대기업은 왜 협상에 어려움을 겪는가 기업 협상을 방해하는 구조적 함정, 그리고 이를 극복하는 방법
내용 요약
문제점 기업 간 협상은 종종 최대 가치를 실현하지 못한다. 협상가들이 두 가지 구조적 함정에 빠지기 때문이다. 첫째, 대리인 문제다. 딜을 수행하는 당사자의 인센티브가 기업 전체의 이익과 어긋나는 경우다. 둘째, 정렬 문제다. 이해관계자의 사전 승인 절차가 협상을 경직시키고, 여러 이해관계자 요구를 맞추려다 보니 가장 낮은 기준에 맞춰진 조건, 즉 최소공배수식 조건에 거래를 묶어두는 경우다.
해결책 기업은 협상가의 역할을 문제 해결자problem-solver로 재정의해야 한다. 이는 사전에 정해진 합의안을 따르는 방식에서 벗어나 지속적인 협의 체계로 전환하고, 기존의 딜 리뷰 보드deal review board를 가치 중심의 딜 밸류 보드deal value board로 바꿔 협상가에게 더 큰 영향력과 창의적인 타협을 설계할 수 있는 권한을 부여하는 것을 의미한다.
다음 단계 경영진은 어떤 사안이 실제로 협상 가치가 있는지 명확히 하고, 양보를 방어하는 데서 벗어나 다양한 해결책을 탐색하도록 협상가에게 권한을 부여하며, 사일로를 넘는 가치 창출 지원 포럼을 구축해 거래 속도를 높이고 더 강력한 결과를 만들어낼 수 있다.
대규모 조직에서 복잡한 협상이 종종 실패하는 이유는 협상자가 경험이나 능력이 부족해서가 아니다. 대리인 문제와 이해관계 정렬이라는 두 가지 구조적 과제가 있고, 조직이 이런 과제를 관리하는 방식에 제약을 받기 때문이다.
이런 문제들은 부족한 자원을 소모하고, 유망한 거래에서 가치를 빼앗으며, 가장 숙련된 협상가조차도 비효율적으로 보이게 만든다.
‘대리인 문제agency problem’는 협상가가 조직을 대신해 행동하지만 그들의 인센티브와 위험 감내 수준이 기업 전체의 것과 완전히 일치하지 않을 때 발생한다. 예를 들어 영업 협상가들은 무거운 보너스나 커미션을 위해 어떤 거래든 성사시키는 것이 낫다고 느낄 수 있다. 또한 수십 개 공급업체를 동시에 관리해야 하는 구매 담당자들은 더 나은 조건을 끌어내기 위해 시간을 들여 협상하기보다는 시간 압박 때문에 빠르게 마무리하는 쪽을 선택할 수 있다. 이런 부적절한 결과를 방지하기 위해 많은 조직은 협상자의 권한을 엄격히 제한하거나 추가 양보를 위한 승인을 얻을 때 상급자에게 반복적으로 보고하도록 강요한다. 그러나 그 결과는 협상 속도 저하, 신뢰성 약화, 협상 테이블에서 창의적으로 문제를 해결할 수 있는 역량 상실로 이어진다. 현장 협상가들은 결국 딜메이커라기보다 ‘전달만 하는 사람courier’에 가깝다고 느끼게 된다.
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