영업팀을 관리하는 일은 결코 쉽지 않다. 독립적인 성격, 잦은 이직, 교육 문제, 실망스러운 파이프라인을 처리해야 하기 때문이다. 업무를 더 쉽게 하도록 설계된 새로운 기술과 툴이 추가되면서 오히려 직원들을 좌절시키는 경우가 많다. 필자는 매년 다양한 규모의 B2B 기업의 영업 리더 수백 명과 이야기를 나누면서 한 가지 공통된 주제를 발견했다. 비즈니스 환경은 20년 전과 완전히 달라졌지만 기업들의 영업 실적 배분 방식과 보상 체계는 이에 맞게 진화하지 못한 경우가 대부분이다.
아직도 너무 많은 회사가 지나치게 단순한 방식을 사용한다. 즉 판매자가 대기업, 중견기업, 중소기업 중 어떤 기업 세그먼트를 담당하는지에 따라 목표 실적과 커미션을 결정하고 있다. 이러한 전통적인 접근 방식은 일부 영업사원은 지나치게 많이 받고, 다른 영업사원은 덜 받는 결과를 초래한다. 그뿐만 아니라 아래의 두 가지 핵심 요소를 고려하지 않는다.
어떤 시장 진출(GTMgo-to-market) 전략을 사용하고 있는가? 6가지 핵심 GTM 활동인 인바운드, 아웃바운드, 파트너 주도 성장, 이벤트 주도 성장, 커뮤니티 주도 성장, 제품 주도 성장 중 어떤 전략을 사용하는지에 따라 필요한 인재와 적합한 보상이 달라진다.
우리는 비즈니스 발전 단계 중 어디에 있는가? 아직 이 제품을 필요로 하는 시장이 있다는 걸 증명하기 위해 노력하는 아이디어 단계에 머물러 있는가? 고객이 믿고 다시 구매하는 제품이 있는가? 아니면 매출운영팀RevOps, Revenue Operation에서 여러 제품이나 서비스를 통합해 시장에 출시하고 있나? 각 비즈니스 성숙도 수준에는 고유한 지침과 함정이 있다.
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