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전략 & 자기계발

당신의 협상 전략은 무엇인가?

조너선 휴즈(Jonathan Hughes),대니 에르텔(Danny Ertel)
매거진
2020. 7-8월호
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NEGOTIATION
당신의 협상 전략은 무엇인가?

문제점
협상가들은 보통 상대의 움직임에 따라 대응하는 경우가 많다. 그러나 복잡한 거래를 할 때는 내가 먼저 주도하는 방식의 전략이 필요하다. 대다수의 협상가들은 거래의 기본적인 범위가 정해져 있다고 여기지만, 실제로는 협상의 범위를 바꿔서 더 나은 결과를 낼 수 있는 중요한 기회들이 종종 존재한다.

전략
전략적으로 협상을 바라보라. 거래 상대방만 보는 게 아니라 거래에 영향을 미칠 수 있는 다른 이해관계자들까지 살펴봐야 한다. 협상의 범위와 협상 시점을 주의 깊게 설정하라. 협상의 지렛대로 쓸 수 있는 새로운 요소들을 찾아 나서라. 여러 거래들에 걸쳐 나타나는 연결점을 찾아보라.

효과
협상을 너무 기술적으로만 접근하면 거래 양측을 제로섬 상황으로 몰아넣을 수 있다. 따라서 상대방으로부터 최대한 많은 것을 뺏는 것이 목표가 된다. 하지만 협상 전략을 잘 짠다면, 괜히 상대방 의도에 겁을 먹고 너무 민감하게 반응하거나 과격한 선제적 행동을 취하려는 충동을 억제할 수 있다. 이렇게 협상해야 양측 모두의 가치를 극대화할 수 있다.

여기, 대응적 협상 방식을 피하는 방법이 있다

협상에 대한 조언을 할 때면 필자들은 종종 고객들에게 어떻게 협상 전략을 수립할 것인지 묻는다. 대부분은 상대와 논의를 시작하기 전에 어느 정도 계획을 세울 것이라고 답한다.

가령 협상이 결렬됐을 때 쌍방이 취할 수 있는 최고의 대안(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)을 확인하거나 상대방의 주요 관심사를 조사하는 것이다. 하지만 이 정도를 넘어서면 그들도 협상을 대비하는 방법에 한계를 느낀다. 필자들이 가장 흔히 듣는 말은 “그거야 상대가 어떻게 나오느냐에 달려 있죠”다.

그럴 만도 하다. 일상적인 협상은 대부분 대응적 접근법으로도 충분하다. 숙련된 협상가라면 위험부담이 적은 경우 상대방의 움직임에 따라 비교적 쉽게 전술을 선회할 수 있고, 보통은 그 정도로도 최종 거래에서 완전한 가치를 얻을 수 있다. 하지만 협상가들은 때때로 위험부담이 높은 복잡한 협상을 하게 된다. 그런 상황에는 훨씬 더 견고한 접근법이 필요하다. 궁극적인 목적을 달성하기 위해선 협상가들도 기업이나 정치, 군대의 리더들처럼 자신들이 내려야 할 중요한 선택지들을 명확하게 보여주는 전략적 틀이 필요하다.

필자들은 지난 30년간 무력 충돌을 해결하기 위한 합의부터 수십억 달러의 사업 계약까지 수백 건의 협상에 대한 자문활동을 해왔다. 그러면서 효과적인 협상 전략의 요건들을 체계적으로 정리해 왔다. 협상가들은 협상에 착수하기 전에 좋은 전략부터 개발해야 한다. 다만 그 과정은 다이내믹하고 반복적iterative이어야 하며 최종계약서에 날인하기 전까지 (경우에 따라서는 그 이후에도) 계속돼야 한다. 충분히 숙고해 전략을 짜면 상대방의 의도에 대한 두려움을 가지고 상대의 움직임에 재빨리 반응하거나 선제적 행동을 취하려는 충동을 억제할 수 있다. 그리고 최악의 사태를 초래하지 않으면서 그런 사태에 대비할 수 있으며 거래 결과에 중대한 영향을 미칠 가능성이 있는 행동들을 확인할 수 있다.

지금부터 협상가들이 복잡한 거래에 임할 때 적용해야 할 중요한 전략의 원칙들을 설명하겠다.

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상대가 누구인지 다시 생각해보기

사람들은 확실한 당사자와 거래하고 싶어 한다. 판매자는 구매자를 찾고, 대출을 원하면 대출기관을 검색한다. 하지만 우리는 종종 협상을 둘러싼 생태계의 다른 당사자들을 간과한다. 우리의 경쟁사, 공급업체, 고객, 또 이런 당사자들의 경쟁사, 공급업체, 고객 모두가 생태계에 속해 있는 다른 당사자들에 해당된다. 협상에 임할 때는 이 모두를 아우르는 접근이 필요하다. 이들은 우리가 목표를 달성하는 데 도움을 줄 수 있고, 도울 것이다.

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