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전략

불경기로 꺾인 현금 흐름 띄우는 전략

에디 윤(Eddie Yoon),크리스토퍼 로키드(Christopher Lochhead)
디지털
2020. 5. 6.
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기업의 리더들은 지금껏 코로나19의 영향으로부터 고객과 직원을 보호하고 공급 체인을 안정화하기 위해 고군분투했습니다. 급한 불이 꺼졌으니 이제는 기업의 현금흐름에 신경 쓸 차례입니다. 현금흐름에 차질 없도록 단기 매출과 비용을 관리해야 합니다.

과거 사례를 통해 지금 같은 대책 없는 불경기에 대처하는 법을 찾아볼 수 있습니다. 위기를 극복한 기업은 모두 고객과 파트너사에 여전히 후한 인심을 보였습니다. 대신, 공격적인 매출 목표와 엄격한 비용 관리를 통해 단기 현금흐름을 유지했죠.

언뜻 보면 서로 모순돼 보이지만 사실은 완벽한 조화가 될 수 있습니다. 아래의 5가지 전략을 수행하면 고객을 감동시키면서 기업의 수익성을 유지할 수 있습니다:

1. 관대한 품질 보증서, 약속 이행서 및 환불 정책으로 단기 매출을 올린다.

불안해하는 고객을 안심시키면서 매출을 빨리 올리는 방법은 분명히 있습니다. 약속 이행서와 환불 정책을 완화하면 고객의 불안을 해소하는 방법은 어떨까요?

2008년 글로벌 금융위기 때 현대차는 ‘어슈어런스Assurance 프로그램’과 ‘10년 10만 마일 품질보증 프로그램’을 제공했습니다. 간단히 말해, 현대차를 구매한 고객이 실직할 경우, 차량을 현대자동차가 그 차를 다시 사들이는 제도입니다. 이 마케팅으로 현대차의 미국 시장 점유율은 2009년 10월까지 3.1%에서 4.3%까지 늘어났으며 다음 해 매출이 24% 증가했습니다. 현대차는 이와 유사한 마케팅 프로그램을 최근 부활시켰습니다.

2. 새로운 수익 모델과 가격 정책을 출시해 본다.

경제 침체는 슈퍼 충성 고객인 ‘슈퍼컨슈머superconsumer’에게 새로운 수익 모델과 가격 정책을 실험할 기회입니다. ‘슈퍼컨슈머’는 기업의 무조건적인 충성 고객을 일컫는 용어로 할인 혜택만 제공해도 기업의 상품과 서비스를 무조건 구매하는 고객입니다.

패스트캐쥬얼fast-casual 피자 시장의 선도 업체 블레이즈 피자Blaze Pizza는 #블레이징잇포원드BlazingItForward 기프트카드 출시 소식을 2400만여 명 회원에게 e메일로 알리고 소셜미디어에도 홍보했습니다. 약 2만 원 상당의 기프트카드를 구매한 고객은 재구매 시 피자 한 판을 무료로 증정 혜택을 제공했습니다. 디지털사업부 총괄 다니엘라 심슨Daniela Simpson은 이 프로모션 덕분에 기프트카드 판매가 대박을 쳤다고 말했습니다. 또한 스타벅스는 모바일 고객 2500만 명이 선불형 리워드 카드를 구매하는 덕에 사실상 무이자 역운전자금 대출negative working capital loan을 확보한 것과 동일한 효과를 보고 있습니다. 결과적으로 스타벅스는 약 10억 달러 정도의 운전자금을 확보하고 있습니다. 다른 기업도 벤치마킹해보면 어떨까요?

기프트카드 서비스는 꼭 소매업종에만 어울리는 것은 아닙니다. 업종에 관계없이 도입해 볼 만한 전략입니다. 여행사 및 여가 서비스 사업자들은 VIP들에게 기존 등급 유지를 조건으로 선구매 할인 혜택을 제공하는 방법을 생각해 볼 수 있겠습니다.

‘슈퍼컨슈머’ 고객들은 기업의 생사에 많은 관심을 갖고 있습니다. 매출이 장시간에 거쳐 이뤄지는 단점이 있겠지만 당장의 현금흐름 및 대차대조표상 이점은 물론 미래의 비즈니스 예측력을 높일 수 있다는 장점을 무시할 수 없습니다. 만일 정기 구독 모델을 검토하고 있다면 지금이 적기입니다. 이 기간에 정기 구독형 사업 모델로 탈바꿈에 성공한 기업이 거래소가 안정된 후에 기업 가치가 급상승할지도 모르겠네요. 최근 월가는 정기 구독 사업 모델과 ‘X-as-a-service’ 기업에 한없이 우호적이라는 사실, 잊지 마세요.

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