원이 되는 방법이거나 컨설팅이나 투자회사의 파트너가 되거나 아니면 자신만의 스타트업을 시작한다. 그러나 최근 몇 년 동안 점점 더 인기를 얻고 있는 또 하나의 경로가 있다. 기존에 있는 사업을 인수해서 운영하는, 인수기업가라고 불리는 경로다. 온라인 중소기업 매매장터인 비즈바이셀BizBuySell에 따르면 미국의 경우 2016년 들어 3분기까지 이런 거래가 기록적인 수준을 보였다.

 

우리는 매년 하버드경영대학원에서 수십 명의 학생과 일반인들이 추구하는 이런 종류의 기업가정신에 대해 강의한다. 그중 한 명이 토니 바우티스타Tony Bautista. 토니는 지역 소방서 장비를 테스트하는 회사인페일 세이프 테스팅Fail Safe Testing’을 맡기 전까지는 투자관리와 사업개발 업무를 했었다.

 

그렉 앰브로시아Greg Ambrosia는 댈러스 포트워스 지역의 상업용 건물 유리창 청소 전문업체인시티 와이드 빌딩 서비스City Wide Building Services’를 인수해 운영하기 전까진 미 육군장교로 근무했다. 현재 시애틀 인근에서 구급차 및 기타 응급서비스업체의 청구서를 관리하는시스템스 디자인 웨스트Systems Design West’를 소유하고 운영하는 엔지니어 출신 MBA 학생인 제니퍼 브라우스Jennifer Braus도 있다.(우리는 이 세 회사의 투자자 및 이사임을 공개적으로 밝힌다.) 우리 과정의 다른 학생들은 가정용 헬스케어, 이색적인 여행사, 악기 렌털업, 전문 소프트웨어 및 제조업 등의 분야에 뛰어들었다.

 

당신이 인수기업가가 되는 것이 적합한지는 당신 자신의 선호와 기질에 달려 있다. 하지만 우리가 가르치고 조언한 대부분의 사람들은 인수기업가가 된 것은 개인적으로나 직업적으로 또 재정적으로 보상받을 수 있기 때문이라고 생각한다.

 

아마도 인수의 가장 큰 장점은 즉각적으로 영향을 미친다는 것이다. 기업의 관료주의 속에서 헤매거나 사업계획 수립과 시제품 출시로 고생하는 대신, 당신은 즉시 살아 숨 쉬는 조직을 책임지고 결과와 직결된 결정을 내리게 될 것이다. 브라우스는 그것에 끌렸다. “저는 책임감을 갈구하는 사람입니다. 그래서 일벌이 되는 것을 정말 싫어합니다. 저는 리더십의 관점에서 원하던 곳을 바라보았고, 이제 그런 자리에 있습니다.”

 

또 다른 장점은 스타트업이나 대기업보다 더 유연한 라이프 스타일을 가진다는 점이다. 당신이 사업을 안정적으로 운영하면, 야간이나 주말에 근무할 필요가 거의 없다. 또한, 상사로서 규칙을 정하면 된다. 만일 당신이 가족이나 지역사회 봉사를 위해 일찍 퇴근하기를 원한다면 그렇게 할 수도 있다.

 

하지만 중소기업을 인수하고 경영하는 것은 대단한 도전이다. 자신이 그 일에 적합한지 확인하고, 탐색하고, 협상하고, 체계적으로 리더십이 전환돼야 한다. 우리는 여러 회사와 그 인수자에 대한 연구를 통해 이런 모든 단계를 실행하기 위한 로드맵을 개발했다.

 

아마도 기업인수의 가장 큰 장점은 즉각적으로 영향을 미친다는 것이다.

당신이 바로 책임자가 된다.

 

 

자기 성찰

 

인수기업가로 성공하려면 물론 기본적인 경영능력이 필요하다. 재무에 대한 이해력, 다른 사람들을 이끌고 관리하는 비결, 의사결정을 하는 기질 등이다. 하지만 다른 자질도 필요하다.

 

자신감과 설득력은 중요한 자질이다. 기업 인수작업은 당신이 알지 못하는 사람들, 즉 매매중개인, 투자자, 판매자, 인계받은 직원과 고객들에게 적극적으로 긍정적인 미래 전망을 제시할 수 있어야 한다. ‘시티 와이드의 앰브로시아는 군대에서의 경험 덕분에 이런 역할에 바로 적응했다고 말했다. 그는 아프가니스탄에서 전투 임무를 수행했는데, 자신보다 나이 많은 병사도 포함된 다양한 부대를 지휘한 경험이 있었다.

