지난 5년간 기업이 어려운 거시경제 환경에 대응해온 방식은 두 가지 주제로 요약된다. 비용 절감과 가격 인상. 이는 놀라운 일이 아니다. 경제적 불확실성이 닥치면 경영진은 분기 실적을 맞추거나 초과 달성하는 데 집중하며 단기적이고 반응적인 사고에 빠지기 쉽다. 현재 관세로 인해 기업 계획이 혼란에 빠지고 경제 성장 전망이 둔화되면서 경영진은 다시 이 두 가지에 의존할 가능성이 높다.
문제는 비용 절감만으로는 효과가 없다는 것이다. 소비자도 더 이상 높은 가격을 감당할 수 없거나 감당하려 하지 않는다. 비용을 높이면 구매를 줄이거나 대체 상품을 선택할 가능성이 크다. 이러한 단기적 접근은 한두 분기 동안은 효과가 있을 수 있지만 고객에게 가치를 창출하는 데 집중하지 못하게 만든다.
투자자가 기대하는 성과를 달성하려는 기업은 이를 ‘만들어내는’ 것이 아니라 ‘획득’해야 한다. 그 과정은 기업에 가치를 돌려줄 수 있는 올바른 윈윈win-win 고객을 선택하는 것에서 시작된다.
수익 성장의 한계
코로나19 이후 5년간 기업은 유례없는 도전에 직면했다. 1년 이상 전 세계 운영을 마비시킨 팬데믹뿐만 아니라 공급망, 수요 패턴, 수익성에 영향을 미치는 다양한 변수가 동시에 작용했다. 이에 대한 기업의 대응은 대다수가 비용 절감과 가격 인상이었다. 최근 분석에 따르면 이런 조치는 단기적으로는 효과적일 수 있지만 올바른 고객을 전략적으로 선택하는 노력과 함께 이뤄지지 않는다면 기업의 장기적인 가치 잠재력에는 제한적인 영향을 미친다.
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