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자기계발

경쟁PT 탈락? 말을 많이 해서다

마이클 퀸(Michael Quinn)
디지털
2020. 6. 30.
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팀과 나의 운명을 가르는 피칭, 한번쯤 해보신 적이 있으실 겁니다. 지금까지 쌓은 실적과 역량, 성공 사례를 총동원한 PPT를 만드셨겠죠? 달변인 사람을 발표자로 내세웠을 겁니다. 보통은 팀장이나 CEO가 발표를 맡을 때가 많지만요.

하지만 이런 방법은 다 틀렸습니다.

피칭의 성공은 그날 그 회의실 안의 분위기를 균형감 있게 사로잡을 수 있는 능력에 달려있습니다. 최근 제가 HBR 독자를 상대로 진행한 설문조사 결과를 보면요, 피칭 자체의 목적보다 바로 피칭의 대상인 청중들을 제대로 파악하는 게 더 중요하다는 것을 알 수 있습니다.

예컨대 청중의 연령대에 따라서 피칭의 방식도 달라져야 하는데요, 청중의 연령대가 높을수록 PPT에 대한 의존도를 줄이고 대화형으로 프레젠테이션을 진행하는 게 팀의 문제 해결력과 열정을 보여주는 데 유리합니다.


HBR 설문 조사

올해 1월, 우리는 그동안 수없이 많은 피칭을 경험한 매니저들로부터 인사이트를 얻기 위해 온라인 설문 조사를 진행했습니다. 매니저들에게 피칭 시 가장 중요하게 여기는 요소와 가장 사소하게 여기는 요소가 무엇인지를 물었습니다. 응답자 분류를 위해 성별과 직급도 물었습니다. 응답자는 1800명이 넘었는데요, 성별을 밝힌 응답자의 75%가 남성이었고, 25%는 여성이었습니다. 연차를 밝힌 응답자 중 12%는 신입, 37%는 중간관리자, 51%는 임원이었습니다. 작년 한 해 동안에 응답자들이 들은 피칭은 1만 건에 달했습니다.

설문 조사로부터 얻을 수 있는 핵심 교훈을 요약하면 다음과 같습니다.


교훈 1: 청중이 입원급이라면 팩트보다는 경험을 전달하는 게 더 중요합니다.

피칭 대상의 연차가 높을수록 경험을 드러내는 게 더 효과적입니다. 또 즉흥적으로 청중과 대화를 하면서 이런 경험이 문제 해결에 얼마나 도움이 됐는지를 밝히세요. 피칭 과정에서 상대방의 말을 잘 듣고, 그 내용에 맞춰 본인의 지식과 경험을 매핑해 전달하는 게 좋습니다.

물론 청중의 연차가 낮다면 팩트를 완전히 꿰고 있다는 점을 보여주는 게 더 중요할 수 있습니다. 단, 제대로 된 조사 결과를 보여줘야겠죠.


교훈 2: 한 사람 보다는 팀이 같이 피칭에 참여하세요.

많은 응답자들이 한 사람보다는 팀이 함께 피칭하는 게 더 낫다고 밝혔습니다. 고위 임원 혼자서 계속 떠드는 것보다 팀이 같이 얘기하면서 케미를 보여주는 게 낫다는 거죠. 아무 말도 안 할거면 굳이 왜 피칭에 참여시켜야 할까요. 팀원들을 두루두루 활용해 피칭의 전문성을 키우는 방식을 찾는 게 나을 겁니다.

물론 시니어 한 명이 여러 방면에 두루 전문성이 있고, 청중의 말도 유념해서 잘 듣고, 그래서 신뢰를 쌓는 데 성공한다면 팀이 나서는 것보다 나을 수도 있습니다.

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