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전략 & 데이터 사이언스

영업 조직의 디지털 전환

매거진
2022. 9-10월호
083

SALES

영업 조직의 디지털 전환
기술, 데이터, 분석을 활용하면 제대로 할 수 있다



내용 요약

이상

영업의 디지털 전환은 고객의 참여를 높이고 고객 중심적인 판매 조직을 가능하게 하며 영업사원이 더 나은 성과를 내는 데 도움이 된다는 것 외에도 비즈니스 성공에 기여할 수 있다는 장점이 있다.

문제

영업의 디지털 전환 계획을 추진할 때 진행 지연 및 채택 부족 또는 낮은 지속성 등이 걸림돌로 작용하는 경우가 많다.

권고

성공 가능성을 높이려면 영업과 기술 경험이 모두 있는 사람이 이끄는 다기능팀을 조직해야 한다. 책임 조치를 구축하고 애자일 접근법을 적용해야 하며 영업 프로세스뿐만 아닌 사고방식의 변화도 촉진해야 한다.



오늘날 고객이 제품과 서비스에 대해 질문하는 건 단순히 똑똑한 답변만 바라기보다는 특별한 기술적 요구사항이나 비즈니스 문제에 대한 신속한 솔루션을 원하기 때문이다.

고객영업 담당자가 매년 수백만 명의 소프트웨어 구매자와 상호작용하는 마이크로소프트 같은 기업에서는 영업 팀에 대한 고객의 기대가 하늘까지 치솟았다. 그러나 얼마 전까지만 하더라도 영업 담당자가 각 고객의 요구 사항을 정확히 파악하는 일은 번거로울 뿐만 아니라 불가능하기까지 했다. 각 사업 단위에 흩어져 있는 데이터를 수동으로 조합하고 합성하느라 시간과 노력이 낭비되고 고객과의 소통이 희생되는 경우도 다반사였다.

임원진은 대안을 강구해야 했다. 그리고 기술, 데이터, 분석을 활용해 비즈니스 프로세스를 설계하고 의사결정을 위한 정보를 제공하는 디지털 전환digitalization에서 그 답을 찾았다.(디지털 전환을 아날로그 정보를 디지털 형식으로 변환하는 디지털화와 혼동하면 안 된다.) 2021년 마이크로소프트 CEO 사티야 나델라Satya Nadella는 디지털 전환이 모든 기업에 미치는 영향을 다음과 같이 설명했다. “2025년까지 고객 마케팅에서 공급망에 이르기까지 모든 영업 및 마케팅 프로세스는 대응적reactive 참여가 아닌 주도적proactive 참여로 바뀔 것으로 예상됩니다. 앞으로 모든 비즈니스 프로세스는 데이터와 AI로 구동되는 협업이 될 것이며 디지털 세계와 물리적 세계를 연결하게 될 것입니다.”

필자들의 컨설팅회사 ZS의 고객사인 마이크로소프트에서는 이런 변화가 이미 진행 중이었다. 2016년 경영진은 데이터와 AI를 사용해 영업 역할 및 디지털 채널 전반에서 협업을 촉진한다는 아이디어를 채택했다. 그리고 2018년 3월 마이크로소프트 영업사원 및 파트너 판매자들에게 고객에 대한 통찰력을 제공하고 고객에게 도움이 될 만한 조치를 제안하는 새로운 툴을 출시했다. 영업팀은 데이터 수집 시간을 줄이는 대신 구매자에게 맞춤형 상담을 진행하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있었다. 그 결과 고객 앞에서의 시간 및 영업 기회로 전환된 리드lead로 측정된 생산성이 40%나 증가했다.

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