하버드비즈니스리뷰

기술이 발전하면서 전 세계 고객들이 디지털 플랫폼에 접근할 수 있게 됐다. 높아진 고객 접근성을 고려하면 디지털 플랫폼들의 사업 규모 확장이 어렵지 않을 것으로 보인다. 디지털 플랫폼들은 처음부터 전 세계 시장을 목표로 하는 경우가 많다. 하지만 디지털 플랫폼 기업들도 전 세계로 사업 규모를 확장할 때는 현실적 어려움에 부딪히기 마련이다.

필자들은 플랫폼 기업들이 어떤 어려움에 맞닥뜨리는지 알아보기 위해 50여 개 국가에서 투자, 규제에 대한 자료와 앱스토어의 모바일 데이터 등을 분석했다. 또 샤오미, 드롭박스, 바이트댄스 등 플랫폼 기업 경영진과 100시간 이상 인터뷰를 진행했다. 이를 통해 일련의 정량적 연구와 정성적 연구를 수행했다.

연구를 통해 우리는 플랫폼 기업이 글로벌 성장을 추구할 때 고려해야 할 3가지 핵심 사항이 사용자 확보, 조직 구조, 비즈니스 환경이라는 사실을 확인했다.

사용자를 어떻게 확보할 것인가?

일반적으로 플랫폼 비즈니스 모델은 사용자 기반을 확대하기 위해 네트워크 효과에 크게 의존한다. 연구에 따르면 네트워크 효과는 국경을 넘어서면 줄어드는 경향이 있다. 예를 들어 스트리밍 사이트 빌리빌리를 이용하는 중국 사용자는 다른 중국 사용자를 유인하는 효과를 내지만 해외 사용자를 유인할 가능성은 낮다. 플랫폼이 중국을 넘어 성장할 수 있는 능력이 제한되는 것이다. 따라서 기존 고객 네트워크를 넘어서려면 보다 통합적인 사용자 확보 전략이 필요하다.

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