하버드비즈니스리뷰

셰익스피어는 이런 말을 남겼다. “진정한 사랑의 길은 결코 평탄하지 않다.” 사람들을 만나게 하는 데이팅 웹사이트가 전 세계에 8000개 이상 존재한다. 그만큼 파트너 찾기가 쉽지 않다는 얘기다. 2021년에는 데이트 상대를 매칭하기 위해 최첨단 알고리즘까지 사용되고 있는데도 말이다.

데이팅 앱 사용자는 특별한 한 사람을 기대하며 앱을 쓴다. 하지만 이들 앱의 최고마케팅책임자들은 수많은 사람을 앱으로 끌어들여야 한다. 대부분의 네트워크 비즈니스가 그렇듯 데이팅 사이트들은 여기서 딜레마에 빠진다. 네트워크 규모를 지금보다 더 키울지, 이제 매출을 높이는 데 집중해야 할지 부딪히는 것이다. 네트워크 비즈니스를 성장시키면서도 계속 새로운 사용자를 끌어들여야 한다. 이들은 추천(Referral)이 성공적인 경우에만 이에 대한 커미션을 받는 식으로 운영된다. 매출의 일정 부분을 네트워크 규모를 키우기 위해 희생하는 셈이다.

안타깝게도 이러한 추천 시스템이 늘 가치 있는 것은 아니다. 2019년 미국의 커플 중 39%가 서로를 온라인에서 만났다고 밝혔다. 2020년에는 세계적으로 2억 7000만 명의 성인(5년 전 수치의 거의 두 배)이 데이팅 사이트를 구독하고 있다. 이 수치들은 데이팅 앱의 알고리즘이 훌륭하다는 것을 보여준다.

하지만 대부분의 사이트는 자발적으로 유입돼 유료 추천 서비스를 이용하는 고객이 그저 친구 소개로 사이트에 가입한 사용자보다 얼마나 더 큰 이익을 창출하는지 명확히 파악하지 못하고 있다. 데이팅 비즈니스는 데이터 주도적인 특성을 보인다. 그런데도 정작 대부분의 데이트 앱 마케팅 담당자들은 사이트에 먼저 가입한 사람보다 그들이 끌어온 새 회원이 사이트에서 덜 적극적으로 활동하고 프리미엄 기능을 위한 결제에도 미적지근하겠거니 그저 짐작만 할 뿐이다.

하지만 변화의 가능성도 보인다. 젊은 전문직 종사자들을 위한 데이팅 사이트도 이러한 문제와 씨름하는 일이 잦았다. 그리고 마침내 매출과 네트워크 규모 사이의 균형점을 찾는 데 더 이상 추측에만 의존하지 않게 됐다. 이제는 독창적이면서도 데이터 주도적인 방식으로 대응하기로 한 것이다.

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