 

바우티스타가뻔뻔함과 배짱이라고 말한 끈기도 중요하다. 당신이 인수할 기업을 찾다가 가능성 있는 아주 훌륭한 기업을 발견하고 가격과 조건에 대해 오너와 합의한 후 거래를 마무리하기 위해 수개월 동안 일할 수 있겠지만, 결국 막판에 가서 무산되고는 한다. 당신에겐 다시 일어서는 용기가 필요하다. 그리고 일단 회사 주인이 되면, 회사를 앞으로 이끌어 나가고 곤경에서 회복시키는 것도 당신에게 달려 있다.

 

덧붙여, 어쩌면 가장 중요할 수도 있는 사항은 열정적인 학습자여야 한다는 점이다. 탐색 과정을 통해 익숙하지 않은 산업과 분야 그리고 회사를 신속하게 파악해야 한다. 흥미로운 목표를 발견하면 그 사업에 대한 지식이 필요할 것이다. 그리고 오너 겸 CEO로서 전반적인 전문성을 개발하고 호기심을 유지하며 일을 하면서 성장할 수 있고 또 성장해야 한다. “회사를 소유하는 것을 준비하려면 회사를 소유하는 것밖에는 방법이 없습니다라고 바우티스타는 말했다. “지루할 날이 하루도 없죠.” 또한 모든 기업가 본인이 스스로 선택에 따라 나타나는 상충관계를 돌아보는 것도 중요하다. 당신은 잃게 될 것보다 얻을 수 있는 것에 더 가치를 두는가? 예를 들면 직업적인 독립성과 독자적인 결정권을 갖게 되지만 훨씬 큰 중압감을 느끼게 된다. 큰 자본 규모와 자부심을 갖게 하는 강력한 브랜드, 동료와 상사들 그리고 HR과 연구개발 같은 전문부서의 지원이 있는 크고 구조화된 조직에서 근무하는 편안함을 포기하게 될 것이다. 그렇다. 당신의 임금은 실적과 직접 연결될 것이다. 당신과 당신 직원의 도움되는 행동 하나하나가 당신과 투자자에게 이익이 될 것이다. 하지만 반대로 부정적인 측면도 있다. 피할 수 없는 실수나 경기 불황은 회사라는 기계의 일부분이었을 때보다 당신에게 훨씬 더 큰 충격을 줄 것이다.

 

“당신과 회사는 하나가 되기 때문에 당신은 좋은 것과 나쁜 것 모두를 갖게 됩니다라고 바우티스타는 말한다. 앰브로시아는 직장이짜릿하지만스트레스가 많으며, 어떨 때는 군대시절보다도 훨씬 심하다고 말한다. 그가 부대를 이끌 때는 극단적인 도전과 휴식의 시기가 번갈아 있었다고 설명한다. 하지만 CEO 역할을 맡게 되면서 그는 고객과 직원과 투자자를 위해서제대로 해내려는 책임감을 느끼게 되고멈추지 않게 되었다고 한다.

 

그러므로 무슨 일을 하게 될지 신중히 고려하라. 만일 이런 생각 후에도 결국 중소기업 오너가 되기 위한 능력과 의지가 있다고 결론을 내린다면 탐색을 시작할 준비가 된 것이다.

 

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탐색

 

예비기업가는 대개 사업을 인수할 시점에서 실수할 것을 걱정하지만 실제로는 훨씬 더 일찍부터 문제가 생긴다. 스탠퍼드대 팀 연구에 따르면, 인수를 위한 탐색작업의 4분의 1이 인수에 성공하지 못한다. 그 밖의 경우는 감정에 치우치거나 편의성 때문에 나쁜 기업(또는 잘못된 기업)을 인수하거나 높은 금액을 지급한다. 우리는 학생들에게 조언하거나 우리 스스로 투자할 때에도 이러한 결과를 피하도록 강조했었다. 우리의 제안은 다음과 같다.

 

혼자 일하든 파트너와 함께 일하든 6개월에서 2년 정도는 풀타임 탐색을 해야 한다. 극단적으로 들릴지 모르지만, 투자자로부터 자금을 모으고, 잠재적 인수 대상을 확인하고, 그중 최적의 대상을 철저히 조사하고, 판매자와 협상하고, 마침내 합리적인 가격에 매각하기로 동의하는 상대방을 찾으려면 오랜 기간이 필요하다. 그런 다음 실사를 거쳐 거래를 완료하는 데 적어도 3개월 이상이 더 소요된다.

