하버드비즈니스리뷰

NEGOTIATION

협상을 다시 생각하다
파이를 나누는 똑똑한 방법

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내용 요약

문제
사람들은 협상에서 정말로 중요한 것이 무엇인지 이해하지 못한다. 그래서 합의에 이르는 것이 훨씬 더 어려워진다.

원인
협상에 참여한 사람들이 합의를 통해 새롭게 만들어지는 가치가 아니라 분배할 전체 가치에 집중하기 때문이다. 이 때문에 힘과 공정성 측면에서 상충되는 견해가 나온다.

해결책
협상을 통해 분배해야 하는 것은 합의에 이르지 못했을 때 양쪽의 최선의 대안을 합친 것을 초과해 창출되는 부가 가치임을 받아들여야 한다. 이런 협상의 파이는 균등하게 분배돼야 한다. 이 파이를 만들어내는 데 양쪽 모두 필요하기 때문이다.

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협상은 스트레스 받는 일이다. 돈, 기회, 시간, 관계, 평판 등 많은 것이 협상에 달려있기 때문이다. 사람들은 협상 테이블에서 상대방을 이용하거나 상대방에게 냉정하게 보이려고 하다가 종종 최악의 모습을 드러내기도 한다. 다른 사람을 공정하게 대하고 동시에 나도 공평하게 대접받을 수 있다면 모두에게 이롭지 않을까? 다음 몇 장에 걸쳐 우리는 이를 실현할 수 있는 간단하고 실용적이면서도 현장에서 검증된 방법을 제안하고자 한다.

협상에 대한 경영학계의 바이블은 로저 피셔^{Roger Fisher}와 윌리엄 유리^{William Ury}의 <Yes를 이끌어내는 협상법>(장락, 2014)이다. 1981년 출간된 이 책은 입장^position이 아니라 이익^interest에 초점을 맞춰 성공적으로 합의에 이르는 방법을 알려줬다. 하지만 이 책이 해결하지 못한 난제는 그렇게 만들어진 이익을 어떻게 나누느냐는 것이다. 우리는 이에 대한 해답이 협상에서 정말 중요한 ‘파이’, 즉 함께 하자는 합의를 통해 만들어지는 추가적 가치를 정확히 판단하는 데 있다고 생각한다. 양쪽의 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement, 협상 외의 차선책)의 가치를 더한 것 이상의 가치 말이다.

‘파이를 나눈다’는 개념은 협상에서 흔하게 통용된다. 하지만 대부분의 사람들은 파이를 잘못 생각한다. 이들의 머릿속에 있는 파이는 나눌수 있는 전체 가치를 의미한다. 이에 따라 잘못된 수치나 이슈를 꺼내면서 혼자 생각하기에는 합리적일지 몰라도 실은 이기적인 입장을 취한다. 이처럼 협상에 참여하는 사람들이 파이를 제대로 이해하지 못하면 합의에 이르기 훨씬 어려워진다.

우리가 제시하는 접근법은 한 가지 중요한 원칙에 바탕을 두고 있다. 협상에 참여한 모두가 파이에 대해 동등한 권리를 가지며, 그러므로 파이를 나눠야 한다는 것이다. 이 원칙은 각자 혼자 힘으로 무엇을 이룰 수 있는지와 관계없이 항상 성립한다. 이 같은 균등한 분배의 원칙은 협상 테이블 상의 힘을 이해하는 방식을 근본적으로 바꾸기 때문에 저항이 있을 수밖에 없다. 특히 현재 이득을 보고 있는 쪽에서 반발할 수 있다. 하지만 이런 저항은 극복 가능하다는 점을 다음에서 설명하겠다.

파이에 기반한 틀을 적용하면 협상을 보다 분명하고 논리적으로 바라볼 수 있다. 또 상대방의 접근법에서 모순을 짚어내 설득할 수 있도록 도와줄 것이다. 어쩌면 너무 간단하게 들릴지 모르지만 복잡한 상황에도 이 방법을 어떻게 적용할 수 있을지 역시 다음에서 설명하겠다. 먼저 아주 간단한 사례를 통해 파이의 논리부터 알아보자.



권력 대 공정성

핍스¹에서 엘리스와 밥이 피자를 나누는 방법에 합의하면 12조각짜리 조개 피자 한 판을 공짜로 주기로 했다고 가정해보자. 합의에 실패하면 피자를 반 판만 주되 4조각은 앨리스에게 2조각은 밥에게 주기로 했다. 이런 상황에서 대부분 사람들은 어떻게 하면 앨리스와 밥이 합의할 수 있을지 다음 두 가지 중 하나의 관점에서 생각할 것이다.

첫번째는 권력의 관점이다. 협상이 결렬되면 앨리스가 받게 될 4조각이 밥이 받을 2조각의 두 배이기 때문에 협상을 할 때도 앨리스가 밥의 2배를 받아야 한다는 것이다. 두번째는 공정의 관점이다. 피자 한 판을 둘로 나눠 양쪽이 6조각씩 받는 것이다.

두 관점에는 모두 허점이 있다. 권력 관점은 협상 밖에서의 권력과 협상 안에서의 권력을 혼동한다. 8 대 4로 피자를 나누는 것은 협상이 결렬될 경우 각자에게 남은 대비책의 비율과 똑같기 때문에 합리적으로 보일지 모른다. 하지만 왜 굳이 이 비율을 따라야 하는지는 내재적 근거가 없다. 누군가는 밥의 대비책이 앨리스의 대비책보다 적기 때문에 밥의 협상력이 약하다고 할지 모르지만, 이는 핵심에서 벗어나는 얘기다. 협상에 실패해도 앨리스는 4조각만 받을 수 있고, 밥이 받을 수 있는 것도 2조각이 전부다. 효과적인 협상은 협상에서 실패했을 때의 대비책보다 더 나은 결과를 얻을 수 있느냐에 달려있다. 이를 위해서는 앨리스와 밥 모두가 서로를 똑같이 필요로 한다. 그렇기에 둘의 힘은 동등하다. 만일 협상에 실패했을 때 밥이 피자 부스러기만 받게 된다고 상정해보면 비율에 근거한 접근법의 허점이 잘 드러난다. 이럴 때도 대비책의 비율에 따라 피자를 분배한다면 앨리스에게 말도 안 되게 많은 양이 돌아간다. 밥이 없다면 앨리스 또한 대비책보다 나은 결과를 얻을 수 없기 때문에 밥은 자신에게 더 많은 양을 달라고 요구할 수 있다.

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