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자기계발 & 전략

‘하드 셀’ 이겨내기

매거진
2016. 10월호
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하드 셀Hard Sell[1]이겨내기

조작된 거짓과 본질을 구분하는 안목을 길러라

케빈 에버스

 

아리스토텔레스 시대 이후로설득이라는 행위에 사악한 면이 있다는 것은 철학의 연구주제였다. 아리스토텔레스는 당시 그리스인들에게 사람의 카리스마나 성격으로 인해 판단하는 힘이 흐려질 수도 있음을 경고했다. , 감정적으로 조종당하지 않으려면 오로지 논의의 대상에만 집중하라고 강조했다.

 

2000년이 지난 오늘날에도 그의 충고는 여전히 설득력 있게 들린다. 하지만 솔직히 말해 보자. 우리는 전혀 배운 대로 행동하지 않는다. 우리가 아무리 객관적인 판단을 하려 해도 기발한 광고 캠페인이나 화려한 프레젠테이션, 호언장담 그리고 사근사근한 영업 담당자, 동료, 파트너, 입사 지원자 등 번지르르하게 말하는 이런 사람들의 꾐에 넘어가곤 한다.

 

하지만 희망은 있다.

설득에 관한 대부분의 책과 연구결과는 더 나은 주장을 펼치는 데 초점을 맞추지만, 정반대되는 목적에 도움이 되기도 한다. 책을 통해 남에게 휘둘리지 않는 방법을 배울 수 있다. 주의 깊게 요령을 이해하고 우리가 왜 그토록 쉽게 넘어가는지 알면, 우리 스스로를 제대로 보호하는 법을 터득할 수 있다.

 

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Invisible Influence: The Hidden Forces That Shape Behavior

Jonah Berger

Simon & Schuster, 2016

 

처음 단계로 자신의 약점부터 인정해야 하지만, 말처럼 쉽지는 않다. 이번 여름로 주목을 끈 와튼스쿨의 마케팅 교수 조나 버거Jonah Berger는 대다수 사람이 자신의 단점을 부인한다고 주장했다. 특히 사회적 영향social influence[2]이 작용하면 이런 경향이 더욱 두드러진다. 사람들은 동료나 친구들이 타인에게 이끌려 간다는 사실을 잘 안다. 그런데도 자신은 양떼 무리의 하나가 아니라 양치기라고 생각한다.

 

저자는 이런 현상이다름에 대한 착각illusion of difference때문이라고 말한다.

우리는 동료들과 같이 브룩스 브러더스 상표의 버튼다운 셔츠를 입었으면서도 스스로 인지하지 못한다. 왜냐하면 다른 색 셔츠를 입었기 때문이다. 또한 자기 생각은 미묘하게 다르기 때문에 상사의 지시를 따르는 게 아니라고 믿는다. 달리 말하면 사람들은 사소한 차이에 눈이 멀어 명백하게 비슷한 것을 구분하지 못할 수도 있다. 게다가 어떤 아이디어가 온전히 자기만의 생각이 아님에도 불구하고 그렇게 믿기도 한다.

 

[1]끈질기게 설득하거나 강하게 밀어붙여 판매 또는 홍보하는 방식

[2]타인의 영향을 받아 사람의 행동 또는 생각이 바뀌게 되는 과정

 

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