영업팀을 관리하는 일은 결코 쉽지 않다. 독립적인 성격, 잦은 이직, 훈련 문제, 실망스러운 파이프라인 등의 이유 때문이다. 업무를 더 쉽게 하도록 추가된 새로운 기술과 툴이 오히려 직원들을 좌절시키는 경우도 많다. 필자는 매년 다양한 규모의 B2B 기업 영업 리더 수백 명과 이야기를 나누면서 한 가지 공통된 주제를 발견했다. 비즈니스 환경은 20년 전과 완전히 달라졌지만 기업들의 영업 실적 배분 방식과 보상 체계는 이에 맞게 진화하지 못한 경우가 대부분이라는 점이다.
아직도 너무 많은 회사가 지나치게 단순한 방식을 사용한다. 즉 판매자가 대기업, 중견기업, 중소기업 중 어떤 기업 세그먼트를 담당하는지에 따라 목표 실적과 커미션을 결정하고 있다. 이런 전통적인 접근방식은 일부 영업사원은 지나치게 많이 받고 다른 영업사원은 덜 받는 결과를 초래한다. 그뿐만 아니라 아래의 두 가지 핵심 요소를 고려하지 않는다.
어떤 시장 진출(GTMgo-to-market) 전략을 사용하고 있는가? 6가지 핵심 GTM 활동인 인바운드, 아웃바운드, 파트너 주도 성장, 이벤트 주도 성장, 커뮤니티 주도 성장, 제품 주도 성장 중 어떤 전략을 사용하는지에 따라 필요한 인재와 적합한 보상이 달라진다.
비즈니스 발전 단계 중 어디에 있는가? 이 제품을 필요로 하는 시장이 있다는 걸 증명하기 위해 노력하는 아이디어 단계에 아직 머물러 있는가? 고객이 믿고 다시 구매하는 제품이 있는가? 아니면 매출운영팀Revenue Operation에서 여러 제품이나 서비스를 통합해 시장에 출시하고 있나? 각 비즈니스 성숙도 수준에는 고유한 지침과 함정이 있다.