 

탐색펀드search fund조성은 이 기간에 직접 지출되는 비용과 본인 생활비로 충분한 자금을 모으는 가장 보편적인 방법이다. 이 과정에는 잠재적인 후원자(본인이 알고 있는 부유한 개인이나 중소기업 인수 커뮤니티 안에 있는 사람들)에게 접근해 최종 인수할 경우 유리한 조건을 받을 수 있는 초기투자 제안이 포함된다. 바우티스타, 앰브로시아 및 브라우스는 모두 이런 방식으로 탐색 과정을 진행했다. 이들은 M&A 경험이 없었기 때문에 자금을 모으는 것과 함께 거래 과정을 도울 수 있는 조언자를 확보하는 것도 목표로 삼았다.

 

 

다른 대안은 자기 자금을 사용하는 것이다. 이를 현실화하기 위해서는 경비를 줄여야 하고, 검토 대상도 제한해야 한다. 우리 학생 중 한 명은 일정 부분 친척과 함께 살 수 있었기 때문에 줄일 수 있었지만, 14개월 동안 탐색비용으로 단 25000달러만 썼다. 이 방법의 장점은 인수 단계에서 돈을 모집하게 되면 투자자들과 더 좋은 조건으로 거래할 수 있다는 것이다.

 

탐색은 잠재 매물을 발굴하고 걸러내는 작업에서 시작한다. 우리는 연간 매출이 500만에서 1500만 달러이고 연간 현금흐름이 75만 달러에서 300만 달러인 회사에 집중할 것을 추천한다. 이 범위에는 사업이 천천히 성장하더라도 높은 투자수익을 올릴 수 있고, 우수하지만 가격은 적당히 낮아서 인수 가능한 중소기업들이 있다. 빠르게 진화하는 스타트업과 위험이 높은 턴어라운드 기회는 잊어라. 매년 수익을 내고 계속 유지될 가능성이 있는 꾸준한(대체로 평범한) 기업 즉, 우리가영속적인 수익기업이라고 부르는 기업을 찾아야 한다. 이들은 이미 튼실한 비즈니스지만 최신 경영전략을 적용해 더 많은 가치를 창출할 수 있다. 현재 기업주는 이런 기법을 모르거나 추구할 여력이 없었을 수도 있다.

 

일반적인 탐색활동 중에는 매일 후보기업을 접한다. 자신의 인맥이나 중개인의 추천을 통하거나 자신이 직접 기업 오너와 접촉할 수 있다. 이런 후보기업은 1년에서 2년 동안 수천 건이 넘을 수 있으므로 대부분의 후보는 빠르게 검토해 기각해야 한다. 우리는 다음 다섯 가지 기준을 추천한다.

 

ㆍ수익성이 있는가?

ㆍ현재 운영되는 사업인가?

ㆍ매출과 현금흐름이 원하는 범위에 있나?

ㆍ그 사업을 관리할 능력이 있나?

ㆍ당신의 라이프 스타일(지역, 시간, 여행 필요성 등)에 부합하는가?

 

위의 모든 사항에 대해 ‘Yes’라고 답할 수 있는 경우라면 조사할 시간이 조금 더 소요되는 두 가지 추가 질문을 하라.

 

ㆍ얼마나 오랫동안 수익성이 지속되는 사업인가?

ㆍ오너가 매각을 진지하게 검토하는가?

 

지속적인 수익성을 점검하는 지표에는 꾸준하고 충실한 고객 기반과 강력한 평판, 고객 시스템과의 긴밀한 통합력, 높은 대체비용, 경쟁자가 거의 없거나 전혀 없는 경우가 포함된다. 재무정보를 주의 깊게 조사하고 견고한 마진과 낮은 고객 변동성을 찾아라.(자세한 내용은참조)

 

앰브로시아는 12개월 동안 도축장에서 제과회사에 이르기까지 약 7500개의 업체를 검토했다. 그중 26개 기업에 대해 관심을 가졌고 최종적으로 그가 인수한 기업의 판매자와 독점적인 협상을 시작하기 전에 두 개의 회사로부터 호의적인 응답을 받았다. 바우티스타는 수백 개의 후보기업을 검토하고(종종 유망 후보에 대한 자세한 내용을 요구해 중개인을 괴롭혔다), 15개의 최종후보를 고른 다음, 목표를 정하기 전에 대여섯 개의 업체를 방문했다. 브라우스의 경우에는 ‘눈에 띄는후보 하나를 찾기 전까지수많은 쓰레기와 마주쳐야 했다고 인정했다.

