하버드비즈니스리뷰

전문가 의견

케빈 로스^{Kevin Laws}는 창업가와 엔젤투자자를 연결하는 웹사이트인 엔젤리스트^AngelList의 최고운영책임자^COO다.

너무 조급하게 사업모델을 추진하면 매우 위험해질 수 있다. 제공하는 서비스를 너무 급하게 유료화하면, 수익이 아닌 자본조달로 성장한 회사가 지배하는 시장에서 결국 낙오자가 될 것이다. 유료화가 팀의 초점을 중요한 성장 노력에서 벗어나게 하고 고객을 떨어져나가게 하며 성장을 지연시킬 수 있기 때문이다. 예를 들어, 사이트에 올라오는 광고는 핵심 서비스 이용자를 화나게 할 수 있고 유료 서비스는 무료보다 입소문이 덜 날 수 있다.

원칙적으로 브이브이와 레자는 앤드파운드의 비전을 공유하고 이를 실행할 수 있다고 믿는, 자금이 풍부한 투자자를 찾아야 한다. 그들에게 지원을 받게 되면 두 사람은 가까운 미래를 위한 성장에 집중할 수 있다. 유료화는 앤드파운드가 시장을 지배하게 될 때 생각해도 된다.

페이스북은 그런 투자자를 만났고 유튜브도 마찬가지였다. 앤드파운드가 투자 분야에 속하는 회사이므로 브이브이와 레자는 대다수의 창업가보다 더 유리한 위치에서 사이트 이용자들 가운데 투자자를 찾고 심한 가치 저하 없이 자금을 모을 수 있다.

물론 그들이 이런 투자자를 못 만날 수도 있다. 그렇다고 해서 그들의 비전에 꼭 결함이 있다고 볼 순 없다. 그들이 비전을 설득력 있게 전달하는 데 어려움을 겪을 수도 있다. 또는 벤처 자금을 모으는 데 그저 운이 없을 수도 있다. 이유야 어찌됐든 적절한 투자자가 나타나지 않으면 브이브이와 레자는 웹사이트의 서비스 중 일부를 탤런트 포털처럼 유료화해야겠지만 사업을 유지하고 성장을 지속할 수 있는 정도로만 시행해야 한다. 그들이 언급한 수익성 있는 항목을, 회사의 궁극적 수익모델 문제에 대한 해법이 아니라 필요했던 운영자금의 잠정적 원천으로 생각해야 하다. (현재는 ‘자기 주머니 챙길 생각을 할 게 아니라 허리띠를 졸라매야 하는’ 단계이고 수많은 스타트업이 이 단계를 거친다.)

그렇다고 해서 브이브이와 레자가 전적으로 사업 모델 문제를 논의하지 말아야 한다는 뜻은 아니다. ‘공짜 문화’는 이해관계자들 사이에서 빠르게 자리잡을 수 있다. 회사가 이용자들에게 용납되고 지속가능하며 수익성이 큰 수익 모델을 내세우는 방향으로 진보하는 것, 그리고 적절한 시기가 됐을 때 유료화할 수 있는 능력을 갖추는 일은 창업자에게 매우 중요하다. 우리는 ‘제품과 시장의 만남’이 중요하다는 말을 자주 듣는다. 스타트업도 수익모델이 시장의 요구와 기대에 어떻게 부응하는지 신중하게 고민해야 한다.

브이브이와 레자는 최고의 창업가와 투자자를 연결하는 앤드파운드의 미션에 모순처럼 보일 수 있는 수익성 문제들을 더 깊이 이해해야 한다. 그 미션이 우여곡절 끝에 직원과 이용자, 투자자를 끌어모으고 유지할 것이기에 반드시 지켜내야 한다. 회사가 무엇을 옹호하는지에 관한 이해관계자들의 기대를 저버리는 어떤 행동도 위험하고 바보 같은 짓이다.

엔젤투자자이자 기업가인 제니퍼 럼^{Jennifer Lum}은 아델픽^Adelphic과 애프리콧 캐피탈^{Apricot Capital}의 공동 창업자이며 MIT와 테크스타^Techstars, 500스타트업500 Startups의 고문이다.

