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전략

스타트업 파트너를 잘 고르는 노하우

앤드루 시필로브(Andrew Shipilov),네이선 퍼(Nathan Furr),토비아 스튜더 앤더슨(Tobias Studer Andersson)
디지털
2020. 7. 14.
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파트너를 제대로 골라내 협업하는 능력은 경쟁 우위를 확보하는 데 중요한 역할을 합니다. 특히 신성장 산업에 해당하는 제품, 솔루션, 비즈니스 모델을 만들 땐 더 중요하죠.

최상의 파트너를 찾으면 회사의 혁신을 가속화할 수 있습니다. 소프라스테리아 Sopra Steria는 파리에 본사를 둔 디지털 전환 전문 IT 컨설팅 업체인데요. 이 회사는 자사에서 개발한 소프라스테리아 스케일업Sopra Steria Scale up 덕분에 한 해 동안 자체적으로 일으킨 혁신보다 3배나 더 많은 혁신을 창출할 수 있었습니다. 참고로, 소프라스테리아 스케일업은 생태계 기반 혁신을 주도하는 프로그램으로 스타트업과 대기업의 협업을 목표로 하고 있습니다. 이 아티클의 공동 저자인 토비아 스튜더 앤더슨Tobias Studer Andersson이 책임을 맡고 있죠.

그렇다면 과연 누구와 파트너십을 맺어야 할까요? 그리고 이런 새로운 파트너십을 구축하려면 어떻게 해야 할까요? 우리는 기업들이 익숙한 파트너 혹은 새로운 파트너와 함께 새로운 가치를 공동 창출하기 위해 어떻게 협업하는지를 쭉 연구해왔습니다. 이런 연구를 통해 다양한 모범 사례를 발견할 수 있었는데요, 특히, 새로운 파트너를 식별하는 법, 이들을 협업 가능한 상대로 만드는 법, 협업을 지속시키는 법에 대한 노하우들을 쌓게 됐죠. 노르웨이에 있는 수나스재활병원Sunnaas Rehabilitation Hospital(SRH)이 최근 소프라 스테리아에 의뢰한 장비 위험도 평가 프로젝트가 있는데요. 이 프로젝트도 우리가 연구해서 얻은 수십 개의 모범 사례 중 하나입니다.

소프라스테리아의 오랜 고객이었던 SRH는 자신들이 구매한 스캐너, 테스트 플랫폼, 자동 산소 호흡기와 같은 새로운 장비들의 보안 평가 프로세스를 간소화해 달라고 소프라스테리아에 요청했습니다. 이런 장비들이 병원에 도착하면 보안 전문가들이 기기의 사용 위험성에 대해 평가해야 합니다. 사이버 보안, 개인정보 보호 규정 준수, 기존 IT 인프라와의 호환성 등을 평가하는 것이죠. 보통 장비 하나를 평가하는 데 약 100시간이 소요되며, 비체계적이고 수동적인 프로세스로 진행됩니다.


소프라스테리아는 자체적으로 이 프로젝트를 수행할 수 있는 역량을 갖추고 있지 않았습니다.그래서 SRH의 동의를 얻어 함께 일할 제3자를 채용하기로 했습니다. 그리고 소프라스테리아 스케일업을 통해 아래 3가지 방법으로 파트너십을 결성했습니다.

1단계: 해결해야 할 가장 중요한 문제를 식별한다.

생태계 파트너십을 성공적으로 구축하려면 고객이나 파트너가 해결해야 할 문제를 깊이 이해하고 있어야 합니다. 생태계에 관해 단순히 짐작만 하거나 사후 합리화하는 일이 있어서는 안됩니다.

SRH는 보안 평가 프로세스에서 귀중한 자원들이 낭비되고 있음을 발견했습니다. 노르웨이의 높은 수준의 보건 의료 표준과 병원에 도착할 새로운 의료 장비들이 늘어날 상황을 감안했을 때, 기존 위험성 평가 툴은 적합하지 않다고 판단한 것입니다.

소프라스테리아는 고객의 요청에 따라 SRH의 실정을 파악하기 위한 설계 활동을 실시했습니다. SRH는 자신들의 위험성 평가 프로세스를 40가지 활동으로 세분화했고 해결하고 싶은 고충들을 강조했죠. 그다음, 소프라스테리아와 SRH는 해결된다면 가장 큰 가치를 창출할 수 있는 가장 큰 고충들을 식별했습니다. 그 결과, SRH에는 평가 시간을 단축시킬 뿐 아니라 타 병원과의 협업이 가능한 프로세스 툴이 필요하다는 결론이 나왔습니다.

2단계: 잠재적 파트너들에게 문제를 인지시킨다.

친숙한 파트너들에게만 의존한다면 최적의 결과를 얻기 힘듭니다. 왜냐면 그들이 당신에게 제공할 수 있는 역량들은 뻔하기 때문입니다. 이미 알고 있는 역량에만 의지하면 편할 순 있겠지만 탐색 범위가 좁아지고 기발한 해결책을 발견할 수 없습니다.

새로운 파트너와 협업할 경우, 이들은 당신이 필요할 줄도 몰랐던 역량들을 제공할 수 있습니다. 그런데 여기서 문제가 있어요. 바로, 당신이 새로운 파트너를 필요로 한다는 사실을 그들이 모를 수도 있다는 것입니다. 따라서 친숙한 파트너뿐 아니라 새로운 파트너도 당신의 생태계에 포함시키고 싶다면 새로운 파트너들에게 그들을 필요로 한다는 것을 알려야 합니다.

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