하버드비즈니스리뷰

우리는 새로운 일자리나 새로운 거래처나 새로운 고객을 만날 때 상대방에게 좋은 인상을 남기기 위해 노력합니다. 특히, 상대가 나를 잘 모르거나 중요한 일로 만나는 경우 타인의 시선에 더 많은 신경을 쓰죠. 사람들은 중요한 자리에서 남을 처음 만날 때 나 자신을 있는 그대로 보여주기보다는 상대의 관심사, 선호나 기대에 자신을 맞추는 게 좋다고 생각합니다. 그런데 저는 채플 힐 노스캐롤라이나대의 에뷜 세저(Ovul Sezer)와 하버드경영대학원의 로라 황(Laura Huang)과 공동 연구를 하면서 이 생각이 매우 잘못됐다는 것을 알게 됐습니다.

타인의 관심사와 기대에 자신을 맞추는 건 매우 보편적인 현상입니다. 제가 수행한 연구에서 450명의 직장인에게 업무와 관련된 중요한 자리를 상상해보라 했더니 응답자의 66%가 자신을 있는 그대로 보여주기보다는 남에게 맞추는 전략(catering technique)을 구사하겠다고 답했을 정도니까요. 무려 71%가 이 전략이 주어진 상황에서 가장 효과적이라고 믿고 있었죠.

하지만 또 다른 연구에서는 타인 맞춤형 전략이 비효과적이라는 결과가 나왔어요. 우리는 창업가 166명에게 미국의 한 사립대학에서 열리는 ‘투자자 피칭’ 대회에 참가하라고 했습니다. 이 대회에서는 우승자를 따로 발표하진 않고 결승 진출자 10명을 선정합니다. 우리는 대회 심사위원들에게 각 창업가의 발표 내용을 평가해달라고 부탁했습니다. 발표 내용은 모두 외부 투자를 받지 못한 초기 창업 아이디어로 통일했죠. 그랬더니 진솔하게 발표한 창업가가 결승에 진출할 확률이 그렇지 않은 창업가의 세 배였습니다.

왜일까요? 먼저, 남에게 맞추는 전략을 구사하려면 타인의 관심과 선호에 따라 자신의 관심과 선호는 의도적으로 숨겨야 합니다. 자신의 본래 모습을 숨기고 타인에게 좋은 인상을 남기기 위해 애쓸수록 인지적으로나, 감정적으로나 피로감이 증가합니다. 이렇게 되면 전체적으로 성과가 나빠지는 거죠. 둘째, 제아무리 사전 준비를 철저히 한다 해도 타인의 기호와 원하는 바를 전부 알 수는 없습니다. 마음 한편에 불안감이 있으면 외부에 사기꾼처럼 비춰지게 됩니다.

다른 연구 결과도 이와 비슷했습니다. 직장인 379명에게 구인 공고를 보여준 뒤 2~3분짜리 자기소개 영상을 촬영하게 했습니다. 적극적인 참여를 유도하기 위해 연구 조교가 매긴 점수에 따라 고용될 가능성이 있다고 암시하고, 최고점을 받은 사람에게 재정적 보상이 있다고도 알렸죠.

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