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전략

코로나 시대, 비즈니스 모델을 재점검하라

카르스텐 룬드 피더슨(Carsten Lund Pedersen),토마스 리터(Thomas Ritter)
디지털
2020. 6. 16.
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코로나바이러스 팬데믹이라는 전례 없는 위기의 시대, 여러분이 회사 경영진이라면 무엇을 해야 할까요?

답은 ‘비즈니스 모델 점검하기’입니다. 단기적 영향은 물론 장기적 영향까지 샅샅이 살펴야 합니다.

우리 연구팀은 대학원에서 지난 10년간 교편을 잡으면서 프레임워크를 하나 개발했습니다. 이 프레임워크를 활용하면 위기로 인해 촉발된 리스크와 기회에는 각각 어떤 것이 있는지 쉽게 파악할 수 있습니다.

일단은, 비즈니스 모델의 네 가지 핵심 요소부터 살펴보죠.

1. 고객 수요customer demand 

2. 가치 제안value proposition 

3. 가치 입증value demonstration 

4. 역량capabilities

이렇게 네 가지입니다. 이 네 가지 요소를 파악했다면 다음에는 요소들 사이의 관계를 분석해야 합니다. 그리고 나서 회사에 맞는 현실적 목표를 수립해야 합니다.

이때 두 가지 목표를 세워야 합니다. 위기의 파도 속에서 회사가 추구할 목표와, 그 파도가 지나간 뒤의 목표입니다. 서로 다른 시나리오별로 각각의 목표를 세워보는 것도 좋습니다.

이를테면, 조기에 위기가 종식됐을 때를 대비한 '성장 회복 시나리오 A', 코로나19에 따른 봉쇄령이 장기화될 가능성을 고려한 '시나리오 B' 등을 각각 준비하는 것이지요.



비즈니스 모델의 네 가지 요소

그럼 이제 비즈니스 모델의 핵심 요소들을 먼저 살펴보겠습니다.

첫째, 고객 수요 측면입니다. 코로나19가 고객에게 미치는 영향을 전체적 관점에서 평가하는 것입니다.

· 전체 수요가 줄어들까요? 아니면 외려 늘어날까요?
· 소비 패턴은 어떻게 변할까요? 가령, 동영상 스트리밍 서비스 이용률은 높아지는 반면 직접 영화관을 찾는 관객은 줄어들지 않을까요?
· 유통 채널을 바꿔야 할까요? 온라인에서 오프라인 사업으로 전환하면 어떨까요?
· 신규 고객군이 생겨날 가능성이 있을까요? 정부나 재택근무자도 우리 고객층으로 편입될 수 있지 않을까요?
· 코로나바이러스로 인해 회사나 우리 직원이 위험할 일이 생기지는 않을까요? 대면 접촉이 불가능한 서비스업이라면 어떻게 해야 안전을 확보할까요?

둘째, 가치 제안 부문입니다. 고등교육 시장을 예로 들어보겠습니다. 코로나바이러스가 번진다고 해서 고등교육 시장의 니즈가 변하진 않습니다. 다시 말해, 학생들은 여전히 수업을 듣고 싶어 하겠지요. 문제는 대학이 꽤 오랫동안 캠퍼스를 폐쇄해야 한다는 데 있습니다. 오프라인 수업이 불가능한 상황에서 대학 당국은 자신들이 제공하는 온라인 강좌가 얼마나 가치 있는지, 어떻게 다른 경쟁 대학과 차별화된 온라인 강의를 제공할 수 있을지 고심해야 할 것입니다. 코로나19 팬데믹을 계기로 여기저기서 무크MOOC(온라인 공개 강좌)나 블렌디드 러닝blended learning(온•오프라인 혼합형 학습)을 도입하는 모습이 빠르게 나타날 수 있습니다.

셋째, 가치 입증 측면도 고민해야 합니다. 여기서 말하는 가치 입증은 회사의 세일즈•마케팅 채널을 가리킵니다. 현재 코로나19 확산을 억제하기 위해 물리적 만남과 이동에 제약이 생기면서 제품•서비스의 가치를 보여줄 수 있는 통상적 경로인 고객과의 미팅이나 무역박람회, 업계 종사자 모임이 불가능해졌습니다. 그렇다면 우리 회사 제품•서비스의 가치를 선보일 새로운 경로를 발굴해야 할까요? 일부 기업에서는 이번 코로나19 위기를 계기로 화상회의용 소프트웨어 도입이나 온라인 세일즈•마케팅에 박차를 가하고 있습니다.

드디어 마지막이네요. 기업 역량 부문이죠. 기업 역량은 성장의 핵심 동력으로, 고객 가치를 창출하는 길입니다. 위기가 역량을 좀먹을 수 있습니다. 또, 위기의 시대에는 각 역량이 지닌 중요성도 달라집니다. 갑자기 후순위에 있던 역량이 가장 중요한 역량이 되는 일이 일어납니다. 시설 관리나 유지•보수보다 화상회의 프로그램같이 IT 지원에 더 많은 시간을 쏟을 수 있습니다. 공급망과 생산능력이 최우선 관심사가 되고 여기에 평상시보다 더 많은 자원을 투입하는 기업이 늘어날 것입니다. 재택근무에 이동•여행 금지, 질병 위험까지 휘몰아치는 만큼 직원들의 실적과 생산성도 크게 변하겠죠.

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