스타트업은 초기 투입 자본으로 영원히 먹고 살 수 없다. 브이브이와 레자는 핵심 사업모델 시행을 한동안 더 늦출 수 있지만 그러는 사이 수익 전략을 테스트하고 어느 모델이 효과가 있을지 알아가야 한다. 또한 앤드파운드 사이트에 언제 어떻게 유료 서비스를 도입할지 생각해야 한다.

첨단기술 분야에서는 어떤 회사나 개인이 자금 조성 단계에 있는 미숙한 창업가에게서 이득을 챙기는 행위를 부정적으로 인식한다. 브이브이와 레자는 이 점을 예리하게 의식하고 있다.

나는 레자가 ‘무료’ 서비스를 포기하는 데 우려가 크다는 사실을 확실히 이해한다. 그는 웹사이트에 요금을 부과하기 시작하면 커뮤니티가 앤드파운드를 창업가들에게 돈을 뜯어내는 또 하나의 악덕 회사로 여기리라 예측했을 것이다. 이 가상 스토리에 나온 펀더스플랫폼도 창업가와 엔젤투자자를 연결해주는 데 터무니없이 높은 비용을 청구했다. 나는 스타트업이 투자자에게 사업 아이디어를 설명하는 기회를 갖는 데에만 5000달러를 내야 하는 경우도 봤다. 그런 사업 관행은 당연히 빈축을 산다.

하지만 앤드파운드는 여러 해 동안 운영돼 왔고 이제껏 브이브이와 레자는 창업가들의 이익을 항상 중요하게 생각하고 있음을 증명했다. 그들은 창업가가 자본가에게 다가갈 수 있는 접근성과, 모금 과정에서의 투명성을 높이겠다는 그들 사이트의 미션에 충실했다. 또한 자본 시장에서 수요와 공급 양측에 펀딩의 기회를 활짝 열어줬다.

앤드파운드 사이트에 등록해 활동 중인 이용자의 수를 고려할 때 브이브이와 레자는 고객과의 관계에 신뢰가 쌓였다고 확신해도 된다. 또한 앤드파운드 이용자들은 웹사이트에서 큰 가치를 창출하고 있으며 앤드파운드가 지속할 수 있는 사업을 구축해야 한다는 사실을 그들도 깨달아야 한다. 앤드파운드가 수수료를 정직하고 투명하게 유지하는 한 이용자들은 사이트의 다양한 기능과 서비스 이용에 기꺼이 비용을 지불하리라 믿는다.

앤드파운드의 창업자들이 수익을 창출할 수 있는 아이디어 실험을 꺼리는 데 놀랐다. 나는 실험하는 게 옳다고 굳게 믿는 사람이고, 소비자들이 앤드파운드의 서비스에 대해 돈을 지불할 의지가 있다는 점을 알 수 있는 기회는 분명 많다. 브이브이와 레자는 창업가와 투자자, 구직자들이 서로 교류하고 관계를 맺을 수 있는, 단순하지만 유용한 방법을 고안하는 멋진 일을 해냈다. 이제 그들은 각각의 그러한 혁신이 잠재적인 수익원이 될 수 있는지 알아보는 데 초점을 맞춰야 한다.

탤런트 포털의 경우를 보자. 그들의 서비스로 조직들은 비용을 크게 절감한다. 채용전문가는 일반적으로 초임 연봉의 4분의 1에서 3분의 1에 해당하는 금액을 회사에 청구한다. 이미 채용 수수료를 지불하고 있는 회사들은 앤드파운드에서 비슷한 서비스를 이용하고 기쁘게 더 적은 비용을 지불할 것이다.

탤런트 포털은 물론 앤드파운드의 핵심 사업이 아니다. 하지만 회사의 설립 초기에 스타트업들이 비핵심분야 사업으로 수익을 내는 일은 드물지 않다. 나는 실질적으로 핵심 사업분야가 아닌 제품에서 상당한 초기 수익을 이끌어낸 다수의 스타트업에서 일을 했다.

물론 신생 기업은 제한된 자원을 현명하게 배치해야 한다. 앤드파운드는 거래를 중개하는 핵심 미션에 집중하는 데 흔들림이 없어야 한다. 하지만 이용자의 일부를 겨냥해 작은 규모로 수익 가능성은 타진해 봐야 한다.

급성장하는 분야에서 활동하는 스타트업에 6개월은 한 세기와 같다는 레자의 생각은 전적으로 옳다. 더 이상 꾸물거릴 시간이 없다.