영업 사원은 훌륭한 이야기꾼이 돼야 한다. 잠재 고객과 파트너, 유통업체 등 누구와 이야기하든 마찬가지다. 예를 들어 진열 공간이 제한된 식료품점에서 자사의 제품을 눈에 잘 띄는 진열대 맨 앞에 배치해달라고 요청할 때는 제품 회사뿐만 아니라 식료품점의 매출을 올리는 데도 도움이 될 것이라고 설득해야 한다. 마찬가지로 유통업체나 소매업체를 대상으로 하는 세일즈 박람회에서도 잠재 고객들에게 회사 제품이 투자할 가치가 있다는 점을 확신시킬 수 있어야 한다. 두 상황 모두 설득이 필요하며, 이를 위해서는 흥미를 끌 만한 스토리가 있어야 한다.
필자 중 지나는 노스웨스턴대 켈로그경영대의 교수이자 고객의 이야기를 발견하고 공유해 고객이 관련 제품과 특별한 경험을 만들 수 있도록 돕는 소비자 인류학자다. 또 다른 필자인 에스더는 비즈니스 리더에게 성공적인 스토리텔링 기술을 코칭하는 리더십 스토리 랩Leadership Story Lab의 설립자다. 필자들은 각 커리어에서 스토리텔링을 업무의 초석으로 활용한다.
그동안의 경험을 통해 필자들은 ‘설득력 있는 스토리’란 제품이나 서비스가 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 이유를 설명하는 이야기라는 것을 깨달았다. 여기에는 고객의 관점에서 생각하고, 감정적 연결을 만들며, 고객의 이야기를 경청하는 것을 포함한다. 이러한 방식으로 소통하는 법을 일찍 배울수록 자신의 역할에서 더 빨리 성장할 수 있다. 첫 번째 단계는 업계에 막 발을 들인 신입 사원들이 흔히 저지르는 실수를 피하는 것이다.
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