 

기업주가 중개인을 고용한 경우에는 매도 의지가 있음을 나타내는 좋은 신호다. 그런데도 막판에 거래를 취소하는 일이 드물지 않게 일어난다. 이런 위험에 대처하기 위해 가능한 한 빨리 매도 후보자와 시간을 보내 그들의 동기를 알아보라. 그들이 은퇴하려는가? 사업을 포기할 만한 삶의 변화가 있었나? 단순히 여건을 살피려는 목적인가? 또 그들의 기대치를 고려하라. 그들이 원하는 가격은 얼마인가? 그들이 단지 이익을 더 많이 얻으려는가? 아니면 골치 아픈 사업을 버리려 하는가? 그리고 당신이 모든 소유주들과 이야기했는지 확인하라. 다른 주주는 당신이 협상하고 있는 주주보다 매각에 관심이 적을 수 있다. 초기에 설정한 조건에 맞는 사업을 더 깊이 파고드는 중에도 원하는 거래가 실패할 경우를 대비해 새로운 잠재후보군을 계속 검토해야 한다.

 

 

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협상

 

지금까지는 후보기업에 하루 정도를 투자했을지 모르지만 계속 관심이 있다면 이제부터는 예비실사에 훨씬 더 많은 시간을 할애해야 한다. 제안을 준비하기 위해 집중적으로 속성 학습하는 기간이 필요하다. 매도자가 제시한 초기 제안을 검토하고 당신이 그 사업에서 느꼈던 매력에 관한 정보를 확인하라. 고객 이탈률이 낮아서 헌신적인 고객이 많다고 믿는가? 하지만 이런 고객기반 사업 자체가 유지될 수 있을까? 현금흐름이 안정적으로 보여도, 지난 불경기에는 재무 상태가 어땠었나? 또한, 회사의 현재 사업 관행(품질관리, 청구, 환불, 지급 및 복지제도 등) 수준은 어느 정도인가? 당신이 이 사업을 인수하고 싶지 않은 이유를 찾아보는 것이다.

 

회사의 과거 재무 데이터를 사용하여 미래수익 및 투자수익을 추정하라. 이런 계산으로 가능한 한 정확한 가치로 회사를 평가할 수 있고 제안가격을 도출할 수 있는데, 통상 현재 EBITDA(법인세, 이자, 감가상각비 차감 전 영업이익) 3배에서 5배 사이가 된다. 인수자금을 마련하기 위해 은행을 방문하고 투자자 네트워크와 접촉하라. 기업 및 해당 산업에 대한 정보, 실사한 세부 사항, 재무적 전망치 및 당신이 제안하는 거래 조건을 제공할 준비가 되어 있어야 한다.

 

특히, 다른 투자자들도 관심을 보이고 경쟁하는 경우라면 이때가 당신이 적합한 인수자라는 것을 판매자에게 설득할 기회이기도 하다. 바우티스타는 자신과 자기쪽 투자자보다페이 세이프에 더 많은 돈을 지급할 의사가 있는 사모펀드를 상대로 맞섰지만, 자신이 정말 이 사업에 관심이 많고 기존 기업주의 전통을 계속 유지할 것이라고 강조함으로써 승리했다.

 

당신의 제안이 바로 수락되거나 협상을 거쳐 수락되고 나면 회사의 기록이 완전히 공개되는 확정실사 기간에 돌입하게 된다. 일반적으로 회계사와 변호사의 도움을 받아 불일치나 위험요소가 없는지 확인하는 데 약 90일이 소요된다.(프로세스 초기에는 실패 확률이 높고, 거래가 실패할 경우 비용을 지급할 필요가 없으므로 외부 전문가를 이 단계까지 기다렸다 데려오는 것이 좋다.) 이 시기는 구매자와 판매자 모두에게 매우 신경 쓰이는 시간이 되기 때문에 인내심과 평정심이 중요하다.

 

“나는 협상에 진전이 있다는 것을 알리려고 항상 노력했습니다라고 앰브로시아는 회상한다. 브라우스의 매도인은 거래가 마무리되기 10일 전 대형 신규고객과 계약하고서는 거래를 취소하겠다고 위협했지만, 그녀와 투자자는 일부 조건을 재협상함으로써 매도인의 의사를 되돌릴 수 있었다. “불확실한 상태에서 그 시간을 보내기가 어려웠습니다. 하지만 우리는 그 일을 놓친다는 생각은 하지도 않았죠라고 그녀가 말했다.

 

새로운 기업주가 맡은 중소기업의 가장 일반적인 문제는 현금 부족이다.

대개 인수에 따른 부채를 가지고 있기 때문이다.

 

리더십 전환

 

매매가 마무리되면 다음 4가지 사항에 집중해야 한다. , 모든 관리자와 직원에게 자신을 소개하고, 회사 외부에 있는 이해관계자를 만나고, 모든 사람에게 경영관리 활동의 전환 계획을 알리고, 현금흐름을 통제해야 한다.

