하버드비즈니스리뷰

상품의 가격을 놓고 흥정을 하거나 임대료 때문에 옥신각신하는 일, 또는 골동품의 가격을 저울질하는 일은 제로섬 협상입니다. 여기서 가장 중요하면서 어려운 점은 협상 중 의견이 오갈 때마다 도대체 어느 정도로 자신의 제시안을 바꿔야 하는지 판단하는 일이죠. 너무 많이 양보하면 얻게 되는 가치가 낮아지고, 그렇다고 너무 양보하지 않아도 협상이 답보 상태에 빠질 위험이 있죠. 협상 중에 양보를 하는 데는 여러 가지 의미가 숨어 있을 수 있습니다. 협상자가 빨리 협상을 마무리 짓고 싶은 것일 수도 있고, 별 의욕이 없는 것일 수도 있으며, 혹은 내가 양보한 만큼 상대방도 양보하기를 기대하는 것일 수도 있죠. 그 때문에 상황은 매우 복잡해집니다.

최근 필자들은 협상에 나서는 이들이 위와 같은 신호에 어떻게 반응하는지 이해하고, 가장 이득이 되는 방향으로 양보를 제시하는 방법은 무엇인지 알아보기 위해 연구를 진행했습니다.

협상에 임하는 사람들은 보통 협상 라운드가 진행될 때마다 동일하게 금액을 깎아나가는 식으로 양보안을 제시합니다. 예를 들면 매번 50달러씩 가격을 깎는 거죠. 하지만 설문에 참여한 협상가 중 경험이 풍부한 6퍼센트는 양보하는 정도를 점점 줄여나가는 다른 방법을 구사했습니다. 즉 협상 라운드가 거듭될 때마다 양보하는 규모가 점점 작아지는 것입니다. 첫 라운드에 100달러를 깎았다면 그다음엔 60달러, 그다음엔 30달러를 깎아 제시하는 식이죠. 필자들의 연구는 바로 이러한 접근이 협상 자리에서 더 많은 가치를 끌어낼 수 있음을 보여줍니다.

양보를 줄여 나가기

양보를 점차 줄여 나가는 것에는 어떤 이점이 있는지 확인하기 위해 필자들은 한 가지 실험을 진행했습니다. 다양한 국적의 MBA 학생을 대상으로 시내에서 침실 한 개짜리 아파트를 빌려야 하는 상황을 제시했죠. 교외로 나가면 비슷한 아파트를 월세 700~1000달러 선에서 임대할 수 있었습니다. 필자들은 참가자들에게 월세 1500달러를 요구하는 임대인과 아파트 월세를 놓고 협상해달라고 요청했습니다.

이 연구에서 임대인의 역할은 봇(bot)이 맡았습니다. 협상이 세 번 진전되는 동안 일정한 수준으로 양보하거나, 점점 줄어든 수준으로 양보하도록 했죠. 즉 학생들 절반에게는 매번 100달러씩 낮아지는 가격(1400달러, 1300달러, 1200달러)의 양보안을 제시했고, 나머지 절반의 학생들에게는 깎인 액수가 점점 줄어드는 양보안(1300달러, 1225달러, 1200달러)을 제시했습니다. 연구 참가자가 임대인의 양보안을 수락하거나 그보다 높은 가격의 제안을 하면 협상은 자동적으로 종료되었죠.

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