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운영관리 & 전략

Executive Summaries January–February 2020

매거진
2020. 1-2월호

Executive Summaries January–February 2020

 

 

SPOTLIGHT

로열티 이코노미

고객가치 관리하기  | page 39

 

 

 

회사의 고객을 과소평가하고 있는가?

롭 마키

p.40

 

경영자들은 고객기반의 가치를 극대화하기 위해 사업을 운영해야 한다는 사실을 인정한다. 하지만 수익에 대한 압력은 너무 빈번하게 고객에게 해로운 비용절감 조치를 낳는다. 충성도를 중심으로 삼는 기업은 다르게 운영된다. 그들은 고객가치를 측정하는 시스템을 만들고, 측정을 가능하게 만드는 기술에 투자한다. 고객충성도를 구축하기 위해 디자인사고를 활용한다. 고객 니즈를 중심으로 사업을 조직한다. 그리고 이런 전환과정에 조직과 이해관계자들, 즉 직원, 이사회 멤버, 이사들을 참여시킨다.

 

그리고 이들은 그 결과를 투자자들과 다른 이해관계자들이 충분한 정보를 바탕으로 판단할 수 있게 해주는 형식으로 보고한다.

 

 

 

고객 분석으로 회사의 가치 측정하는 법

대니얼 매카시, 피터 페이더

p.55

 

고객기반 기업가치 평가 혹은 CBCV는 어떤 기업의 근본적인 가치를 평가하기 위해 고객지표를 활용하는 방법이다.

 

CBCV에 깔려 있는 전제는 단순하다. 대부분의 재무 가치평가 방식은 분기별 재무추정, 특히 매출추정을 요구한다. 매출은 마지막 1원까지 고객에게서 나온다는 사실을 인식하면서, CBCV 에서는 기본적인 회계원칙을 활용해 톱다운 방식 대신 보텀업 방식으로 매출을 추정한다.

 

이 아티클은 관리자와 투자자들이 기업가치에 대한 새로운 통찰을 얻기 위해 어떻게 고객 확보와 자연감소, 지출에 관한 모델을 활용할 수 있는지 자세히 알려준다.

 

 

 

“시간이 지나면 시장이 이 정보를 요구하게 될 겁니다

뱅가드 명예회장 잭 브래넌과의 대화

p.60

 

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