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전략

영업팀에 구독 모델을 설득하라

스콧 에딘저(Scott Edinger)
디지털
2020. 9. 10.
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최근 휘청거리는 세계 경제 속에서 떠오르는 사업 모델이 하나 있습니다. 바로 구독형 사업 모델입니다. 주기적으로 발생하는 매출은 기업들에 산소호흡기 역할을 하고 있습니다. 고객들은 주기적으로 서비스를 연장하거나 재구매합니다. 이를 통해 기업들은 안정적인 현금흐름을 가져가게 되는데요. 이를 통해 사업의 명맥을 유지할 수 있습니다. 구독 영향 보고서: 코로나19편에 기록된 내용을 보면 코로나19 여파에도 불구하고 구독형 멤버십 서비스를 선보이는 기업 중 90% 정도가 일정하게 수익을 유지하거나 수익이 증가하고 있다고 합니다. 회원 수가 유지되거나 늘어나는 상황이라는 뜻이죠.

그러나 가격을 책정하거나 제품만 바꾼다고 구독형 모델 기반으로 한순간에 비즈니스 전략을 바꿀 수는 없습니다. 최근 출간된 <영원한 거래 The Forever Transaction>에서 저자 로비 켈만 박스터(Robbie Kellman Baxter)는 이렇게 말합니다. “구독은 가격 책정 전략입니다. 그러나 가격 책정만으로는 제대로 된 전략을 짤 수 없습니다. 주기적으로 매출을 창출하려면 기업은 제품의 설계 방식을 바꾸고 고객 지원에서 고객 성공(customer success)으로 기업의 경영 역량을 집중하며 사내 모든 조직이 고객을 장기적으로 만족시키기 위해 노력해야 합니다. 무엇보다도 영업팀이 초기 과정뿐 아니라 각 고객과의 관계 유지에도 개입돼야 합니다.”

이런 난제를 해결하려고 애쓰는 여러 조직을 보면서 느끼건대 여러 제품을 판매한다고 해서 서비스형 시스템XaaS(Anything as a Service) 모델을 성공적으로 구축할 수는 없습니다. XaaS 모델을 성공적으로 구축하려면 조직의 영업 방식을 바꿔야 합니다. 기존 모델을 이러한 장기 지향적인 통합 모델로 바꾸는 일은 복잡합니다. 가장 많이 간과되는 문제는 부서 간의 문화적 차이입니다. 그리고 반발의 가장 큰 근원은 종종 수익 창출에 심장부 역할을 하는 사람들입니다. 바로 영업팀이죠. 흔히 발생하는 문제들과 리더로서 각 문제를 어떻게 대응해야 하는지 알려드리겠습니다.

1. 영업 조직은 새로운 솔루션에 대한 확신이 부족합니다.

당신의 영업팀이 새로운 솔루션을 현존하는 제품이나 서비스보다 더 뛰어나다고 생각하지 않거나 출시하기에 아직 미흡하다고 생각한다면, 새로운 솔루션을 수용하는 데 뜸을 들일 것입니다. 이러한 상황은 새로운 제품에 치명타가 될 수 있죠. 제가 영업을 담당한 첫해에 회사는 새로운 제품군에 수백만 달러를 투자했습니다. 그런데 영업팀 내에서 새로운 솔루션에 대한 안 좋은 소문들이 돌았습니다. 새로운 솔루션이 복잡하고 구현하기도 어려운 데다 몇몇 신규 고객이 제품에 대한 불만을 호소했다는 것입니다. 여기서 제가 얻은 교훈이 있습니다. 고객들이 만족할 만한 검증된 솔루션을 팔아 판매 목표를 달성하고 새로운 제품으로 사업 모델을 전환하는 데 너무 많은 시간을 허비하지 말자는 것입니다.

주기적으로 매출을 창출하는 모델에 영업팀을 합류시키려면 리더들은 열린 마음으로 그들의 말에 관심을 갖고 경청해야 합니다. 반대 의견들을 들어보세요. 영업사원들이 새로운 XaaS 제품을 판매하지 않고 있다면 그 이유가 무엇인지 파악해야 합니다. 영업팀은 모든 부서를 통틀어 가장 고객의 관점에서 생각하는 그룹입니다. 이들이 생각하기에 고객들이 만족할 만한 제품일 것 같으면 이들은 제품을 팔 겁니다. 그러나 제품에 대한 확신이 없다면 다른 것들을 팔려고 하겠죠. 만약 영업팀이 당신의 새로운 제품을 판매하지 않고 있다면 해당 분야에서 팔지 못할 만한 현실적이고도 정당한 이유가 대개 있습니다. 이들이 보이는 회의적인 태도의 원인을 찾아내 문제를 해결해야 합니다.

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