하버드비즈니스리뷰

Case Study

중개업체와 맞서 싸워야 하나?

네덜란드 호텔 그룹 에바링 호텔앤리조트^{Ervaring Hotels &Resorts}의 최고마케팅책임자 로타 틴달은 오후에 있는 이 설명회에 참석하고 싶지 않았지만 최고재무책임자 게라드 바커가 떠미는 바람에 올 수밖에 없었다.

“이건 듣기 좋게 포장한 판매 전략일 뿐이에요.” 로타가 게라드에게 소근소근 이야기했다.

“어린애처럼 굴지 말아요. 난 집중하려고 애쓰고 있단 말이에요.” 게라드는 익살스럽게 대답했다. 그리고 호텔실드^HotelShield의 댄 칼슨 CEO가 파워포인트 준비를 마치고 리모컨을 든 채 서있는 연단 쪽을 바라보며 고개를 끄덕였다.

“더욱이 커트가 우리에게 이 설명회를 꼭 들어야 한다고 했어요.” 게라드가 덧붙였다.

에바링의 CEO 커트 슈밋은 로타와 게라드에게 시간을 내어 여행, 관광, 호텔업계의 리더들이 한자리에 모이는 연례행사인 베를린 국제관광박람회에 참석하면서 호텔실드를 더 알아보라고 넌지시 말했었다. 호텔실드는 객실의 직접 예약률은 높이고 익스피디아나 프라이스라인 같은 온라인 여행사에 대한 의존도를 낮출 수 있도록 호텔을 도와주는 사업을 시작한 신규 벤처회사다. 온라인 여행사들은 꽤 많은 객실 예약을 성사시켰지만 호텔 수익의 상당 부분을 가져갔다.

2년 전 메리어트에서 에바링으로 옮겨온 로타는 주로 유럽에서 12개 브랜드의 5000개 호텔을 운영하고 있는 자신의 새로운 직장에 도움이 필요하다는 사실을 이직과 동시에 빨리 알아챘다. 전체 예약의 5분의 1이 중개업체를 통해 이뤄졌고 그 비용은 만만치 않았다. 유럽의 호텔리어에게 흔히 있는 일이긴 했지만 에바링은 순이익을 늘리기 위해 예약당 들어가는 비용을 줄여야 했다.