하버드비즈니스리뷰

판매가 성공적으로 이루어지기 위해서는 차별화된 제품을 적절한 시기에 제공하는 것이 기본입니다. 줌(Zoom)의 도약이 이를 잘 보여주죠. 하지만 오늘날 소비자의 구매 프로세스는 유동적입니다. 디지털, 비대면, 대면 소통에 대한 구매자의 선호가 변화함에 따라 영업 조직은 이에 적응해야 하죠. 이러한 변화에 성공적으로 적응하기 위해서는 디지털 자산을 활용해 영업 사원의 능력을 뒷받침하거나 때로는 대체해야 합니다.

대기업들은 규모를 활용해 이러한 위기에도 잘 대처할 수 있습니다. 반면 중소기업들은 아웃소싱한 디지털 리소스로 본인들의 역량을 보완하는 동시에 속도와 유연성을 갖고 대응함으로써 역량을 넘어서는 성과를 보일 수 있죠. 규모에 관계없이 모든 영업 조직에는 이와 관련해 다음과 같은 네 가지 과제들이 주어집니다:

1. 디지털 및 비대면 판매 능력 키우기
2. 니즈, 지식수준, 선호도에 따라 고객별 맞춤 판매하기
3. 영업 조직을 시장의 발전에 맞춰 조정하기
4. 데이터와 도구를 이용하여 영업사원들의 결정 및 프로세스 지원하기

과제 #1. 디지털 및 비대면 판매 능력 키우기

점점 더 디지털화되어가는 소비자들의 요구에 맞춰 영업 조직들은 디지털 및 비대면 영업 채널을 확대하고 있습니다.

디지털/비대면 시장의 성장으로 인해 규모에 상관없이 모든 영업 조직의 활동 영역이 같아졌습니다. 현장 판매 역량을 키울 때와는 달리 아웃소싱 도구들이 많아짐에 따라 비대면 판매 역량을 키우기가 쉬워졌고, 디지털 판매 역량을 키우는 일도 쉬워졌습니다. 한때는 IT 인프라와 지원 인력에 투자를 할 수 있는 대기업이 새로운 기술의 트렌드를 이끄는 경우가 많았습니다. 하지만 서비스형 인프라(Iaas), 서비스형 소프트웨어(Saas), 서비스형 플랫폼(Paas)이 이러한 판도를 바꿨죠.

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