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전략 & 리더십

피벗을 해야 할 때, 당신의 스토리는 무엇인가?

로리 맥도널드(Rory McDonald),로버트 브렘너(Robert Bremner)
매거진
2020. 9-10월호
Entrepreneurship

이해관계자들에게 새로운 전략을 납득시키는 법

내용 요약

문제점
창업가에겐 좋은 스토리가 필요하다. 그래야 이해관계자들이 자신의 사업을 돕도록 설득할 수 있다. 그러나 많은 창업자들은 어느 순간에 피벗을 시도하고 자신들의 전략과 사업 모델을 바꿔야 한다는 것을 깨닫는다. 어떻게 하면 이해관계자들의 서포트를 잃지 않을 수 있을까?

메시지
유능한 기업인들은 처음에 정치인처럼 행동한다. 좁은 해결책보단 포괄적인 포부를 담아 폭넓게 이야기해 교묘히 전략을 바꿀 수 있도록 여지를 남긴다. 이들은 사업을 개편할 때에도 새 사업 모델이 자신들의 초기 목표에 여전히 부합한다고 시사할 수 있다.

결과
피벗하는 창업가들은 겸손함을 가지고 사업 개편에 대해 설명해야 하며 자신들 때문에 현존 고객, 직원, 파트너들이 어떤 불편함을 겪게 될지 알고 있다는 것을 보여줘야 한다.


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1908년, 노르웨이의 극지탐험가 로알 아문센Roald Amundsen은 북극 탐험을 계획했다. 그는 장비를 가지고 함께 원정에 나설 과학자들을 영입했고 노르웨이 의회에서 보조금을 지급받았을 뿐 아니라 자신의 프로젝트에 거금을 쏟아 부으라고 다른 후원자들을 설득했다. 또한, 400t짜리 돛대가 세 개 달린 스쿠너선 프람호를 빌렸고, 얼음으로 뒤덮인 베링 해협을 통과해야 하는 여정에 목숨 걸 각오가 돼 있는 사람들을 모집했다. 노르웨이인들은 아무도 밟지 않은 땅에 노르웨이 깃발이 꽂히는 상상을 하며 아문센을 응원했다. 그런데, 출항이 얼마 남지 않은 시점에 아문센은 미국 탐험가인 로버트 피어리Robert Peary와 프레데릭 쿡Frederick Cook이 먼저 북극점을 정복했다는 소식을 듣게 됐다. 이제는 어떻게 해야 할까?

창업가라면 누구나 곤경에 빠진 아문센 이야기에 대해 잘 알고 있을 것이다. 야심 가득한 계획을 시행하려면 막대한 지원이 뒷받침돼야 한다. 자금과 직원을 끌어 모아야 한다. 신뢰를 구축하기 위해서는 매스컴의 힘도 필요하다. 이 모든 조건을 갖추려면 좋은 이야깃거리가 있어야 한다. 새로운 계획을 발표하는 창업가들은 대개 문제와 해결책, 계획과 목표에 대해 설명하면서 리더십 팀이 갖춘 재능을 부각시킨다. 열정과 확신이 담긴 목소리로 말이다. 운이 좋으면, 투자자들, 직원들, 다른 파트너사들의 지지를 얻고 결국 고객들까지 끌어들일 수 있다. 그런데, 혁신가들은 흔히 자신의 실수를 발견한다. 자신이 짠 계획이 잘못됐고, 물거품이 될 일에 많은 사람들의 시간과 돈과 노력을 끌어들이게 된 것이다. 창업가들은 사업 방향이나 비즈니스 모델을 바꾸는 피벗pivot이 필요하다.

이론상, 방향 전환은 사업에 좋게 작용한다. 지속적인 성공으로 향하는 길이 직선인 경우는 거의 없다. 미국의 철도왕 코닐리어스 밴더빌트Cornelius Vanderbilt는 증기선에서 철도로 사업을 전환했고, 세계적인 껌 회사 리글리를 창업한 윌리엄 리글리William Wrigley는 베이킹파우더 판매를 중단하고 껌 사업으로 뛰어들었다. 트위터는 팟캐스트 포털로 시작했고, 클라우드 소싱 리뷰 포럼인 옐프Yelp의 첫 사업 모델은 자동화 이메일 서비스였으며, 유튜브는 한때 데이팅 사이트였다. 연구 결과에 따르면 사업 모델을 한 번, 심지어는 여러 번 바꾸는 신생 벤처기업들은 자원을 절약하면서 실패 가능성을 줄일 뿐 아니라 고객, 비즈니스 파트너, 새로운 기술력에 대해 끊임없이 배운다.

그러나 잘못된 피벗은 역효과를 초래할 수 있다. 방향 전환은 창업자들이 전적으로 밀어붙이던 계획에 결함이 있었음을 암묵적으로 인정하는 행위다. 누군가에겐 이런 경로 변경이 흠으로 보일 수 있고 일관성과 능력이 부족해 발생한 결과로 보일 수도 있다. 투자자, 직원, 저널리스트, 고객은 일이 잘못된 이유와 장래 계획에 대해 일관성 있는 설명을 듣길 원한다. 이들의 지지를 잃지 않으려면 이들을 설득해야 한다.

창업가들은 실행 가능한 해결책을 찾아 제공하기 위해 과학자처럼 가설을 세우고 시험한다. 이게 바로 창업하는 기업들이 시도하는 린Lean 스타트업 접근법의 원리다. 상품을 만들어 고객의 반응을 먼저 확인해 보고, 반응이 안 좋으면 보완책을 모색해 완성도를 높이는 전략이다. 기업가들은 능숙한 정치인의 모습도 닮아야 한다. 확신이 담긴 어조로 초기 상황과 달라진 계획이 옳다고 주장하고 다양한 청중을 상대할 수 있어야 한다는 뜻이다. 코로나19 때문에 닥친 격변의 시기에는 이런 기량을 두루 겸비하는 것이 더욱 중요해질 것 같다. 팬데믹이 터지자 고성장을 보이던 많은 기업들의 매출이 감소했고, 기업들은 새로운 사업 모델을 고안하고 기존 전략을 바꾸기 위해 고군분투하고 있다. 스타트업 기업들은 코로나19 초반에 ‘재택 경제’ 관련 서비스 제공을 포함한 엄청난 기회를 발견할 수 있지만, 사회적 거리 두기가 완화되면 이러한 기회는 사라져버리고 말 것이다. 소비자 행동에 미칠 장기적 영향이 무엇인지 아무도 정확히 예측할 수 없다. 재빠르게 적응하고 이해관계자들이 변화를 받아들일 수 있도록 효과적으로 이끄는 기업일수록 위기를 견딜 가능성이 높다.

그렇다면 창업가들은 무엇을 해야 할까? 우리는 최근 수백 명의 창업가, 기업 혁신책임자, 시장 애널리스트, 경제 저널리스트들을 인터뷰했고 수십 개의 보도자료, 분석보고서, 미디어에서 보도된 높은 실적과 낮은 실적을 거둔 회사들에 대한 내용을 검토했다. 이들 중 많은 수는 테크 분야와 관련이 있었다. 조사 결과, 우리는 기업이 ‘재부팅’하는 중요한 기간 동안 이해관계자들의 지지를 확보하고 유지하는 데 필요한 단계별 전략들을 발견할 수 있었다. 다음과 같다.

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