하버드비즈니스리뷰

Managing Yourself

자신의 최고

지지자가 되라

직장에서 노련한 관리자들은 공식적인 협상에 능수능란하다. 그들은 고객들과는 계약을 맺기 위해, 상사들과는 예산 때문에, 고용주들과는 보수를 가지고 협상한다. 그러나 비공식적인 협상으로 생기는 기회들도 잘 활용하고 있을까? 더 좋은 자리로 이동하기 위한 기회를 어떻게 알아보고, 어떻게 잡을 것인가? 자신을 지지하는 사람이 별로 없는 상황에서 어떻게 대처할 것인가? 더 많은 일을 했다는 것을 어떻게 인정받을 것인가?

35년 동안 협상 방법을 연구하고 임원들을 코칭하면서 나는 많은 사람들이 비공식적인 협상에서 발생하는 기회들을 잘 다루지 못한다는 사실을 알았다. 다음의 사례들을 보자.

영업 관리자인 샬롯은 지역 본부장^{regional role}자리가 공석이란 소문을 듣고 그 자리에 가고 싶었다. 그러나 사업부장^{division president}이 잘 아는 또 다른 후보자가 가장 유력한 후보라는 이야기를 들었다. 그녀는 어떻게 해야 자신이 기회를 잡을 수 있을지 고민했다.

홍보부장인 캐빈은 다른 부서가 중요한 고객을 잡아둘 수 있도록 도움을 줬다. 이후 그 부서의 동료들은 계속해서 그에게 도움을 요청하기 시작했다. 그는 어떻게 동료들의 제안을 거절해야 할지 몰랐다.

대규모 제조업체에서 최고 재무책임자^CFO로 일하고 있는 마리나는 2년 전 지금의 자리로 승진했다. 그녀는 40억 달러 규모의 사업부를 맡고 있다. 마리나는 승진 후 본사로 자리를 옮겨야 했고, 이때 남편과 아이들을 데리고 갔다. 그러나 가족들은 행복해 하지 않았다. 그들은 ‘집’으로 돌아가고 싶어했다. 그녀는 가족과 직업 사이에서 선택을 해야만 했다.

이 세 사람은 자신이 처한 상황 때문에 모두 좌절감을 느꼈다. 이처럼 회사의 공식적인 대리인으로 협상할 때보다 자신을 위해 협상할 때 훨씬 더 어려움을 느낄 수 있다. 특히 전통적인 고용이나 업무 검토 과정에서 벗어나는 분야의 일이라면 더욱 불편할 수밖에 없다. 자신을 위해 협상할 때는 감정이 더 개입될 수 있으며, 종종 자신이 정확하게 무엇을 원하는지, 어떻게 대화를 시작해야 할지 파악하기가 쉽지 않기 때문이다. 게다가 실패할 경우 더 많은 비용이 초래되기도 한다. 어떤 조직들은 자기 자신을 옹호하는 직원에 대해 너무 많은 것을 요구하는 사람, 혹은 ‘팀 플레이에 적합지 않은 사람’으로 여긴다. 연구자들이 ‘요구의 사회적 비용^{the social cost of asking’}이라고 부르는 이 현상은 특히 여성들에게서 더 빈번하다. 어떤 경우에는 당신이 협상하고자 하는 바로 그 문제가 이미 확립된 기존 제도에 대한 도전이 될 수도 있다.