방금 마음에 드는 직책에 대한 채용 제안을 받았다고 상상해 보자. 이제 어떻게 해야 할까? 더 높은 연봉, 유연 근무 또는기타 혜택에 대한 협상을 고려할 수도 있지만 불안한 마음이 들 수도 있다. 내가 원하는 것을 얻지 못하면 어떡하지? 채용 관리자가 제안을 철회하면 어떻게 해야 할까? 이런 생각을 하지 않을 수 없다.
필자들은 Organizational Behavior and Human Decision Processes에 게재한 새로운 연구에서 구직자가 협상으로 인해 채용 제안이 철회될 가능성을 얼마나 정확하게 파악하고 있는지 조사했다. 지원자와 채용 관리자 모두에게 지원자가 협상을 제안할 경우 채용 제안이 철회될 가능성을 추정하도록 요청했다.
총 3338명의 미국 내 정규직 직장인(대부분 관리직 경험이 있는 성인)이 참여한 7개의 연구에서 일관되게 협상 시도로 인한 채용 철회 가능성을 과장해서 인식하고 있다는 사실을 발견했다. 지원자들은 자신이 협상을 요청할 경우 채용이 불투명해질 가능성이 훨씬 높다고 생각했다. 반면 채용 관리자들은 지원자들이 협상할 때 채용이 성사되지 않을 가능성을 낮게 인식했다. 일부 연구에서는 지원자와 채용 관리자의 응답을 조사해 비교했다. 다른 연구에서는 사람들을 무작위로 지원자 또는 관리자 역할에 배정하고 대면 또는 온라인 채팅을 통해 협상을 진행하도록 했다. 참가자들은 최종 결과의 형태와 협상 성사 여부에 따라 보너스를 받았다.
5건의 연구에서 지원자와 관리자에게 협상으로 인해 채용이 위태로워질 가능성을 1~7점 척도로 평가하도록 요청했다. 구체적으로 후보자는 "내가 협상하면 관리자가 채용 제안을 포기할 가능성이 높다”와 "내가 협상하면 관리자와 거래가 끊길 수도 있다"라는 항목을 평가했다. 관리자는 "지원자가 협상하면 내가 협상 제안을 포기할 가능성이 높다"와 "지원자가 협상하면 나와의 거래를 잃을 수도 있다"는 항목을 평가했다. 종합적으로 지원자는 관리자에 비해 채용이 위험해질 가능성을 33%(약 4.6대3.5) 더 높게 인식했다. 이러한 결과는 성별과 직급에 관계없이 일관되게 나타났다.
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