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자기계발 & 전략

자신의 최고 지지자가 되라

매거진
2015. 11월호

Managing Yourself

 

자신의 최고

지지자가 되라

 

장에서 노련한 관리자들은 공식적인 협상에 능수능란하다. 그들은 고객들과는 계약을 맺기 위해, 상사들과는 예산 때문에, 고용주들과는 보수를 가지고 협상한다. 그러나 비공식적인 협상으로 생기는 기회들도 잘 활용하고 있을까? 더 좋은 자리로 이동하기 위한 기회를 어떻게 알아보고, 어떻게 잡을 것인가? 자신을 지지하는 사람이 별로 없는 상황에서 어떻게 대처할 것인가? 더 많은 일을 했다는 것을 어떻게 인정받을 것인가?

 

35년 동안 협상 방법을 연구하고 임원들을 코칭하면서 나는 많은 사람들이 비공식적인 협상에서 발생하는 기회들을 잘 다루지 못한다는 사실을 알았다. 다음의 사례들을 보자.

 

영업 관리자인 샬롯은 지역 본부장regional role자리가 공석이란 소문을 듣고 그 자리에 가고 싶었다. 그러나 사업부장division president이 잘 아는 또 다른 후보자가 가장 유력한 후보라는 이야기를 들었다. 그녀는 어떻게 해야 자신이 기회를 잡을 수 있을지 고민했다.

 

홍보부장인 캐빈은 다른 부서가 중요한 고객을 잡아둘 수 있도록 도움을 줬다. 이후 그 부서의 동료들은 계속해서 그에게 도움을 요청하기 시작했다. 그는 어떻게 동료들의 제안을 거절해야 할지 몰랐다.

 

대규모 제조업체에서 최고 재무책임자CFO로 일하고 있는 마리나는 2년 전 지금의 자리로 승진했다. 그녀는 40억 달러 규모의 사업부를 맡고 있다. 마리나는 승진 후 본사로 자리를 옮겨야 했고, 이때 남편과 아이들을 데리고 갔다. 그러나 가족들은 행복해 하지 않았다. 그들은으로 돌아가고 싶어했다. 그녀는 가족과 직업 사이에서 선택을 해야만 했다.

 

이 세 사람은 자신이 처한 상황 때문에 모두 좌절감을 느꼈다. 이처럼 회사의 공식적인 대리인으로 협상할 때보다 자신을 위해 협상할 때 훨씬 더 어려움을 느낄 수 있다. 특히 전통적인 고용이나 업무 검토 과정에서 벗어나는 분야의 일이라면 더욱 불편할 수밖에 없다. 자신을 위해 협상할 때는 감정이 더 개입될 수 있으며, 종종 자신이 정확하게 무엇을 원하는지, 어떻게 대화를 시작해야 할지 파악하기가 쉽지 않기 때문이다. 게다가 실패할 경우 더 많은 비용이 초래되기도 한다. 어떤 조직들은 자기 자신을 옹호하는 직원에 대해 너무 많은 것을 요구하는 사람, 혹은팀 플레이에 적합지 않은 사람으로 여긴다. 연구자들이요구의 사회적 비용the social cost of asking’이라고 부르는 이 현상은 특히 여성들에게서 더 빈번하다. 어떤 경우에는 당신이 협상하고자 하는 바로 그 문제가 이미 확립된 기존 제도에 대한 도전이 될 수도 있다.

 

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