하버드비즈니스리뷰

일본 쌀과자 회사는 미국 대형 마트의 아시아식품 코너에서 스낵 코너로 제품을 옮길 수 있을까?

“치토스다! 치토스 사요!”

나카무라 리쿠의 딸 아카리는 식료품 매장 진열대로 달려갔다.

리쿠의 아내 아오이가 한숨을 내쉬며 말했다. “다시 말해봐. 우리가 왜 이 코너에서 또 서성이고 있는 것인지?”

“칩 종류와 비스킷 과자들이 어떻게 진열됐는지 보고 싶었어. 왜 우리 쌀과자가 이 코너에 진열될 수 없는지도 모르겠고.”

아오이는 아카리가 가슴에 끌어안고 있는 치토스 봉지를 턱으로 가리키며 말했다. “빛깔 좋게 치즈 가루라도 뿌려야 하는 걸까?”

리쿠는 빙그레 웃었지만 아오이의 농담에도 기분이 나아지지 않았다. 일에 대한 불안감이 점점 커지고 있었다.

6년 전 그는 도쿄에서 캘리포니아의 샌마테오로 발령받고, 고용주인 켄코의 첫 번째 해외 자회사 켄코USA의 출범을 이끌게 됐다. 내수 판매 실적이 10억 달러에 이르는 일본 최대 쌀과자 제조사인 켄코는 성장과 세계화 계획을 촉진하고 싶어 했다. 켄코는 간장과 볶음요리 제품에 미국인들의 관심을 끄는 데 성공한 일본 간장 브랜드 기코만처럼 되길 원했다. 리쿠와 아오이 둘 다 미국 발령에 흥분했었다. 아카리를 임신한 아오이는 한동안 전업주부로 지낼 수 있어서 좋아했고, 리쿠가 진급 기회를 잡을 수 있도록 일본에서의 교직은 잠시 접어두기로 했었다.

하지만 그들이 미국에서 지내기로 한 기간은 점점 늘었다. 켄코USA 제품이 기대만큼 팔리지 않았기 때문이다. 물론 매출이 연간 2%씩 증가하면서 사업은 서서히 나아지고 있었다. 하지만 성장은 기대를 한참 밑돌았고, 5년 뒤 자립하기로 했던 사업부는 여전히 적자를 내고 있었다. 리쿠는 켄코 쌀과자를 아시아계 슈퍼마켓과 식료품 매장의 수입식품 코너 밖으로 확장해서, 미국 주요 식품 매장의 스낵 코너에 입점시키는 게 핵심인 것을 알고 있었다. 하지만 그와 팀의 노력은 아직 결실을 맺지 못했다.

최근 켄코USA는 전미 식료품 할인 유통업체인 패티스 팬트리로부터 켄코의 쌀과자에 패티스 자체브랜드를 붙이는 PL제품 생산을 제안받았다.리쿠의 오른팔인 레베카 베어스토는 이 제휴를 강력히 지지했다. 레베카는 제휴를 통해 미국 소비자들에게 일본 쌀과자가 건강에 이로운 글루텐 프리 스낵이라고 인식시키면, 사업부가 실적을 올리고 수익을 내는 데 필요했던 유통을 늘릴 수 있을 것이라고 믿었다. 하지만 리쿠는 그것이 단기적인 해결책일 뿐이고, 미국에서 켄코 브랜드가 기반을 닦는 데 도움이 되지 않을까봐 불안했다.