하버드비즈니스리뷰

요약

많은 기업이 물품을 조달할 때 공급 업체와 협상할 시간이 부족하다고 이야기한다. 이 고질적인 문제는 구매 기업과 공급 업체 모두의 잠재력을 저해한다. 월마트는 이 문제를 해결하고자 텍스트 기반 인터페이스의 인공지능(AI) 협상 소프트웨어(챗봇)를 개발했다. 그리고 이를 통해 공급 업체와 협상을 시도했다. 지금까지의 성과를 살펴보면 이 챗봇 협상으로 참여 공급 업체의 68%와 계약을 체결했고, 양측 모두 더 많은 가치를 창출하는 데 성공했다. 이번 글은 AI를 활용한 조달 협상에 성공하기 위한 4가지 조건을 제시한다. 첫째, 시범 AI 소프트웨어 개발에 빠르게 착수할 것. 둘째, 이를 활용해 이미 거래하던 공급 업체와 간접 지출 항목을 협상해볼 것. 셋째, 협상 시 수용할 만한 트레이드 오프를 제시할 것. 넷째, 지역과 제품 종류, 구현 사례를 확장해 스케일을 늘려볼 것.

본문

월마트는 여느 대기업처럼 막대한 조달 운영 규모를 자랑한다. 거래하는 공급 업체만 10만 개 이상이라 현실적으로 이들 업체 하나하나를 붙잡고 조달 거래 조건을 협상하기란 불가능에 가깝다. 이런 이유로 공급 업체와 협상해 계약을 체결할 때 약 20%는 판에 박힌 문구로 작성한 계약서에 그냥 서명하고 마무리하는 식으로 끝낸다. 말단 공급 업체(tail-end suppliers)와 협상할 때 이런 식으로 계약하는 것은 바람직하지 않다. 하지만 이들과의 협상을 위해 구매 담당자를 추가로 채용하면 비용이 들고, 이때의 비용은 충분한 협상을 통해 거두는 가치보다 더 비싸다.

이에 월마트는 텍스트를 사용해 협상을 주고받는 텍스트 기반 인공지능 소프트웨어, 이른바 챗봇을 현장에 투입해 월마트 구매 담당자 대신 공급 업체와 협상을 진행했다. 지난 2021년 1월 월마트 캐나다는 이 협상 챗봇을 처음으로 시범 삼아 사용한 다음, 공급 업체의 피드백을 바탕으로 이 챗봇 시스템을 꾸준히 개선하고 있다. 캐나다뿐 아니라 다른 세 개 국가에도 추가로 챗봇을 투입했고 다른 국가에도 조만간 투입할 예정이다.

인공지능으로 조달 협상을 자동화할 때 어떻게 해야 공급 업체와 구매 업체 모두 이익을 누릴 수 있을까? 우리는 네 가지 조건을 찾았다. AI 시스템을 잘 활용하면 비용을 절약하고 양측이 만족할 계약 조건에 도달할 수 있다. 그뿐만 아니라 공급망의 유연성과 회복탄력성도 개선할 수 있다.

시범 단계

월마트는 갈수록 발전하는 AI 기술을 이용하면 말단 공급 업체와의 조달 협상도 자동화할 수 있을 것이라 판단했다. 그리고 실험을 시작했다. 지난 2019년 AI 소프트웨어인 팩툼 AI(Pactum AI)이 탄생했다. 코로나19 때문에 원래 계획보다 1년 늦어졌지만 글의 저자 중 한 명인 월마트 인터내셔널의 마이클 디윗(Michael DeWitt)이 적극적으로 나선 결과 팩툼 AI 시범 사업이 이어질 수 있었다.

월마트 인터내셔널은 신기술이나 신사업 활성화를 목적으로 일정 조건에서는 규제를 면제 또는 유예해주는 규제 샌드박스 제도의 도움을 받았다. 월마트 인터내셔널은 이 AI 협상 소프트웨어 시범 사업을 소규모로 꾸려 월마트 캐나다에서 직접 시험했다. 사업 기간은 총 3개월로 구매 부분 5개의 공급 업체 89개를 대상으로 했다. 월마트 캐나다의 재무, 자금 및 법률 부서 담당자들과 이 AI 소프트웨어를 개발한 기업인 팩툼(Pactum)이 사업에 참여했다.

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