하버드비즈니스리뷰

How I Did It…

주식시장 상장 철회로 회사를 살린

토미힐피거 CEO

1996년 한 자선모금 행사에서 선보였던 캐주얼 웨어

내가 토미 힐피거^{Tommy Hilfiger}를 처음 만났던 1990년 그는 이미 패션업계의 유명 인사였다. 1960년대 말 대도시에서 멀리 떨어진 뉴욕 주 북부에 사는 평범한 10대였던 그는 동네 옷가게에서는 구할 수 없는 유행에 민감한 옷을 접하고 싶었다. 그래서 몇몇 친구들과 뉴욕시까지 운전해서 수십 벌의 나팔바지와 히피패션의 옷을 구입해와서는 그의 폴크스바겐 트렁크에서 팔곤 했다. 스무 살이 되기 전, 토미와 그의 동업자는 피플스 플레이스^{People’s Place}라는 옷가게를 차렸다. 이 매장은 점차 체인점 형태로 규모를 확대해갔다. 1980년대 중반 뉴욕시로 옮겨 자신의 브랜드 론칭을 도와줄 후원자를 찾게 된다. 클래식한 미국 동부 스타일에, 그가 살았던 캘리포니아의 캐주얼하고 자유분방한 느낌을 결합한 브랜드를 출시했다. 1985년 그의 광고대행사는 뉴욕 타임스퀘어 광고판에 토미힐피거를 캘빈클라인, 랄프로렌 및 페리앨리스와 비교하는 광고를 실었다. 매우 대담한 시도였다. 이를 통해 그는 패션 업계에 이름을 알리게 됐다. 그리고 그런 자신감에 맞는 창의적인 비전을 가지고 있었다.

1990년대 토미힐피거는 가장 ‘핫’ 한 패션 브랜드 중 하나로 위용을 떨쳤다. 1996년 나는 힐피거의 제품을 유럽에 판매하는 라이선스를 가진 스타트업의 파트너가 되면서 힐피거와 인연을 맺었다. 그 당시 토미힐피거의 미국 내 사업은 정말 잘나갔다. 1997년부터 2000년까지 매출은 두 배 이상 상승했고 주식시장에서도 순항했다. 하지만 곧 이에 대한 대가를 치르게 됐다. 토미힐피거에 대한 반응은 너무나도 뜨거웠고 엄청난 물량의 광고 덕분에 성장세 또한 대단했다.

그러나 미국 시장에서 팔리는 토미힐피거 제품들이 브랜드의 핵심가치에서 벗어나면서 수요가 감소하자 가격 할인이 빈번해졌고, 그러면서 디자이너들이 아예 할인매장에나 어울리는 스타일의 옷을 디자인하는 악순환이 이어졌다. 2000년대 초반까지 힐피거의 미국 매출은 매년 감소했다. 새로운 CEO가 임명됐다. 그는 회사를 살리기 위해 과감한 인수합병을 통해 토미힐피거를 멀티 브랜드 기업으로 바꾸겠다고 공표했다. 내 생각엔 잘될 것 같지 않았다.

이러한 상황에서 기업 회생 작업을 시행할 때 가장 큰 걸림돌은 주주들의 기대감이다. 상장기업은 매 분기 성장해야 한다는 주주들의 압력을 받는다. 수익성 있고 지속가능한 비즈니스를 일궈내기 위해서는 때때로 사업 규모의 축소가 불가피한데, 이는 회사가 주식시장에 상장된 상태에서는 쉽지 않은 일이다. 내가 토미힐피거의 전략을 세우기 시작했을 때는 회사를 매입해 비상장기업으로 바꿀 프라이빗에퀴티^[2]회사를 찾으리라고는 꿈에도 생각지 못했다. 하지만 토미힐피거의 핵심가치를 되찾기 위해서는 이 계획을 이사회에 납득시키는 방법밖에 없다고 믿었다. 여전히 나는 내 결정이 옳았다고 확신한다.

토미와 나는 잘 맞는 동료였지만 우리의 성장 배경은 꽤 달랐다. 나는 네덜란드에서 자랐고 경영학을 전공했다. 졸업 후에는 해외에서 근무했다. 뉴욕에 가기 전 홍콩과 온두라스에서 각각 1년씩 보냈다. 1980년에서 1983년까지는 다이아몬드를 거래하는 일을 했는데 시장가격이 폭락하면서 사업을 접어야 했다. 그 후 4년간 나는 독립 컨설턴트로서 미국 시장에 진출하고자 하는 유럽 회사들을 자문해줬다. 그때 처음으로 의류사업을 경험했다. 1985년, 홍콩의 전설적인 투자가인 사일러스 추^{Silas Chou}를 만났다. 랄프로렌과 마이클코어스에 이르기까지 수많은 의류회사에 투자한 사람이다. 1987년 사일러스는 나에게 암스테르담으로 돌아가 본인이 관심을 쏟고 있던 폴로 랄프로렌의 유럽시장 사업을 맡도록 했다. 나는 4년간 그 일을 했다. 1992년부터 1999년까지는 사일러스와 그의 파트너이자 캐나다 패션업계 거물인 로렌스 스톨^{Lawrence Stroll}이 인수한 영국 기업 페페진^{Pepe Jeans}을 경영했다.

[2]프라이빗에퀴티 펀드는 한국에서는 일반적으로 사모(私募)펀드라고 번역되나 해외에서는 비상장 회사(private company)에 투자하거나 상장회사를 통째로 사들여 상장 철회시킨 후 구조조정을 통해 기업가치를 올려서 되파는 펀드를 지칭한다 - 편집자 주