하버드비즈니스리뷰

엔터프라이즈 기술 기업은 대개 비용이 많이 드는 영업과 마케팅 운영에 투자해 성장하며 길고 고비용의 영업 주기를 겪는다. 성공하면 소프트웨어가 기업 전체에 '하향식'으로 채택된다. 이게 검증된 방식이긴 하지만 드롭박스나 슬랙은 달랐다. 지난 10년간 이들을 비롯한 많은 기업은 파괴적인 새로운 비즈니스 모델을 개척했다. 바로 현재 2500억 달러 규모의 서비스형 소프트웨어^{SaaS, software-as-a-service} 시장을 장악하고 있는 ‘제품 주도 성장^{PLG, Product-Led Growth}’ 모델이다.

PLG 전략은 단순해서 매력적이다. 일단 최종사용자에게 없어선 안 될 매력적인 제품을 구축한다. 그런 다음, 마찰 없이 사내에서 널리 사용하도록 장려하면서 개별 최종사용자에게 점차 더 많은 부가가치를 창출한다. 마지막으로 내부 챔피언과 그들의 사례 연구를 활용해 IT 부서의 기업 구매자에게 접근하고 전사적으로 사용할 제품을 구매하도록 유도한다. 필자 중 한 명인 올리버는 드롭박스와 아사나^Asana의 영업 리더로서 이 전략을 성공적으로 실행했다.

PLG 모델의 장점은 초기 견인력을 구축할 때 분명히 나타난다. 최근 베인앤드컴퍼니 연구에 따르면 지난 몇 년 동안 PLG 기업은 비PLG 기업에 비해 일반적으로 더 높은 매출과 시장점유율 성장을 보였다.

그러나 단점도 있다. PLG 전술을 따르는 기업은 소위 ‘PLG 함정’에 빠질 수 있다. PLG 접근 방식은 초기 채택과 빠른 성장을 가져다주지만 PLG 기업의 확장은 이야기가 다르다. 최근 분석에 따르면 초기에 PLG 모델을 추구한 상장 기업의 수익성은 영업 주도 기업에 비해5~10% 낮게 나타났다. 상당수 PLG 기업이 초기엔 우수한 단위 경제성의 이점을 누리지만 규모가 커지면서 실제로는 효율성을 잃는다는 뜻이다.

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