하버드비즈니스리뷰

전문가 의견

테드 텡^{Ted Teng}은 세계리딩호텔 연맹^{The Leading Hotels of the World}의 CEO다.

로타와 팀원들에게 스타업과 파트너십은 맺되 투자는 하지 말라고 조언하고 싶다.

호텔실드가 성공하려면 크고 작은 규모의 모든 호텔 그룹을 호텔실드의 플랫폼에 등록시켜서 충분한 호텔 목록을 보유해야 하고, 회사의 사업 모델을 투자자에게 입증해 보일 수 있어야 한다. 또한 온라인 여행사와 경쟁하려는 것이라면 소비자에게 그들과 유사한 혜택을 제공해야 한다. 예들 들면 광범위한 선택사항 중에서 가격이 적당하면서 비어 있는 방을 찾을 수 있도록 가격 비교 정보를 제공하는 것이다. 이것은 호텔마다 사이트를 일일이 찾아보는 것보다 훨씬 편리하다. 그러므로 로타는 에바링의 방을 내어줄 수는 있지만 회사의 재정적 집행은 더 시간을 두고 고민해야 한다고 댄에게 말해야 한다. 그렇게 함으로써 객실 예약 증가와 온라인 여행사에 대한 의존도 감소, 낮은 수수료 같은 단기적 이익을 챙기는 동시에 장기적 전략을 저울질할 수 있을 것이다. 물론 댄은 그 계획에 동의할 수밖에 없을 것이다. 회사가 살아남기 위해서는 에바링 같은 거대 브랜드의 투자가 필요하기 때문이다.

내가 서서히 접근하기를 권하는 이유는 호텔실드가 스스로 지탱할 수 있다 하더라도 수익을 낼 수 있을지 심각한 의구심이 들기 때문이다. 수수료를 낮출수록 수익도 줄어들기 마련이다. 그건 아주 단순한 계산이다. 또한 온라인 여행사들은 벌어들이는 수익의 상당 부분을 대중을 겨냥한 시장 광고에 사용해서 소비자를 끌어들인다. 호텔실드는 그럴 만한 능력을 갖추지 못할 테고 하단 팝업 광고가 아무리 경제적이라고 해도 많은 이용자를 끌어들일 가능성은 낮다. 이윤이 낮고 규모마저 작으면 수익성도 낮을 수밖에 없다. 게라드의 재정 담당자가 한 예측은 틀리지 않는 듯하다.

오해는 하지 않기 바란다. 나는 호텔실드와 그들의 실제 모델인 룸키^{Room Key}가 하는 일을 나쁘게 생각하지 않는다. 그들은 온라인 여행사와 경쟁할 수 있도록 호텔 브랜드들을 하나로 묶어주고, 수수료를 낮추도록 온라인 여행사에 압박을 준다. 힘을 모아 모두에게 이익을 줄 수 있는 플랫폼을 만드는 것은 현명한 생각이며 우리 분야에서 협동은 반드시 필요하다. 우리에게 가장 두려운 경쟁 상대는 동업자들이 아니라 중개자들이기 때문이다.

세계리딩호텔연맹은 룸키에 투자할 입장이 아니었다. 우리는 판매와 마케팅, 유통을 담당하는 조직이고 오프라인 호텔을 소유하지 않았기 때문이다. 하지만 고객과 더 긴밀한 관계를 유지하고, 객실 예약에 시간과 비용이 덜 드는 미래에 꿈꾸었기 때문에 그들에게 호텔 목록을 제공했다.

에바링은 호텔실드가 앞으로 나아가게 할 수 있도록 조치를 취해야 한다. 댄이 지분을 보유하는 출자 파트너만 원한다면 에바링은 그대로 밀고 나가서 돈을 걸 수밖에 없을 것이다. 하지만 그는 로타에게 아직 최후통첩을 하지 않았다. 우선은 상황을 유리한 방향으로 이끌 다른 방도가 있을지도 모른다.

마이클 레비^{Michael Levie}는 네덜란드에 근거지를 둔 시티즌엠^citizenM호텔의 최고운영책임자^COO다.

호텔실드와 파트너를 맺는 것은 매우 잘못된 결정이 될 수 있다. 우선 에바링에게는 그럴 만한 여력이 없다. 로타는 지분 투자를 하려면 마케팅 예산의 상당 부분을 사용해야 한다는 사실을 알고 있다. 하나의 사업 계획에 회사의 거의 모든 자금을 밀어 넣는 투자는 결코 좋게 볼 수 없는 위험한 발상이다. 그것은 월급의 대부분을 주택 대출금에 날려버리는 경우와 같다. 물론 멋진 집이 생기기는 하겠지만 곧 배를 곯게 될 가능성이 크다.