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전략 & 운영관리

미개척시장을 찾아서

매거진
2016. 12월호

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미개척 시장을 찾아서

어디에서 어떻게 승리할 것인가

 

Idea in Brief

 

도전과제

두 자릿수 성장기회를 찾는 글로벌기업들이 미얀마, 모잠비크, 베트남, 르완다와 같은 저소득, 고위험 국가를 주시하고 있다. 선도자에게는 두둑한 보상이 주어진다.

 

기회 세분화

국가의 산업을 두 가지 기준을 적용해 시장을 먼저 분석하라. 이익을 결정하는 요소가 기업간 경쟁인가 아니면 정부의 개입과 영향력인가? 내수시장이 목표인가, 해외수출 중심인가?

 

성공전략

세분화된 네 시장에서는 각각 다른 전략을 구사해야 한다. 기존 역량 강화와 현지 맞춤 전략이라는 전통적 접근방법이 적합한 시장도 있고, 드물지만 권력 실세와 긴밀한 관계를 맺고 그들의 의존도를 높이는 전략을 취해야 하는 경우도 있다.

 

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두 자릿수 성장 기회가 바닥났다. 신흥시장의 거인 브라질, 러시아, 중국의 경기둔화 우려가 현실로 나타났으며, 다국적기업의 생산기지이자 글로벌 교역의 중심지였던 이머징마켓에서 저비용이라는 매력은 사라졌고 이들 나라에 수출을 하거나 이들로부터 수입을 하는 것은 과거보다 어려워졌다.

 

결과적으로, 재화와 서비스의 새로운 판매처이자 생산과 수출의 거점을 찾는 다국적기업이 눈길을 돌리고 있는 시장은 바로 저소득, 고위험 국가다. ‘미개척시장frontier economies이라 불리는 이들 국가는 정치의 시장 개입, 유명무실한 사법체계, 낮은 1인당 국민소득 또는 불안정한 국내총생산에 허덕이는 변방의 나라로 약속의 땅과 거리가 멀어 보인다. 하지만 향후 5, 가장 빠르게 성장할 것으로 예측되는 25개 나라 중 19개국이 미개척시장이라는 점에 주목하자. 미얀마, 모잠비크, 베트남, 르완다가 대표적이다. 대부분의 시장이 세계 최대 광물자원 보고이며 현재 원자재 가격이 저평가돼 있는 것과는 별개로 자원 개발에 대한 해외 투자가 가속화되면 국민소득과 경제성장은 지금까지와는 다른 추세선을 그릴 것이다. 이는 미개척시장의 성장이 세계 경제 동향과는 독립적이라는 점에서 중요하며, 시장선도자의 투자수익률이 국가위험도로 판단하는 기대치를 훨씬 뛰어넘을 수 있다는 점이 중요하다.

 

미개척시장의 국가위험도가 일부 과장됐다는 사실을 현명한 기업들은 이미 밝혀내고 있다. 정치 개입에 의한 시장왜곡은 자원 개발이나 사회기반시설 확충 같은 대규모 자본투자가 필요한 분야에 제한되는 경우가 많다. 개발된 자원에 부가가치를 더하는 산업처럼 상대적으로 적은 투자를 요구하는 분야는 정치적 관심 또한 미미해서 경쟁과 급속한 성장의 여지가 충분하다. 티파니앤드컴퍼니Tiffany & Company는 벨기에뿐만 아니라 캄보디아, 보츠와나, 모리셔스, 베트남에도 다이아몬드 세공공장을 설립해 성공적으로 운영하고 있다.

 

정부 개입으로 경쟁이 제한된 시장도 기회를 포착해 최적의 전략으로 무장한 외국기업에는 성공을 안겨 주기도 한다.

 

미개척시장에 진출한 기업은 브릭스나 아시아 신흥공업국보다 약한 강도의 경쟁에 직면하기 때문에 더 높은 수익률을 장기간 누리는 경향이 있다.

 

변방 어느 곳을, 어떻게 개척해 수확을 거둘 것인지 판단하는 데 필요한 분석틀을 살펴보기로 하자.

 

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