 

새로운 직원들을 만날 때는 당분간 변화는 없을 것이라고 안심시켜라. 그 대신 회사에 대한 당신의 전반적인 목표를 공유하라. 예를 들면 우수한 고객 서비스, 품질에 대한 약속, 만족스러운 근무환경 등의 목표를 공유하고 사람들이 자신의 업무에 집중할 수 있도록 분위기를 조성하라. 또한, 그들이 당신에게 질문할 기회를 주되, 모든 것에 확실히 대답해야 한다는 부담은 갖지 마라. “결정을 내리기 전에 그 문제에 대해 더 알고 싶네요라고 대답하는 것이 좋은 답변이다.

 

앰브로시아는시티 와이드의 인수 사실을 발표한 날 50여 명의 직원 앞에 서서 3가지 메시지를 전했다. 그는 이 기업이 훌륭하기 때문에 인수했으며, 모든 직원의 고용은 보장될 것이고, 그들로부터 배움을 얻기 바란다는 메시지였다. 그는 관리자들을 만나 그들에게 기대하는 자신의 계획(주로 기존의 책임들을 정리한 내용)을 밝히고 그들이 자신에게 기대하는 것이 무엇인지 물었다. 또한, 처음 몇 주 동안 소매를 직접 걷어붙이고 주간과 야간근무 조들과 함께 창문을 청소하면서솔선수범하는 모습을 확실히 보였다.

 

고객과 납품업체 및 새로운 커뮤니티에도 동일하게 혁신적인 접근방식을 취해야 한다. 모든 이해관계자들은 새로운 리더를 만나고 싶어 할 것이고, 당신의 제안을 개선하는 데 유용한 아이디어를 제공하는 사람들도 많을 것이다. 우리가 아는 두 명의 인수기업가는 모든 주요 고객을 가능한 한 빨리 방문하려고 노력했다. 이후 몇 개월 동안 제공한 모든 신제품과 서비스 아이디어는 이 초기 만남에서 나왔다.

 

 

이전 기업주와 관리인수 협정을 맺은 경우 직원 및 고객 모두에게 어떻게 적용될 수 있는지 명확히 해야 한다. 앞으로 의사결정이 어떻게 이루어질 것인지, 그리고 특정 유형의 질문이나 요청은 누구에게 해야 하는지 설명하라.

 

관계 관리와 함께 현금흐름은 가장 우선해야 할 문제다. 새로운 기업주가 맡은 중소기업의 가장 일반적인 문제는 현금 부족이다. 결국, 인수에 따른 부채를 지게 될 가능성이 높기 때문이다.

 

따라서 자금 지급 전에 모든 지급액을 당신이 승인하는 절차를 만들고, 적어도 매주 외상매출 계정 잔액을 검토하라. 또한, 90일간의 현금흐름 예측을 지속적으로 실행해야 한다.

 

거래 마무리 후 몇 주간은 흥미롭고 바쁜 시간이며 배워야 할 것들로 가득 차 있다. 연장근무를 해도 소화하기 어려운 지시사항이 생길 것이다. “모든 사람이 충격을 받습니다라고 바우티스타는 설명한다. “당신은 직원들이 모두 그만둘 것을 두려워하고, 직원들은 모두 해고당할 것을 걱정합니다. 그리고 당신은 모든 것을 당장 책임져야 합니다. ‘나는 50명의 직원이 근무하는 회사를 경영하는 28세의 청년이다라고 생각한 것이 기억나네요.”

 

앰브로시아와 브라우스도 예기치 않았던 초기 어려움을 인정했다. 재임기간 처음 몇 달 동안, 시니어, 주니어 직원 모두가 회사를 떠났다. 새로운 기업주가 회사에 더 많은 규정과 책임을 부여했기 때문에 자발적이든 아니든 회사를 떠났다. 바우티스타는 실제로 수익성이 없는 오래된 고객 몇 명과 거래를 끊어야 한다고 말하기도 했고, 급여지급 과정에서 소동이 벌어져 그와 그의 직원 모두 마음이 상하기도 했다.

 

그러나 이러한 유형의 성장통은 불가피하다. 인수과정에 신중하게 접근해 우수한 경영관리를 적용하기 시작하면 곧 상황은 안정될 것이다. 그러면 당신의 작은 기업을 성공적인 중견기업, 더 나아가 대기업으로 성장시키는 데 집중할 수 있을 것이다.

 

번역: 민윤재

 

리처드 S. 루백(Richard S. Ruback)로이스 유드코프(Royce Yudkoff)는 하버드경영대학원 교수이자 (Harvard Business Review Press, 2017)의 공동 저자다.

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