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전략

해외 시장 진출할 때는 ‘마라카(MARACA)’를 따져라

디지털
2020. 12. 3.
201203

제가 2015년 허브스폿(HubSpot)에 합류했을 때, 허브스폿은 이미 100개가 넘는 나라의 고객을 유치한 상태였습니다. 그렇지만 우리의 해외 확장 계획은 아직 갈 길이 먼 상황이었죠. 더 장기적인 투자를 요구하는 나라는 어디인지, 더욱 빠른 단기 성장을 견인하는 잠재력은 어디에 있는지를 알아내기 위해 우리는 세 부분으로 구성된 판단 체계를 세웠습니다. 이를 통해 어떠한 회사라도 확실하게 타기팅한 확장 전략을 세울 수 있도록 말이죠.



시장 기회 평가를 위한 마라카(MARACA) 체계

항목 설명 예시
시장 유효성 (Market Availability, MA) 시장의 크기: 시장은 얼마나 많은 기회를 제공하는가? 잠재 고객 수, 잠재적 매출액
실시간 분석 (Real-Time Analytics, RA) 트랙션: 시장에서 현재 우리의 성과는? 현지 트래픽, 리드 생성, 리드 전환율, 잔존율
고객 대응 (Customer Addressability, CA) 용이한 진입: 우리의 현재 제품과 서비스가 시장을 얼마나 잘 다루고 있나? 현지 결제 시스템과의 통합, 상품 현지화, 현지 유통망








출처: 나탈리 켈리




이 체계는 잠재 시장을 평가할 때 회사들이 고려해야 하는 세 가지 항목으로 구성되는데요, 우리는 이 체계를 각 항목의 머리글자를 따서 마라카(MARACA) 모델이라고 부릅니다.

• 시장 유효성(Market Availability, MA): 다른 시장들과 관련해 본 해당 시장의 크기 – 잠재 고객 수와 추정 잠재 매출액.
• 실시간 분석(Real-Time Analytics, RA): 최상위 시장과 관련해 볼 때 해당 시장에서 우리 회사가 현재 어떠한 성과를 내고 있나요? (이미 트랙션이 좀 있다면 투자를 늘리는 것이 타당할 수도 있겠죠.)
• 고객 대응(Customer Addressability, CA): 해당 시장의 특정 니즈에 대응하는 것이 얼마나 어려운가를 말합니다. 여러 지역에서 제품과 시장이 서로 들어맞으려면 얼마나 투자가 이뤄져야 할까요? 이를 알려면 새로운 잠재 시장과 여러분의 현재 제품 사이의 접점을 이해해야 하죠.

이 체계를 실제로 적용하기 위해 우리는 잠재 시장 각각을 세 가지 항목에 따라 0점부터 10점으로 점수를 매겼습니다. 올림픽을 떠올려 보세요. 점수가 10-10-10이라면 완벽한 시장인 거죠. 하지만 이런 완벽한 점수는 엄청나게 드문 일입니다.

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