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제임스 A. 나루스(James A. Narus)

경쟁의 균형을 깨는 세일즈 기법 2B(기업 간 거래) 고객들이 구매와 관련해 갈수록 정교한(sophisticated) 모습을 보이고 있다. 구매하려는 제품이나 서비스가 자사 비즈니스에 결정적인 영향을 주지 않는다면 그들은 그저 경쟁력 있는 가격에 기본 사양을 만족시킬 수 있는 공급자를 찾는다. 그리고 경쟁 업체들을 걸러낸 후 남은 최종 후보자들에게 ‘뭔가 더(something more)’ 제공해달라고 요청한다. 마케팅 매거진 2014. 3월

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