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전략 & 혁신

디지털 비즈니스 플랫폼 구축하기

벤저민 에델만(Benjamin Edelman)
매거진
2015. 4월호

디지털 비즈니스 플랫폼 구축하기

 

벤저민 에덜먼의 전략 가이드북

 

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Idea in Brief

 

문제점

디지털 플랫폼 사업은 매력적이다. 의미 있는 가치를 제공하는데다 일단 궤도에 오르면 네트워크 효과로 경쟁우위를 보호할 수 있기 때문이다. 하지만 처음 시작할 때는 그만큼 어렵다.

 

원인

모든 플랫폼은 시작할 땐 비어 있다. 그리고 대부분은 두 종류 이상의 사용자를 끌어와야 한다. 예를 들어 택시 앱이라면 택시 승객뿐 아니라 택시 운전사들도 고객으로 끌어들여야 한다.

 

해결책

플랫폼 사업을 성공적으로 실행하려면 많은 수의 초기 사용자를 확보하거나, 사용자 수가 적어도 상관없는 가치를 제공하라. 신뢰성을 확보하고 기존 시장을 지배하는 시스템과의 호환성을 확보하라.

 

라인 플랫폼 비즈니스에서 고객을 모으는 일은 가장 어려운 과제다. 구매자와 판매자를 이어주는 쇼핑 포털이나 여행자와 호텔 운영자를 이어주는 예약 서비스 업체처럼 두 종류 이상의 사용자 집단을 연결하는 플랫폼의 성공확률이 가장 높다. 성공적으로 이 사업을 시작하려면 플랫폼의 규모가 아직 작을 때에도 초기 사용자들이 안심하고 가입할 수 있도록 해야 한다.

 

대화를 나누고픈 상대가 있는 사람만이 스카이프를 설치할 생각을 하게 된다. 결제할 곳도 없는데 페이팔에 가입할 사람이 어디 있겠는가? 무에서부터 시작해야 하는 플랫폼이라면 특히 이 점을 유념해야 한다. 다양한 유형의 사용자들을 끌어들여야 하는 다면플랫폼multisided platform에서는 위험이 더욱 크다. 카셰어링 플랫폼이라면 스마트폰으로 차를 예약하려는 고객을 폭넓게 확보하는 것만으로는 부족하다. 차를 운전할 운전자 역시 충분히 보유해야 한다.

 

이런 어려움 속에서도 최근 몇 년간 온라인 플랫폼의 수는 크게 치솟았다. 이 업종에 매력을 느끼고 창업하는 사람이 많아지는 이유는 어렵지 않게 찾을 수 있다. 우선 디지털 플랫폼은 다른 방식으로는 이루어지기 어려운 교류나 상거래를 성사시킬 수 있다. 또한 물리적인 상품을 만들거나 재고를 관리할 필요가 없어 운영비가 적게 든다. 일단 자리를 잡고 나면 네트워크 효과 덕분에 시장에서의 지위를 쉽게 유지할 수 있다. 잘나가는 플랫폼은 이탈하는 사용자가 드물다.

 

나는 10여 년간 플랫폼 산업의 역학을 연구해왔다. 또한 피터 콜스Peter Coles, 크리스 딕슨Chris Dixon, 톰 아이젠만Tom Eisenmann, 안드레이 헤이규Andrei Hagiu등의 동료와 함께 수십 곳의 플랫폼 사이트와 제품에 대한 사례 연구 결과를 정리하고 분석했다. 큰 뜻을 품고 자신만의 플랫폼을 구축하려는 사업가들이 올바른 전략적 결정을 내리는 데 도움을 주기 위해 이 연구 결과를 일부 소개한다. 이 프레임워크는 다섯 가지의 기본 질문을 던지는 것이라 볼 수 있다.

 

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