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인사조직 & 전략

미래가치 높은 영업사원에 투자하라

V.쿠마르(V.Kumar),사랑 선더(Sarang Sunder),로버트 P.리온(Robert P.Leone)
매거진
2015. 4월호

어떻게 성과를 예상하고 맞춤 교육과 인센티브를 제공할 것인가

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Idea in Brief

 

문제점

기업들은 영업사원의 과거 실적만을 평가하기 때문에 앞으로 어떤 성과를 보일지에 대해서는 거의 알지 못한다. 그로 인해 많은 기업들이 실력 없는 영업사원은 과대평가하고 실력이 뛰어난 영업사원은 과소평가한다.

 

해결책

통계 기법을 활용해 영업사원의 미래가치(SFV)를 예측하고, 그들이 받았던 교육 및 인센티브 유형과 성과를 연결해 보면 누가 앞으로 가장 유능한 영업사원이 될지 파악할 수 있다. 그들의 성과를 극대화하기 위해 교육과 인센티브를 적절하게 조정하는 일도 가능하다.

 

결과

<포천> 500대 기업에 속하는 한 B2B 기술 기업은 SFV를 산출함으로써 영업사원들에게 제공하는 교육과 인센티브를 조정할 수 있었다. 결과적으로 SFV 8% 높아지고 회사 매출도 4% 증가했다.

 

 

이제 모르는 게 없을 만큼 영민해진 기업 고객들은 영업사원들이 문 안으로 발을 들여놓기도 전에 이미 자신들에게 필요한 해법과 원하는 공급업체, 지불하고자 하는 가격까지 미리 정해놓는 경우가 많다. 이렇듯 치열해진 경쟁 환경 속에서 출중한 영업사원을 발굴해 교육하고 동기를 부여하며 보유하는 데 들어가는 비용이 전례 없이 높아졌다. 미국 기업들이 매년 영업사원 보상에 8000억 달러라는 엄청난 금액을 쏟아붓고 영업 교육에 별도로 150억 달러를 쓰는 이유도 바로 그래서다.

 

그런데 기업들은 현재 이런 지출의 효과를 가늠하는 데 과거지향적인 방법론에 의존하고 있다. 발생된 매출, 판매수량, 구매전환 비율 같은 지표를 사용해 과거의 영업실적만을 측정하기 때문에 영업사원 개개인이 앞으로 어떤 식으로 활동을 펼칠지, 어떤 유형의 교육과 인센티브가 가장 효과적일지에 대해서는 충분히 파악하지 못하고 있는 실정이다. 그 결과, 많은 기업들이 실력 없는 사원을 과대평가하고 대단히 뛰어난 사원들은 과소평가하는 식으로 영업 인력에 대한 투자를 엉뚱하게 하고 있다.

 

우리는 고객 수익성에 관한 20년간의 연구를 바탕으로 영업사원들이 기업에 가져올 장래 수익성을 가늠하는 새로운 방법을 개발했다. 게다가 장래의 성과를 구체적인 교육인센티브 유형과 연결해 이런 투자를 최적화할 경우 어떻게 매출이 급증하는지 제시한다. 아는 바로는 교육과 인센티브가 영업사원의 장래 성과에 미치는 효과를 명시적으로 조사한 건 우리 연구팀이 처음이다.

 

영업사원의 미래가치를 예측하지 못한다면 교육과 인센티브 배분이 부적절하게 이뤄져 막대한 손실을 가져올 수 있다. 더 심한 경우에는 과소평가된 최고의 영업사원들이 회사를 떠나 경쟁사 품에 안길 수도 있다. 가치가 큰 고객들도 함께 말이다.

 

 

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